ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: В греческом зале
В последние годы Греция становится для европейского и американского бизнеса все более интересным рынком. Причины самые разные: с одной стороны, интеграция страны в Евросоюз, с другой - всемирная популярность ее курортов, с третьей - Олимпийские игры - 2004, которые пройдут на их исторической родине. Если вы хотите начать бизнес в Греции, важно помнить два правила: во-первых, нужно свести знакомство с правильными людьми, во-вторых - поддерживать с ними тесный контакт.
Тому, кто начинает бизнес в Греции, я настоятельно рекомендую пользоваться в процессе переговоров услугами местного партнера. Идеально, если этот человек хорошо разбирается в тонкостях и греческой, и российской культуры. Греки по натуре индивидуалисты, по манерам - экстраверты: говорят громко, оживленно жестикулируют. При этом имейте в виду, что, выражая отрицание, грек кивает головой - не примите это за знак согласия! "Зона комфорта" у греков гораздо меньше, чем у большинства европейцев: разговаривая, они подступают к партнеру значительно ближе, чем жители Северной Европы. Почувствовав особое расположение к собеседнику, грек может придвинуться почти вплотную. Человек непривычный, возможно, отпрянет, но для греков пространственная близость - важный элемент общения. Попытайтесь найти компромисс и установить по возможности комфортную для вас дистанцию с самого начала переговоров.
Еще одна особенность, шокирующая северян: греки не считают невежливым во время переговоров перебить говорящего. Они будут активно участвовать в разговоре - подхватывать мысль своего партнера или спорить с ним, размышлять вслух над его аргументами. Часто грек быстро заканчивает фразу, которую только начал произносить собеседник. Будьте готовы и к другим помехам: переговорный процесс могут прерывать посторонние звонки, кто-то будет заглядывать в комнату. Это не значит, что ваша встреча не слишком важна для хозяев. Просто греки умеют делать два дела одновременно, их это не отвлекает. Не стоит обижаться - это просто особенность национальной культуры. Греки и от собеседника ожидают большей экспрессивности, чем, возможно, он привык проявлять. Прямой и непрерывный зрительный контакт для них - признак прямодушия и хорошего отношения. Если человек отводит глаза, считается, что он выказывает равнодушие и вообще ведет себя невежливо.
Обычно переговоры ведутся по-английски, но на всякий случай надо удостовериться, не потребуется ли переводчик. Если вы произнесете несколько греческих слов, ваш партнер будет в восторге. Встречаясь с человеком впервые, лучше обращаться к нему по фамилии. Титулы и звания не играют особой роли. Но называть собеседника по имени можно, если на то дано разрешение. Дресс-код в деловой Греции довольно строгий: для мужчин - костюм с галстуком, для женщин - платье или костюм. Впрочем, в летнюю жару от формальностей можно слегка отступить.
Явившись на встречу, следует сначала поприветствовать старшего представителя команды партнеров. Обычно он и есть главный: на переговорах надо уделять ему особое внимание.
Торговаться в Греции любят. Активно используются разнообразные "базарные техники" - не только на рынке, но и за столом переговоров. Первое предложение обычно с ходу отвергается, так что с самого начала надо учитывать это и оставлять ценовой зазор. Но на уступки не следует идти слишком скоро. Надо создать впечатление, что эта уступка для вас дорогого стоит и что, конечно уж, вы ожидаете ответных уступок. Доля гибкости и уступчивости в данном случае - залог успеха.
Греки - мастера импровизаций и неожиданных ситуаций. Они не любят копаться в сухих фактах, выслушивая массу скучных и стопроцентно выверенных сведений. Но от этого переговоры с ними не становятся короче. Например, перед принятием решения они долго тянут время. Не надо торопить их, это не принесет эффекта. Постарайтесь скрыть свое нетерпение, проявляйте дружелюбие, даже если вам кажется, что вас пытаются сбить с толку.
Средиземноморский стиль жизни позволяет грекам порой опаздывать на встречи. Как только речь заходит о чем-нибудь животрепещущем, у грека пропадает ощущение времени и регламента. Тем не менее иностранным партнерам лучше являться на встречи вовремя. Репутация и статус в Греции определяются знаниями и профессионализмом. Даже в этой "мужской" культуре женщина, обладающая необходимой компетенцией, может добиться уважения и коммерческого успеха.
Приглашать на бизнес-ланч у греков принято во второй половине дня. Обедают не раньше 21. 00. Лучше подождать, пока партнер пригласит вас первым. Если же вы решили проявить инициативу сами, обязательно попросите его порекомендовать вам ресторан. И если вы привыкли считать калории, будьте готовы к тому, что на этот раз вам придется съесть немного больше обычного.
Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения