Из третьих рук
Дистрибьюторы компании Hewlett Packard в замешательстве. С декабря прошлого года компьютеры под маркой Hewlett Packard производятся в России, на заводе компании Aquarius. Однако их нельзя купить у самой Hewlett Packard - дистрибьюторские соглашения заключает Aquarius, оставляя за американской компанией гарантийные и сервисные обязательства перед клиентами. Производство техники под своим брэндом на мощностях третьих фирм - общепринятая практика во всем мире. Большинство гигантов компьютерной индустрии (в том числе Hewlett Packard) размещают заказы на чужих заводах по всему миру - от Франции до Тайваня. При этом, заключая дистрибьюторский договор, компания, как правило, не отчитывается перед клиентом, где и кем производится заказанная им техника. В России у Hewlett Packard принята иная схема работы со сборщиком, развернувшим производство на заводе на базе НИИ "Восход" Марина Тыщенко, директор департамента продаж персональных компьютеров, устройств печати и цифровой обработки изображений представительства Hewlett Packard, рассказала: "Мы продаем компоненты, следим за качеством сборки и обеспечиваем технику стандартной гарантией. Собираемые компьютеры юридически принадлежат Aquarius. Если наши прямые партнеры нуждаются в этих компьютерах, они должны разместить заказ у Aquarius". Те компьютеры, которыми торгует в России сама Hewlett Packard, производятся во Франции. Других отличий от продукции Aquarius, как утверждают в обеих компаниях, у них нет - ни по качеству, ни по цене.
Первоначально "русские" компьютеры Hewlett Packard не планировалось поставлять в дистрибьюторскую сеть - по словам Марины Тыщенко, проект с Aquarius задумывался для участия в тендерах по госзакупкам. В таких тендерах для компьютеров, произведенных в России, обычно устанавливается ценовая фора в размере 15%.
Однако позже соглашение Hewlett Packard и Aquarius немного расширили. "Мы приняли решение, что не будем возражать против того, чтобы техника Aquarius поставлялась нашим дистрибьюторам, если они проявят желание ее закупать", - говорит Тыщенко. Как сообщил генеральный директор Aquarius Владимир Шибанов, сейчас компания производит не так много компьютеров под маркой Hewlett Packard - около 1000 в месяц. Однако в дальнейшем эти объемы будут увеличены. Шибанов рассказал, что Aquarius планирует расширять сотрудничество с партнерами Hewlett Packard. Правда, пока компьютеры местной сборки закупала только компания OCS. Директор по продажам OCS Дмитрий Русин сотрудничеством доволен и планирует продолжать работу с Aquarius. "Появилась возможность поставлять дилерам оборудование под спецтендеры, когда заказчик требует поставки оборудования российского производства", - говорит он.
Управляющий партнер компании Verysell Distribution Юрий Ходос сообщил, что его компания также рассматривает возможность работы с Aquarius. "Это может обеспечить нам дополнительный канал получения техники Hewlett Packard с быстрой реакцией на запросы наших дилеров", - полагает он. Скорость поставок играет немалую роль в условиях, когда компьютерная техника дешевеет буквально каждый день. Тем не менее окончательное решение в Verysell еще не приняли. Как объяснил Ходос, все дело в том, что у Hewlett Packard и Aquarius до сих пор нет четкой и прозрачной "канальной" политики, т. е. правил и принципов взаимодействия партнеров разных уровней. "Пока неясно, как будет налажен процесс авторизации, что будет с партнерскими программами, в которых участвуют дистрибьюторы и дилеры. Каким образом, например, будут формироваться маркетинговые фонды? " - задается вопросом Ходос.
У дистрибьюторов вызывает опасение такой сценарий: что будет, если дистрибьютор, не являющийся партнером Hewlett Packard, станет покупать технику у Aquarius? "Соглашение с Aquarius однозначно внесет хаос в работу дистрибьюторской сети Hewlett Packard", - возмущенно заявил представитель одной из крупных дистрибьюторских компаний.
Другие фирмы выражают в лучшем случае осторожный оптимизм: «Любое соглашение такого рода влияет на ситуацию в канале. Надеюсь, что эти изменения приведут к улучшениям. Но говорить о результатах еще рано, проект только стартовал», - заметил генеральный директор группы R-Style Василий Васин. А менеджер по продажам и маркетингу компании «Ланит» Дмитрий Злотов заявил, что его фирма работать с Aquarius не будет.