Душа компании
В 1998 г. Николя Мегрели руководил эксклюзивным дистрибьютором косметической компании Nina Ricci в России. Эксклюзивный договор заканчивался в 1999 г., примерно за полгода до этого он и его подчиненная Татьяна Изосимова стали задумываться о том, чем будут заниматься дальше. Предпринимателей привлекло необычное совмещение русских традиций с современным увлечением экологически чистой косметикой.
Необходимого стартового капитала у предпринимателей не было, поэтому пришлось использовать привлеченные средства. “Мне удалось получить кредит в одном из западных банков в размере $100 000”, – рассказывает Мегрели, ныне генеральный директор компании “Для душа и души”.
Первый павильон будущей сети был открыт в 1999 г. рядом со станцией метро “Тургеневская”. Сейчас же большинство магазинов расположены в крупных торговых центрах. “Некоторые точки продаж “Для душа и души” – это павильоны около метро, но это никак не сказывается на имидже сети в целом”, – утверждает вице-президент компании “Старая крепость” Анна Дычева.
На собственный вкус
При оформлении магазина Мегрели ориентировался в основном на собственный вкус. Он вспоминает, что изначально решил оформлять магазин в зеленой цветовой гамме, потому что ему нравится этот цвет. Кроме того, таким образом удавалось достигнуть ассоциативной близости к природе. “Я сам красил стены, мы с Татьяной сами закупали товар и сами маркировали его”, – вспоминает Мегрели. Как-то в одном из магазинов на берегу Сены его привлекли репродукции картин французских художников прошлого века. Сейчас с помощью таких репродукций оформлены все магазины сети.
С самого начала Мегрели настаивал на заключении эксклюзивных договоров с поставщиками будущей сети. “В то время я очень много ездил по Европе, пытался уговорить поставщиков, однако достаточно часто получал отказ”, – говорит Мегрели. Помимо экономического кризиса 1998 г. производителей настораживала полная неизвестность компании на рынке. Тем не менее, если Мегрели узнавал, что у поставщика уже есть дистрибьютор в России, он отказывался с ним сотрудничать. Одним из первых поставщиков “Для душа и души” стала немецкая косметическая компания KDH. И до сих пор Мегрели отдает предпочтение в работе немецким поставщикам. “Я француз, но даже мне тяжело договариваться с французскими компаниями. С немцами работать намного проще, они более пунктуальны и обязательны”, – говорит он. Сейчас, имея за спиной развитую сеть и несколько лет успешной работы, говорить с потенциальными партнерами стало намного проще, утверждает Мегрели. В ассортименте первого магазина было порядка 200–300 товарных позиций. Это были не только средства для ухода за кожей, но и гели, различные аксессуары. Сейчас ассортимент существенно изменился и значительно расширился (до 1500 наименований).
При определении розничных цен на продукцию ориентировались на западноевропейский рынок. Мегрели вспоминает, что в то время никто в России не продавал, например, ароматизированные шарики для ванной. “Мы изначально ориентировались на массовый рынок и потребителя со средним достатком”, – говорит Мегрели. Поэтому цены были установлены примерно в два раза ниже, чем в Западной Европе.
По словам предпринимателей, затраты на открытие первого магазина “Для душа и души” составили порядка $30 000 с учетом закупки товарных запасов. Первоначальные вложения окупились уже через шесть месяцев, все заработанные деньги партнеры вкладывали в дальнейшее развитие бизнеса – в открытие новых торговых точек. По результатам первого года работы оборот компании превысил $500 000, что позволило погасить кредит и инвестировать свободные средства в открытие новых магазинов, утверждает Мегрели.
Жесткий контроль
Еще через некоторое время к предпринимателям стали обращаться российские компании. “На Западе есть специализированные журналы, в которых рекламируются франчайзинговые компании”, – поясняет Мегрели. Однако в России партнеры сами находят “Для душа и души”. Сейчас предприниматели получают по 3–4 предложения в день об открытии магазинов в регионах. Партнеры по франчайзингу контролируются очень жестко. Каждый месяц компания оплачивает своим менеджерам порядка 200 авиабилетов. Те отправляются в командировки, чтобы проверять деятельность партнеров в регионах. Директор партнера по франчайзингу, компании во Владивостоке, подтвердил, что ежемесячно ведется жесткий контроль со стороны головного офиса, но при этом есть возможность зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц. Впрочем, Мегрели говорит, что компания предоставляет своим партнерам выгодные условия для сотрудничества. “Мы не контролируем, мы помогаем”, – утверждает он. Но не дает им свободы. Например, партнеры по франчайзингу “Для душа и души” не имеют права продавать в магазинах никакой посторонний товар. Это закреплено в специальном договоре коммерческой концессии. Оформление магазинов осуществляется специальными бригадами строителей, приезжающими из штаб-квартиры. “Мы принимаем у партнеров помещение с голыми стенами и передаем им готовый магазин под ключ”, – утверждает Мегрели.
Сейчас в Москве 42, в Санкт-Петербурге 20, а в регионах еще 120 магазинов “Для душа и души”. Если в самом начале в компании работало восемь человек, то сегодня штат головного офиса приближается к 400. По словам Мегрели, в прошлом году оборот компании составил порядка $45 млн в розничных ценах.
“У них так и не появилось конкурентов, в том числе и потому, что сейчас построение разветвленной сети требует значительных инвестиций и, что, может быть, еще важнее, детального знания рынка, – утверждает Дычева. – Конкуренты проглядели нишу, в которой работает “Для душа и души”. Подавляющее большинство косметических компаний нацелены на другую аудиторию”. По ее словам объем парфюмерно-косметического рынка в 2004 году составил около $6 млрд. Около 30% из них приходится на долю специализированных сетей.
Сейчас компания "Для душа и души" активно развивает свою сеть в регионах и планирует открывать порядка 60 магазинов в год. Уже появились первые магазины сети в Турции, ведутся переговоры об открытии магазинов в Белоруссии, в планах также развитие сети в странах Балтии и Восточной Европы. Через два-три года компания собирается разместить свои акции на Московской фондовой бирже.