Когда консультантам не платят
Кадровое агентство ProfessionalХs Business подобрало несколько специалистов для московского отделения крупной иностранной молочной фирмы. Но по истечении испытательного срока компания-клиент уволила всех этих людей. Рекрутерам пришлось вернуть деньги, полученные по контракту. А потом компания снова наняла уволенных ранее специалистов. Так молочная фирма сделала услуги рекрутеров бесплатными.
"Все было абсолютно законно. Мы ничего не могли предпринять, - комментирует эту историю руководитель отдела по развитию бизнеса ProfessionalХs Business Ирина Клюсова. - У нас на рынке порой еще действует закон джунглей. Даже крупные компании не очень пекутся о своей репутации".
Невыплата денег за услуги - привычное явление на российском рынке. По оценкам специалистов, в рекрутинговом и консалтинговом бизнесе примерно 10% услуг остается неоплаченными.
Санкт-петербургская исследовательско-консультационная фирма "АЛЬТ" провела семинар. Один из авиационных заводов бесконечно затягивал выплату денег за участие в семинаре. Многочисленные факсы, звонки в финансовый отдел оказались безрезультатными. Тогда специалисты "АЛЬТа" решили обратиться напрямую к гендиректору предприятия. Деньги были тут же переведены на расчетный счет "АЛЬТа", а на адрес фирмы пришло письмо с извинениями.
По мнению всех опрошенных нами специалистов, обращение к высшему руководству организации - очень действенный способ борьбы с задолженностями клиентов. В 80% случаев, особенно если клиент - компания крупная, проблему удается решить именно таким образом.
Довольно часто клиенты не платят, потому что недовольны качеством услуг. Возникновение подобных проблем можно предотвратить при помощи правильно составленного договора. "Невыплаты чаще всего происходят потому, что отношения между компаниями не оформляются должным образом", - говорит управляющий партнер юридической фирмы A.S.T. Legal Анатолий Юшин.
Крупное российское рекламное агентство устраивало презентацию известной иностранной фирмы, торгующей часами. Договор между клиентом и поставщиком услуг заключен не был (услуга была небольшой). Но клиент оплатил лишь половину выставленного счета, объяснив это тем, что ему не понравилось, как играли музыканты. Из-за отсутствия договора ничего нельзя было доказать. "Даже на оказание самых мелких услуг следует составлять договор, так как очень часто клиенты отказываются платить именно по мелочи", - говорит Анатолий Юшин.
Однажды на переговоры в охранно-сыскную ассоциацию LIONS пришел молодой юрист - представитель солидной швейцарской юридической фирмы. Обычно подобные переговоры глава представительства брал на себя. На этот раз все сроки, условия и сумма сделки были согласованы с молодым представителем компании, контракт был подписан. После выполнения задания в охранное агентство приехал глава представительства и сказал, что посланный им специалист был слишком молод и неопытен, он ошибся и поставил не все задачи. Клиент выставил еще ряд задач, которые просил выполнить без дополнительной оплаты. "Я отказался, - говорит президент охранно-сыскной ассоциации LIONS Сергей Степнов. - Он сказал, что не будет платить. Мы написали письмо в штаб-квартиру в Швейцарию, объяснив, что хотим сотрудничать и впредь, но не можем позволить тренировать за наш счет молодых сотрудников. На следующий день глава представительства прибежал к нам и отдал деньги". По словам Степнова, в правовом плане позиция LIONS была неуязвима. При наличии грамотного договора клиент почти никогда не отказывается от выплаты, даже если он чем-то недоволен. Перспектива судебного разбирательства действует на многих отрезвляюще.
Но суд не всегда лучший выход из положения. Во-первых, сумма невыплаты часто невелика по сравнению с возможными временными и финансовыми затратами на ведение дела в суде. Во-вторых, сам факт разбирательства в суде, как известно, может подмочить репутацию истца, даже если его позиция безупречна. В-третьих, у нас в стране и по решению суда получить деньги весьма нелегко.
Крупная российская кадровая компания заказала несколько семинаров у Института организационного консультирования (ИОК). За последний семинар компания не заплатила. Долг - $600 - клиенты отказывались платить в течение семи месяцев. В конце концов ИОК решил простить долг в обмен на обязательство кадровой компании допустить консультантов и тренеров ИОК на "круглые столы", устраиваемые рекрутерами для клиентов и партнеров. Кадровики согласились. "Таким образом, за прощенный долг в $600 мы получили доступ к новым потенциальным клиентам. И эта кадровая компания согласилась нас продвигать на своем рынке, - говорит директор ИОК Юлия Кристова. - Сделка оказалась выгодной".