Деньги в сумках
По специальности Екатерина Свердлова – художник-модельер обуви и кожгалантереи. По ее словам, ее первые работы – созданные в 1993 г. сумки в виде крокодилов и ящериц – были с восторгом приняты на тогдашних показах мод. Через пару лет Свердлова решила попробовать выпускать сумки в промышленных масштабах и рассказала об этой идее приятелю-бизнесмену. Он познакомил Свердлову с Ольгой Березанской, недавней выпускницей Московского историко-архивного института (ныне РГГУ), – она решилась взять на себя всю административную работу в создаваемой компании. “Тогда мне казалось, что главное – идея, а покупатели легко найдутся. И я взялась за дело, не имея ни опыта, ни сбережений”, – вспоминает Свердлова. Первые деньги на проект выделил друг-бизнесмен: на них (около $10 000) было арендовано помещение со швейными машинками, закуплена партия дорогой кожи. “Я, как всегда, погрузилась в творчество, – рассказывает Свердлова, – мы тщательно подбирали кожу, фурнитуру”. Но зарабатывать не удавалось. Их более прагматичный приятель быстро сообразил, что дизайнерские сумки были очень дороги в производстве, а их продажа не покрывала расходов. “Через два месяца после начала проекта он отказался от участия в нем, а нам посоветовал заняться чем-нибудь другим”, – вспоминает Свердлова. К счастью, арендная плата была внесена на несколько месяцев вперед, так что швейный цех остался в распоряжении Свердловой и Березанской.
Первые деньги
Цех-цехом, а вот платить зарплату работницам предпринимателям было нечем. “Чтобы продолжать платить сотрудникам, нужно было шить то, что сразу будет продано”, – вспоминает Свердлова. Для изучения спроса предпринимательницы отправились на московский рынок “Лужники”, где с удивлением узнали, что торговцы с радостью готовы покупать баулы больших размеров из прочной ткани. Примерно год предпринимательницы, начинавшие с производства дизайнерских кожаных сумочек, снабжали брезентовыми баулами торговцев китайским ширпотребом. “Это был тяжелый период моей жизни, – признается Свердлова. – Я даже не говорила друзьям, чем на самом деле занимаюсь. Мне было стыдно”. Однако пошив баулов позволил девушкам накопить немного денег, которые они вложили в производство рюкзаков и спортивных сумок. К этому времени предпринимательницы были знакомы со многими продавцами и неплохо ориентировались в структуре спроса.
Рынок стремительно насыщался недорогой однообразной продукцией. “Поначалу наши рюкзаки и сумки никак не выделялись на общем фоне, – говорит Березанская. – Это сильно расстраивало Катю как профессионального художника-модельера. Мы также видели, что вкусы меняются, – потребители становятся более разборчивыми и требовательными”.
У Свердловой появилась возможность вновь проверить себя в своем любимом деле – она занялась дизайном. Но теперь ее целевой аудиторией стали не посетительницы светских вечеринок, а обычная городская молодежь. В ход пошли яркие цвета, множество карманов, надписи, рисунки. “Она работала над каждой мелочью – линия в рисунке, оттенок, размер кармана, – вспоминает Березанская, – в итоге наши рюкзаки и спортивные сумки заметно отличались от всего, что предлагалось на рынке”. В 1999 г. дошло и до создания торговой марки. Как рассказывает Березанская, они со Свердловой составили длинный список вариантов, долго обсуждали каждый их них. Название марки должно было быть коротким, запоминающимся, вызывать положительные эмоции. В качестве варианта торговой марки рассматривался, например, “Самшито”, но в конце концов остановились на агрессивном Grizzly. Друзья предпринимательниц попытку создать торговую марку не одобрили. “Нас уверяли, что бы мы ни сделали, все равно спросом будут пользоваться подделки под Adidas или Puma, а доморощенная марка Grizzly останется невостребованной. Да мы и сами не очень верили в успех проекта”, – вспоминает Березанская.
Однако не прошло и полгода, как на рынке появились китайские подделки под Grizzly. “Поначалу мы даже обрадовались – значит, марка стала известной”, – рассказывает Свердлова. Но вскоре подделки стали серьезной проблемой. По словам Березанской, контрафактной продукции продавалось почти в пять раз больше, чем оригинальной. “Нам пришлось принимать меры. Мы в срочном порядке в 2000 г. запатентовали торговую марку Grizzlу, а после этого взялись за разработку знаков отличия – оригинальной фурнитуры, специальных наклеек, упаковки”, – рассказывает Свердлова. По словам Березанской, сейчас расходы на защиту брэнда составляют 10–20% от цены каждой сумки. Приходится постоянно придумывать новые способы защиты и рассчитывать на внимательного покупателя, который все-таки сможет отличить оригинальную фирменную сумку от подделки. На интернет-сайте компании есть страница, где детально описаны отличия оригинальной продукции от контрафактной. Но полностью победить производителей подделок не удалось.
