Фломастер от царапин
Идея, легшая когда-то в основу уже привычной вещи, может с успехом послужить и в новой сфере. Петербургский предприниматель Владимир Денисов нашел необычное применение всем знакомому маркеру. Маркеры Денисова продаются не в отделах канцтоваров, а в аптеках, называются леккерами, и вместо красящего вещества в них - йод и зеленка. Таких целебных фломастеров фирма Денисова "Леккер" продает уже почти 200 000 шт. в месяц, а ее месячный оборот перевалил за 1 млн руб.
Для названия "леккер" взяли начало от слова "лекарственный" и окончание слова "маркер". Полное название леккера - "устройство полимерное с твердым пористым стержнем для хранения и нанесения спиртовых растворов бриллиантового зеленого и йода". Это изделие действительно устроено как обычный канцелярский маркер или фломастер: оно состоит из корпуса, переходника, колпачка, накопителя и твердого пористого стержня, который пропитывает раствор, содержащийся в капиллярах накопителя.
Идея лекарственного маркера родилась у Денисова еще в 1988 г., когда он учился в Военно-медицинском институте. Однажды он подумал, как это неудобно - наматывать вату на спичку, окунать ее в пузырек с йодом, грозящий опрокинуться и запачкать одежду, - и только потом мазать царапину. А не проще ли вместо всего этого использовать маркер, заправленный не бессмысленной красящей жидкостью, а зеленкой или йодом? Удобно и практично. Мысль осталась бы только мыслью, если бы отчим - заядлый изобретатель - не заставил его запатентовать эту придумку.
Изначально предполагалось, что патент ляжет в основу написания диссертации, но научной работой Денисов заниматься так и не стал, и документ на право интеллектуальной собственности лег на полку. О бизнесе начинающий врач тогда еще и не думал.
Вернулся к идее дезинфицирующего фломастера Денисов уже в ординатуре. Получив в первый раз стипендию, эквивалентную $30, Денисов вежливо поинтересовался у кассира: "Это что, аванс? " Мириться с такими заработками молодой врач не захотел. Окончив ординатуру, он поехал работать в один из санаториев Ленинградской области близ поселка Тарховка. Спокойная работа не мешала методично наводить справки на тему, что надо сделать, чтобы начать производить медицинский фломастер - к тому времени мысль о том, что он будет иметь успех на рынке, уже крепко сидела у Денисова в голове.
Наведение справок началось с Минздрава. Здесь в комитете по новой технике ему объяснили, что есть специальный ГОСТ, в котором полностью расписан порядок разработки и постановки на производство изделий медицинского назначения. ГОСТ Денисову очень помог: "Эти стандарты, которые еще в советское время разработаны, - очень классная вещь", - говорит предприниматель.
Со стартовым капиталом проблем не возникло. Денисов не называет инвестора (им стал один из российских холдингов, инвестирующий в новые разработки), но, как утверждает предприниматель, сейчас очень много людей, которые ищут, куда бы вложить деньги: главное - иметь оригинальную идею, а еще лучше, когда уже есть права на интеллектуальную собственность. Инвестор согласился предоставить беспроцентный заем в обмен на долю в фирме. Стороны договорились, что после возврата вложенных средств (это ожидается через два года) прибыль будет распределяться примерно поровну.
Фирму ООО "Леккер" Денисов зарегистрировал в октябре 2000 г. С самого начала было решено не создавать собственное производство, а размещать заказы. "Это, конечно, увеличивает как минимум в три раза себестоимость, но зато позволяет сэкономить на первоначальных затратах", - говорит Владимир Денисов. Правда, особенно сэкономить на первоначальных затратах не удалось. На организацию и запуск производства ушло примерно $450 000. Денисов говорит, что эта сумма могла бы быть на треть меньше.
Выяснилось, что ни корпуса, производимые для традиционных маркеров и фломастеров, ни капилляр не подходят для создания леккера. Корпуса должны были иметь повышенную герметичность, а капилляры - выдерживать йод, гораздо более едкий, чем обычная краска для фломастеров. На разработку только капилляра ушли полгода и почти пятая часть средств. Проблемы были и с доработкой корпусов. Одна пресс-форма зарубежного производства стоит $20 000, отечественная - около $8000. Но беда в том, что только после ее изготовления (и, соответственно, оплаты) выяснялось, что она не выдерживает технических требований. Кроме дополнительных финансовых затрат все это вызвало и проблемы с кадрами: за это время в фирме сменилось 14 инженеров.
Были моменты, когда Денисов думал, что у него ничего не получится. "Ошибок я совершил много. Может быть, виной тому отсутствие у меня экономического образования. А может, это неизбежно для любого, кто впервые начинает свой бизнес", - признается он.
Производство заработало стабильно лишь в апреле этого года. За время испытаний и обкатки технологии было произведено 200 000 леккеров. Для поддержки продаж совершенно нового для рынка товара осенью 2001 г. была запущена рекламная кампания, стоившая предпринимателю $10 000. В целом предусмотрен скромный для вывода совершенно нового товара на рынок рекламный бюджет - около 10% от от объема продаж. Эти деньги идут на промо-акции для аптек, рекламу в метро и рекламные статьи.
Разработку рекламной кампании Денисов решил не заказывать агентству, а нанять для этого собственного рекламиста. И дал объявление в газету. Выбирая между откликнувшимися на призыв маститыми рекламистами с опытом работы и специальным образованием, предприниматель отдал предпочтение недавней студентке: "Меня подкупило то, что в отличие от других на вопрос о том, что такое реклама, она не стала вспоминать определение из учебника, а сказала просто: реклама нужна для того, чтобы о вас узнали максимально все с хорошей точки зрения и денег при этом вы бы потратили немного".
Вообще, Денисов говорит, что весь его бизнес держится сейчас на трех женщинах: одна отвечает за юридические вопросы, другая - за сбыт и третья - за маркетинг. Причем все три относительно недавно покинули вузовскую скамью. Всего в ООО "Леккер" сейчас работают 12 человек. Но обороты растут очень быстро. Денисов поставил себе амбициозную задачу - покрыть весь рынок России. Объем выпуска леккеров, составивший в первый месяц всего 30 000 шт., в этом месяце должен достигнуть уже 200 000. В аптеках леккер, продаваемый оптовикам по 9 руб., стоит от 10 до 15 руб. Уже сейчас леккеры продаются, помимо Санкт-Петербурга, в Москве (на столицу приходится 2/3 продаж), Хабаровске и других городах. Например, в аптеке на "Белорусской" целебный маркер стоит 13 руб. 80 коп.