Пивная монополия
Крупнейший московский производитель пива - Очаковский пивобезалкогольный комбинат - сократил число своих столичных дилеров с 300 до шести. Руководство предприятия рассчитывает, что реформа системы сбыта позволит поднять представленность в торговле новых видов продукции комбината.
Еще в прошлом году реализацией продукции Очаковского пивобезалкогольного комбината занималось около 300 фирм. С апреля этого года большую часть напитков комбината в Москве продают лишь четыре его эксклюзивных партнера - компании "Рябинка", "Пивоцентр", "Вита-В", "Молсок" - и два неэксклюзивных: "Пивной Мир" и "Продинтерн".
На долю этих шести компаний должно прийтись около 30% всей продукции завода. Еще столько же будут продавать региональные дилеры за пределами Москвы. Как сообщила вице-президент предприятия по маркетингу и продажам Инна Кочетова, оставшуюся часть напитков очаковцы реализуют самостоятельно - через крупные торговые сети, бары и рестораны.
Новая система дистрибьюции должна привести к улучшению продаж прежде всего не самых ходовых напитков комбината. В начале года, по данным маркетингового агентства "Бизнес Аналитика", на долю "Очакова" приходилось около 18% всего продаваемого в столице пива. При этом пиво составляет около 80% объема выпускаемой "Очаковым" продукции, остальное - коктейли, квас, лимонады и бутилированная вода.
Представленность продукции пивокомбината в московской рознице достигает 100%. Однако это относится лишь к ходовым товарам - пиву в ПЭТ-упаковке и наиболее рекламируемым сортам. У менее популярных напитков, коктейлей, а также новой марки премиального пива "Столичное" представленность достигает лишь 40%.
Основная задача дистрибьюторов - поднять представленность и продажи всего ассортимента комбината и увеличить количество точек продажи.
"Очаково" будет оказывать дилерам помощь в обучении торгового персонала, оформлении мест продаж, проводить промо-акции и предоставлять оборудование. По итогам работы дилеры будут получать оговоренные бонусы.
Реформу системы дистрибьюции провели к нынешнему году в основном табачные компании. Например, "Донской Табак" из 70 своих оптовиков оставил лишь трех. У British American Tobacco (BAT) в России сейчас два дистрибьютора, хотя в начале года их было пять. А крупнейший производитель сигарет в России, Philip Morris, уже несколько лет работает только с тремя эксклюзивными дистрибьюторами - компаниями "Аноксис", "Меркурий" и "Теноре".
Первыми из пивоваров в конце прошлого года изменением схемы дистрибьюции занялась компания Sun Interbrew. Только в московском регионе число компаний-дистрибьюторов сократили с 430 до 12. По словам вице-президента компании Ирины Кибиной, реформа уже дает свои результаты - у компании упростилась бухгалтерская отчетность, стали понятнее процессы продаж.