Тем не менее компания стабильно росла и сейчас производит более 240 000 изделий в год. По словам предпринимательниц, оборот Grizzlу в 2004 г. приблизился к $2 млн, а рентабельность держится на уровне 20%. Компания имеет собственную производственную базу, а также размещает заказы на швейных фабриках. Продукцию Grizzly продают около 200 оптовых торговых фирм во всех крупных городах – от Москвы до Владивостока.
В отсутствие лидера
Спрос на сумки в России постоянно растет. По оценкам Андрея Максимова, совладельца группы компаний “Июль”, в прошлом году в России было продано около 100 млн сумок на $2 млрд. Группа “Июль” занимается поставками сырья и фурнитуры, располагает собственным производством спортивных, деловых, дорожных сумок (марки Mr. Bag, Navigator) и региональной розничной сетью “Империя сумок”, где представлены и сумки Grizzly. По словам Максимова, по-настоящему крупных производителей сумок в стране просто нет. “Среди множества фирм, занимающихся пошивом сумок, наберется не больше десятка, которые производят свыше 50 000 изделий в месяц. Доля каждой из российских компаний на рынке исчисляется долями процента”, – говорит Максимов. Для сравнения: объемы производства у китайских фирм превышают сотни тысяч сумок ежемесячно. Есть предприятия, которые шьют до миллиона изделий. “И все это реализуется по низким ценам. Мелким и средним фирмам конкурировать с китайцами практически невозможно”, – разводит руками Максимов.
Одним из преимуществ сумок Grizzly Свердлова считает их высокое качество, которое компания подчеркивает, давая на свои изделия годичную гарантию (как правило, гарантийный срок на сумки не превышает шести месяцев). “Как бы трепетно российские производители сумок ни относились к качеству, их доля на рынке стремительно сокращается”, – заявляет тем не менее Максимов. По его оценке, если пять лет назад около 60% российского рынка сумок принадлежало отечественным производителям, то сейчас эта доля вдвое меньше и продолжает снижаться.
С этой оценкой соглашается Олег Коротких, начальник отдела продаж санкт-петербургской швейной фирмы Ufo Рeoplе. Однако он рассчитывает, что российские производители в ближайшие годы усилят свои позиции. “У нас есть ряд конкурентных преимуществ, – настаивает он. – Например, мы можем несколько раз за сезон обновить модельный ряд, исходя из желаний потребителя”. У иностранных производителей создание и доставка новых коллекций растянуты как минимум на полгода. “Российским производителям не составляет труда отследить, какие модели из новых коллекций сумок пользуются популярностью. Это позволяет оперативнее реагировать на спрос рынка, т. е. дополнительно выпускать партию наиболее востребованных изделий”, – подтверждает Игорь Ивлев, заместитель директора по маркетингу и рекламе компании “Робинзон багаж”.
Зато Коротких опасается общего перенасыщения рынка. Полтора года назад на рынке возникли проблемы с реализацией дамских сумок, а около шести месяцев назад подобное случилось со сбытом рюкзаков. Рынок за последний год вырос всего на 5–10%, говорит менеджер Ufo Рeoplе. “Следует учитывать сезонность спроса на этот товар, – добавляет Свердлова. – Самая горячая пора – август и сентябрь”.
Большинство отечественных производителей работают в ценовом сегменте до 1500 руб., отмечает Павел Терехин, генеральный директор компании “ОМ” (занимается реализацией сумок преимущественно российских марок через региональную сеть магазинов “Сумки” и через собственный интернет-магазин). По его словам, основная проблема отечественного производителя в нежелании вкладывать деньги в раскрутку собственных брэндов, отсюда и отсутствие на рынке ярко выраженных лидеров.
Амбициозные планы
Российские производители сумок все активнее ищут способы снижения себестоимости продукции. “Ряд фирм организовали производство в отдаленных регионах, – рассказывает Максимов. – Шить сумки в Москве и других крупных городах очень дорого”. Например, Grizzly шьет продукцию в Новомосковске, Туле, Твери, Нефтекамске, а недавно купила швейную фабрику в Воронежской области. По словам Березанской, это позволит на треть увеличить объем производства и расширить ассортимент продукции. “С будущего года приступим к пошиву портфелей и сумок для ноутбуков”, – делится она планами.
Березанская рассказывает, что три года назад в компанию обратился некий крупный предприниматель из Италии, выразивший желание купить брэнд Grizzlу. “Итальянец хотел заниматься бизнесом в России и решил, что самое лучшее – это производство сумок. Мы отказали, так как можем развиваться собственными силами”, – говорит она. Она не сомневается, что сумки Grizzly будут представлены во всех ценовых сегментах: “Я не берусь сравнивать Grizzly со всемирно известной маркой Samsonite, которая существует почти 100 лет. Но у нас еще есть время, чтобы добиться подобного успеха”. Свердлова не исключает, что вскоре вновь начнет завоевывать подиумы. Но это будет уже не хобби, а целенаправленная работа по продвижению брэнда.