ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Бизнес в Португалии: сердечность и бюрократизм
Умение вести переговоры с иностранцами - национальная черта жителей Португалии, сложившаяся по историческим и географическим причинам. Португальцы - великие первопроходцы и колонизаторы - испокон веков обнаруживали особую склонность к освоению чужих земель. Одними из первых они избороздили Атлантику и сделали массу открытий на территории Нового Света. Возможно, поэтому португальцы хорошо говорят на иностранных языках. Обычно для них не представляет проблемы вести переговоры на английском или французском. Тем не менее при решении серьезных вопросов стоит, возможно, лучше прибегнуть к услугам переводчика. Надо сказать, что португальцы виртуозно владеют собственным языком и питают особую склонность к использованию многообразных риторических приемов. Португальцы - радушные, гостеприимные хозяева: приглашая бизнес-партнеров, они стремятся вести разговор в дружеской манере. Они общительны, быстро устанавливают контакты и умеют растопить лед на первой же встрече. Искусство непринужденной беседы они освоили в совершенстве. В Португалии теплые личные отношения - основа успешного партнерства. Самые существенные проблемы решаются здесь через личный контакт, а не по телефону, факсу или электронной почте. Следует вести себя честно, открыто и профессионально. Не стоит обещать баснословных прибылей в краткосрочной перспективе, если вы собираетесь строить с местным партнером длительные отношения. Иначе у него может создаться впечатление, что вы заинтересованы только в мгновенных результатах, возможно - за его счет. Если вам по какой-то причине трудно найти позитивную основу для отношений с португальским партнером или если вы пытаетесь использовать неподдельное радушие партнера в своих целях, вы можете столкнуться с проблемами. Как можно заметить, португальцы довольно часто обращаются к собеседникам формально - по фамилии и званию (должности). Однако это не нарушает доброжелательной атмосферы: такая "строгость" не вносит скованности в общение - все компенсирует общая сердечность. Переговоры обычно ведет команда из нескольких человек, иногда - всего один. Если участников все-таки несколько, по ходу дела может завязаться живая дискуссия, вроде мозгового штурма, с обсуждением спонтанно возникающих идей. Но в одном пункте португальцы напоминают англичан или американцев: они предпочитают получать информацию скорее из письменных источников, чем из устной беседы, чтобы избежать недоразумений и недоговоренностей. Обычно португальцы оказываются тщательно подготовленными к встрече. Они быстро соображают по ходу дела, мгновенно находя разумные решения. С самого начала они держат в уме свои цели и настойчиво добиваются их. Для реализации своих планов они могут приложить максимум гибкости, обнаруживая впечатляющую быстроту реакции. Ваш партнер вполне может заговорить о том, как текущие переговоры сочетаются с другими бизнес-проектами, которыми он в данный момент занят. Исход переговоров здесь часто воспринимают как личную победу или поражение.
В Португалии принято предлагать довольно высокую первоначальную цену, оставляя обширное пространство для торговли. Торговаться в этой стране любят еще и потому, что тут есть где развернуться ораторским талантам. Лучше не перебивать партнера, когда он говорит, если только у вас не возникли существенные вопросы по ходу дела. Все трудные, спорные темы лучше оставить на потом, поближе к концу переговоров. Вы должны показать себя твердым, последовательным и солидным партнером, при этом со своей стороны поддерживая доброжелательную атмосферу. Не забывайте шутить: легкий, доброжелательный юмор всегда помогает разрядить обстановку, смягчает атмосферу беседы. Несмотря на жаркий климат, португальские бизнесмены одеваются консервативно. Многие носят темно-синие или серые костюмы, пока столбик термометра не поднимется до критического уровня. Галстук - тоже обязательный элемент мужского дресс-кода. Этим жестким правилам, впрочем, не всегда следует новое поколение руководителей молодых компаний, принимающих более демократический стиль одежды и общения. Португальцы - щедрые и хлебосольные хозяева. Они любят вести переговоры за едой. Богатство и разнообразие повседневного португальского стола поражает воображение. Ланч обычно бывает здесь между 12. 00 и 14. 00, обед - довольно поздно, между 19. 00 и 22. 00.
Как и в большинстве стран Южной Европы, общение с государственными чиновниками в Португалии может вызвать проблемы: приготовьтесь заранее к бюрократическим проволочкам с получением виз, разрешений и лицензий. Соблюдение иерархии в здешнем обществе важно не только на государственном, но и на корпоративном уровне. Отсюда - исключительная власть и авторитет, которыми пользуется генеральный директор среди своих подчиненных. Компании здесь построены по принципу патернализма. Более демократические подходы к бизнесу в Португалии не столь популярны. Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения