Верные конкуренты

Мировые лидеры экспресс-доставки, действующие на российском рынке, у тали. Устали от того, что клиенты до сих пор считают их чем-то вроде обслуживающего персонала, что из-за финансовой нестабильности в стране им трудно приобрести постоянных клиентов. Международная экспресс-доставка развивается в России больше 10 лет, а многие до сих пор не видят разницы между курьерскими и почтовыми службами.

На Западе давно все понятно: есть четыре монстра - DHL,,TNT, UPS и FedEx, поделившие между собой международный курьерский рынок, объем которого составляет $60 млрд. В России же до сих пор не ясно, чем этот рынок (оборотом примерно в $60 млн) живет и за счет чего компаниям удается отвоевать друг у друга те или иные позиции. Так сложилось в том числе и потому, что курьерские компании широко себя не рекламировали, держали высокие цены на свои услуги, воюя друг с другом за богатых клиентов, каковых в России немного. А в то же время в России стали развиваться местные курьерские компании, которые сегодня в состоянии конкурировать с мировыми лидерами этого рынка, пусть и на локальном уровне.

Тем не менее есть некое "общее мнение", в соответствии с которым ведущей курьерской компанией в России является DHL. Однако независимых исследований, доказывающих это, нет, и мнение это активно оспаривает компания TNT.

О том, как будет развиваться курьерский бизнес и конкуренция между его лидерами, рассказывают представители двух основных "борцов" за 1-е место - Тихон Евдокимов, коммерческий директор DHL по России и СНГ, и Галина Вайсбанд, назначенная в этом месяце руководителем московского представительства TNT, - люди, которые непосредственно внедряют в жизнь стратегии своих компаний.

- Что вы намерены сделать для продвижения в России своего бизнеса? Дать широкую рекламу? Галина Вайсбанд: Возможно, но реклама - только часть нашей маркетинговой политики. Сейчас моей основной задачей является детальная работа с каждым сотрудником службы маркетинга, которые должны осознать, что такое индивидуальный подход к каждому клиенту. Неважно, приходит потенциальный клиент к нам или же мы к нему. Для каждой компании, которую мы хотим к себе привлечь, индивидуально формируется пакет услуг. Если адресата он не устраивает, мы корректируем наше предложение с учетом пожеланий клиента. Но зачастую мы сами стараемся убедить клиента, что пакет услуг выгоден ему именно в предложенном нами виде. Потом, у TNT во всем мире - а бизнес у нас развит более чем в 200 странах - широко распространен способ работы через третьи компании, т. е. агентов. Это позволяет нам быть гибкими на рынке.

- Обороты TNT на мировом рынке такие же, как и у DHL, - порядка $5,5 млрд. Но в России, как говорят, вы и по этим показателям, и по долям рынка конкурентам пока проигрываете. (DHL и TNT свои российские обороты не называют, заявляя, что они "варьируются в районе 1% от мировых. - "Ведомости") Вы намерены и в России взять свое? - Что касается долей рынка, то TNT никогда не задавалась целью захватить как можно больше и не стремилась оценить такой показатель. А вот на оборот и прибыльность мы всегда делали упор, и не факт, что мы здесь DHL уступаем.

DHL как раз гонится за долями.

- Вы с DHL воюете? - За клиентов - да. Крупных клиентов в России немного, и конкуренция между курьерскими компаниями очень плотная. Например, у DHL мы отвоевали Центральный банк России и Arthur Andersen. Кого у нас отвоевали - не скажу.

- За счет чего вам удается отбивать клиентов? - За счет умения предложить свою услугу. Мы единственная компания, которая предоставляет весь набор услуг по экспресс-доставке - начиная от сверхсрочных отправлений и заканчивая перевозками тяжелых грузов в течение нескольких дней - "в одном флаконе".

И сейчас TNT запускает в Европе первой среди курьерских компаний такую систему обслуживания уже в области электронной коммерции.

Тем самым мы берем на себя обработку заказов, которая раньше ложилась на плечи клиента. Мы будем отвечать перед клиентом за все: выяснять наличие нужного ему товара на складе какойлибо компании, осуществлять оплату товара, в случае необходимости - его возврат и т. д. В России мы начнем внедрять этот проект с конца лета - начала осени этого года.

- DHL тоже собирается развивать "электронный" бизнес. Вы успеете опередить конкурентов? - В Европе мы уже опередили конкурентов. Скорость доставки и обслуживания заказа благодаря новой системе должна увеличиться в Европе в десятки раз, а цены на наши услуги снизиться. Но, увы, в силу несовершенства таможенного законодательства, платежных систем, немасштабного использования Интернета широкого применения в России наша новая разработка пока что не получит.

- Получается, несмотря на то что вы так прорекламировали новую идею своей компании, реально перед DHL вам в России пока козырнуть нечем? - Образно говоря, к нам клиент приходит как в супермаркет, где можно купить все - от салфетки до хлеба. Не надо отдельно идти в булочную, чтобы купить хлеб, или в мясной магазин за мясом. Но есть и те, кто любит побродить по магазинам. Мы с DHL стараемся выстроить свой бизнес так, чтобы не толкаться.

- DHL и TNT одновременно объявили, что будут вести в России новую, агрессивную политику. Конкуренция обостряется? Тихон Евдокимов: TNT быстро набирает силу.UPS, по нашим сведениям, сильно сдала за время кризиса, а FedEx российским рынком еще не очень интересуется и пока не претендует на широкое распространение здесь своих услуг. И сегодня компания TNT действительно является в России основным конкурентом DHL.

- DHL намерена предложить в России что-то кардинально новое в сфере своих услуг? - Мы теперь имеем возможность исходить из мировой стратегии компании, следовать тенденциям развития бизнеса DHL в других странах. Все свои силы мировые лидеры рынка экспресс-доставки, как уже не раз говорилось, постепенно будут переводить на логистику и обслуживание торговли через Интернет. В Интернете вскоре будет совершаться до 80% всех покупок. В России на этот год мы уже выделили специальное направление, создали подразделение, которое будет налаживать взаимоотношения с компаниями, начавшими активно развивать торговлю в Интернете. Сейчас 50% следующих через DHL перевозок составляет документация, 50% - посылки, а еще пять лет назад на "бумажки" приходилось 80%.

- О возрастающей популярности интернет-торговли говорят уже давно и много. Это единственное новшество? - Главное - в России мы будем заниматься исключительно грузами, которые требуют доставки в течение суток. Это будет наша специализация. Изначальная стратегия DHL - доставка "от двери до двери" в течение трех суток. В различных индустриях, которые обслуживают экспрессперевозчики, есть свои нормы, правила, в какие сроки принято доставлять продукцию. К примеру, компанию Mary Kay устраивает, что ее косметику доставляют в течение четырех-пяти дней. Такая услуга стоит дешевле, чем доставка в течение суток. Тогда мы не будем бороться за заказ этой компании - это уже не наш рынок. В этом году, кстати, 80% грузов мы доставляли на следующий день, 17% - на второй день, более двух дней только если груз идет "на край света", скажем в Африку, Южную Америку.

- А выгодно так сужать свою сферу деятельности? - Нам - да. Любые изменения в нашем бизнесе зависят от того, в каком направлении развивается бизнес наших клиентов. Возможно, это банально, но XXI век - действительно век невероятной скорости. Поэтому успех бизнеса, скажем, крупных компаний, предлагающих, допустим, аудио-и видеотехнику, во многом будет зависеть не от того, какого цвета их товар, а от того, насколько быстро они смогут его починить и доставить потребителю в любую точку мира. Тут всплываем мы.

- А как на это отреагируют ваши конкуренты? - Ни один из наших трех основных мировых конкурентов не готов так организовать авиадоставку грузов в течение суток, как DHL. В этом направлении мы являемся абсолютными идерами. Правда, у нас услуги дороже, чем у конкурентов, и те порой отбивают у нас клиентов за счет более низких цен. Но конкуренты скорее всего будут акцентировать внимание на других видах доставки, где DHL, возможно, их не догнать.

- А как с клиентами? На всех хватает или за них приходится серьезно бороться? - Приходится, еще как. Мы ежемесячно кого-либо друг у друга отбиваем. К примеру, в ноябре прошлого года TNT отбила у нас Samsung, а в октябре мы вернули себе Microsoft, которую долгое время обслуживала UPS. Но всегда можно построить свой бизнес так, чтобы не толкаться. Сейчас весь мировой рынок фактически поделен между DHL, FedEx, UPS и TNT. Первые три были созданы в Америке, последняя - в Австралии. Эти четыре компании предлагают сегодня, в принципе, одинаковый спектр услуг по экспресс-доставке, каждая имеет свою инфраструктуру почти во всех странах мира. Более того, в течение ближайших 10 лет мировой рынок экспресс-перевозок будет поделен между не четырьмя, а двумя крупными компаниями.

- Какая компания с какой сольется? - Сейчас по этому поводу на мировом уровне идут интенсивные переговоры.

Но между кем и кем - пока говорить рано. (В компании TNT заявили, что не владеют подобной информацией. "Ведомости".) Но рынок будет поделен окончательно, влезть туда какому-либо новому игроку будет невозможно.

- Курьерские компании конкурируют с почтовыми структурами. При этом вы всячески подчеркиваете отличие ваших у луг от почтовых.

- В отношении доставки "бумажек" почта действительно отбивает у нас клиентов. Почтовые компании в европейских странах очень серьезные, мощные. Почта играет огромную роль в рекламном бизнесе: ведь это прямая рассылка рекламной информации. Однако курьерские услуги и услуги почтовые - разные виды бизнеса, по-разному организованные. Экспресс-перевозками мы называем доставку посылок в кратчайшие сроки за счет собственной сети интеграторов.DHL имеет сеть в 227 странах мира.

Все отправления в мире осуществляются через несколько сортировочных пунктов. То есть посылка, скажем, не идет напрямую из России в Мадрид, а направляется на сортировку в Брюссель, а уже потом в пункт назначения. Иначе мы не можем обеспечить надежность поставки и чтобы клиент наблюдал за ее прохождением в режиме он-лайн. А, скажем, "ЕМС-Гарантпост" осуществляет услуги по соглашению между системными почтовыми ведомствами разных стран, входящих во Всемирный почтовый союз.

- Но ведь появляются и новые виды услуг, новые курьерские компании, в том числе и на российском рынке.

К примеру, бурно развивается шведская услуга "бизпак", которую в нашей стране представляет компания "Армадилло Бизнес Посылка".

Откуда такая уверенность, что вас не потеснят? - Могут возникнуть только сильные локальные конкуренты. К примеру, по грузам средней тяжести, как "бизпак", или по нашему виду деятельности, но в каком-то отдельном регионе. Для дальних перевозок этим же локальным конкурентам выгодно пользоваться услугами крупных транснациональных компаний.