ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Швеция: аргументы важнее политеса
Швеция интересна иностранным бизнесменам по многим причинам. Это очень современная и цивилизованная страна с чрезвычайно развитым гражданским обществом. Ее экономика - одна из самых продвинутых: высокие технологии и телекоммуникации - часть повседневной жизни шведов. За последние годы здесь существенно снизились корпоративные налоги, благодаря чему страна стала особенно привлекательной для инвесторов. Германия, Великобритания и США - главные торговые партнеры Швеции.
Тем, кто хочет делать бизнес в Швеции, придется иметь дело с людьми, весьма искушенными в современных технологиях, привыкшими ценить высокие жизненные стандарты и открытыми для общения с зарубежными партнерами. Благодаря этой открытости для установления контактов не обязательно участие третьей стороны - не требуются рекомендации или даже формальное представление. Большинство шведов свободно говорят и читают по-английски. Это снимает языковые проблемы. Ваш партнер наверняка будет вести себя вежливо, радушно, честно изложит свою позицию, с готовностью предоставит интересующую информацию. Кроме того, он постарается проявить максимум гибкости и изобретательности, чтобы найти решения в неожиданных или затруднительных ситуациях. Шведы демонстрируют большой творческий и аналитический потенциал во время мозговых штурмов. Юмор - важная часть жизни этого народа. В этом смысле шведы близки к англичанам: у них та же склонность к тонкой иронии, замысловатым намекам и шуткам, требующим некоторого напряжения ума, которые не всегда сразу доходят до слушателя.
В начале переговоров партнер будет скорее держаться в тени, скромно высказываясь о себе, своих заслугах и достижениях. Эта сдержанность также сродни британской манере общения. Чрезвычайно ценятся пунктуальность и соблюдение регламента. Шведу едва ли понравится самоуверенное поведение, стремление партнера подчеркнуть собственные достоинства и преимущества своей компании. Такой напор, характерный для представителей "экстравертных" культур, для скандинавов неприемлем. Разумеется, они обращают внимание на прибыльность предприятия и другие показатели его успешности. Но не надо пытаться всеми силами создать впечатление, что вы представитель невероятно процветающей и перспективной компании, фанатично гоняющейся за прибылью. Надо настроиться на длительные, вдумчивые консультации, которые потребуют от обеих сторон терпения, понимания и сочетания прямодушия с настойчивостью. В таком духе надо строить презентации: они должны быть хорошо аргументированными и сопровождаться документальными материалами. Следует сосредоточиться скорее на технической стороне дела и вопросах качества, чем на ценах и прибыльности. Веские аргументы здесь важнее, чем пресловутое умение вести переговоры, основанное на технологиях эффективного общения. Имейте в виду, что торговаться особенно не придется: шведы воспринимают первое предложение как более или менее окончательное. Не рассчитывайте на большие скидки, в Швеции это не принято. Ваше предложение должно быть достаточно реалистичным. Как раз в этом случае вы скорее получите хоть какую-то скидку. Здесь действует общий принцип скандинавского стиля общения: "Проси меньше - получишь больше".
Шведы умеют слушать собеседника и строить гармоничный, продуктивный диалог. Они стремятся к сотрудничеству, демонстрируя при этом весьма деловой подход: им важнее технические детали, чем разного рода политесы, так что с ними можно не трудиться, судорожно придумывая тему для "непринужденного" разговора о том о сем. Следует соблюдать дистанцию, не пытаясь в пылу словесных баталий слишком плотно приблизиться к собеседнику. Мимика и жестикуляция шведа может показаться довольно бедной для представителя более экспрессивной культуры. Мгновенная, взрывная реакция на слова собеседника совсем не в скандинавском стиле. В разговоре иногда будут возникать паузы, к которым надо относиться спокойно: ничего враждебного они в себе не таят. В этот момент партнер наверняка взвешивает про себя достоинства вашего предложения. Наберитесь терпения - и атмосфера переговоров покажется весьма комфортной.
Ради успеха переговоров надо играть по тем же правилам: не перебивать говорящего, не жестикулировать слишком яростно, не давить на партнера иными способами. Решения шведские бизнесмены принимают коллегиально, по достижении консенсуса, у них не принято вступать в открытый конфликт с другими членами команды. Общий принцип партнерства для шведов - сделать так, чтобы выгодно было всем. Они не стремятся никого "задавить", равноправие в широком смысле для них превыше всего. Поэтому у них сравнительно не развита корпоративная иерархия. Шведы любят хорошо поесть, но это не распространяется на деловую жизнь. Во время бизнес-ланча они не склонны наслаждаться кулинарными изысками. Приглашение домой со стороны шведа - большая честь, гораздо чаще встречи проходят в ресторане. Будут звучать формальные тосты, и вам тоже желательно произнести небольшую речь, подводя итог переговоров. Обедать принято довольно рано, но здесь не уходят сразу после еды, как в азиатских странах. Шведы любят задержаться для продолжения беседы - например, посидеть в баре. Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения