ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Будьте скромнее
Выращивание риса испокон веку было и остается главной статьей дохода Таиланда. Это определяет жизнь, историю, социальную структуру этой страны и менталитет ее жителей. Таиланд - единственная страна Юго-Восточной Азии, избежавшая колонизации. Ее жители на поверку часто оказываются индивидуалистами, независимыми людьми, которые сопротивляются всякого рода регламентации. Вместе с тем работа в коллективе для них - привычное дело. В тайском языке есть специальное выражение - "тонг чуай пхуан" ("друзьям надо помогать"), которым таиландцы руководствуются в личной и деловой жизни. Прежде чем начинать бизнес в этой стране, необходимо установить личные отношения с будущими партнерами. На переговорах с таиландцами сразу обнаружится, что для них значим статус человека. В соответствии с таиландским этикетом низшие по чину заходят в офис раньше старших: вице-президент - перед президентом, менеджер среднего звена - перед руководителем подразделения. Желательно еще до встречи узнать статус каждого из будущих партнеров, чтобы оказывать руководителю всевозможные знаки уважения. Но, отдавая предпочтение лидеру группы, полезно вовлечь в обсуждение всех участников переговоров, поскольку коллективный принцип работы в Таиланде очень важен. В противном случае можно заслужить неприязнь кого-нибудь из членов команды, чье мнение достаточно весомо. Во время переговоров надо выступать единым фронтом, высказывая общую точку зрения. Разногласия внутри команды будут истолкованы как слабость, а кроме того, в дальнейшем партнеры попытаются, воспользоваться этими разногласиями. В своей деловой практике таиландцы всеми силами стараются добиться гармонии и избежать открытых конфликтов. О разногласиях вслух не говорят. Первостепенное значение имеет "намчай" - позитивные личные отношения с партнером по бизнесу. Имея дело с таиландцами, стоит запастись терпением. Не нужно торопить партнера, напротив, надо постараться внушить ему, что вы настроены на долгие, теплые и доверительные отношения. Ни в коем случае нельзя терять самообладания. Хотя официальный деловой язык в Таиланде - английский, лучше позаботиться о квалифицированном переводчике. Организуя время, стоит помнить, что тяжкий труд без отдыха в Таиланде не приветствуется. После обсуждения трудных вопросов всегда планируйте перерыв. На первых встречах почти наверняка решение принято не будет. В своем первоначальном предложении лучше оставить небольшой "зазор", чтобы можно было поторговаться.
Общаясь с таиландцами, не пытайтесь казаться "слишком умным". Не нужно поражать собеседника обширностью своих деловых связей. Личные контакты в Таиланде считаются делом конфиденциальным: человека, который в разговоре сыплет именами, могут счесть ненадежным, неделикатным партнером, которому нельзя доверять приватную информацию.
Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения