Будь собой
ГДЕ ВЗЯТЬ КРЕДИТ: КМБ-банк, ДельтаБанк, Пробизнесбанк, Сбербанк, Межпромбанк, Первое ОВК, ЕБРР, Банк "Русский стандарт", Газпромбанк, НБД-банк (Нижний Новгород).
Как предприниматель ведет себя при встрече с представителями банка, где он намерен получить кредит, часто играет не меньшую роль, чем содержание бизнес-плана. До 90% заявок на кредит отсеивается на этапе собеседования, признают банкиры.
Практически в каждом банке есть своя байка про человека в фуфайке и валенках, которого никто вначале не хотел воспринимать всерьез, а тот на поверку оказался весьма платежеспособным и выгодным клиентом. На самом деле банкиры, работающие с малыми и средними предприятиями, уже давно привыкли к клиентам, приходящим на переговоры по поводу кредита если не в фуфайке и валенках, то в футболке и джинсах. Многих из них это уже не смущает.
"Разумеется, приятно, когда человек опрятно одет. Но не более того", - говорит старший кредитный эксперт КМБ-банка Светлана Скопина. По ее словам, есть другая проблема: часто, пытаясь произвести впечатление, люди бросаются в крайности - либо приезжают на дорогих машинах и в костюмах от Armani, либо, наоборот, прибедняются. "Но все это бесполезно, Москва слезам не верит", - улыбается Светлана.
Только ухудшить положение может слишком фривольное и самоуверенное поведение. А также намеки на влиятельные знакомства, которые нередко делают соискатели. "Если вместо того чтобы говорить о деле, человек говорит о связях в администрации города или президента, то это практически стопроцентный признак того, что он "пустышка", - говорит вице-президент Российского национального коммерческого банка Игорь Кравченко. Еще хуже, когда владелец бизнеса или его непосредственный руководитель присылает вместо себя посредника, отмечают представители банков. "Общение с банкирами, кроме того, что оно должно быть содержательным и по делу, должно быть предельно откровенным. Даже если бизнес содержит моменты, которые теоретически могут не обрадовать банкиров, все равно лучше об этом рассказать", - советует руководитель консалтинговой группы "Магазин готового бизнеса" Вадим Самсонов. В кампании по получению кредита самые большие сложности у предпринимателей часто вызывает сбор бумаг. В частности, потому, что отчетность, которую требует банк от соискателя, компании ведут далеко не всегда. У генерального директора строительной фирмы "1 июня" Дмитрия Филипчука, получившего в марте свой первый банковский кредит, на сбор документов ушло 2,5 месяца. "Банкиры такие же люди, как и все, но у них есть свои профессиональные сдвиги. Придирчивость к бумагам - один из них", - говорит Филипчук.
Но к оформлению собранных с таким трудом бумаг банкиры, как и к одежде, относятся спокойно: тратить деньги на подготовку документации в PageMaker или другом графическом пакете нет необходимости, уверяют они. "Хорошо, конечно, когда человек приходит за кредитом с собранными бумагами, подшитыми в папочку, - подтверждает Игорь Кравченко. - Но важна не папочка, а те бумаги, что находятся в ней".
Лучше потратить силы на борьбу с профессиональной недоверчивостью банкиров, из-за которой собеседование может превратиться в не очень приятную процедуру. "Получатель кредита выступает в роли просящего, а банкир становится этакой "красной девицей", которую надо уговорить. Он сидит с видом "говори, говори, я тебя внимательно слушаю", и все выглядит так, что он тебе не верит. На самом деле ситуация не совсем честная, ведь он же тоже получает выгоду от выдачи кредита, и поэтому и отношение у него должно быть уж если не заинтересованное, то хотя бы нейтральное", - рассуждает Филипчук.
Поэтому главное в общении с банкиром - это установить личный контакт, "прочувствовать человека", советует Филипчук. Александр Фефелов, генеральный директор ООО "Бумажная фабрика "Берег", рекомендует даже провести предварительную разведку. "Очень важно выяснить, какие черты характера ценит в людях кредитор. Это может быть ответственность, пунктуальность, инициативность или что-то еще. Главное - выяснить это и попытаться убедить человека, что именно это в тебе присутствует", - говорит он. Собственно, банкиры тоже считают, что человеческий фактор очень важен для получения финансирования. "Получение кредита, его обслуживание и возврат - это же целый процесс. И кредитор, и получатель выступают здесь партнерами, и, как между любыми партнерами, между ними должно быть полное согласие и понимание", - говорит Светлана Скопина из КМБ-банка.