Всем – покрышка
39-летний Евгений Ройтман окончил Московский государственный технологический университет “Станкин” с красным дипломом. Еще в студенческие годы, пришедшиеся на конец 1980-х гг., Ройтман изобрел и запатентовал лазерный датчик для выявления дефектов поверхности тяжелой техники – самолетов и турбин. Но деловую смекалку он проявил в прикладной отрасли. Источником первоначального капитала стал паяльник. С его помощью он делал телефоны с автоматическим определителем номера. Цена каждого аппарата была равна месячной зарплате его отца, главного технолога московского НИИ. А среди покупателей были даже университетские преподаватели.
Получив диплом, Ройтман уехал за границу. Два года жил в Израиле и Германии, опять же ничего не изобретал, а занимался, по его словам, “обычным торговым бизнесом”: поставлял в Россию оптом продукты питания. Вернувшись в 1994 г. на родину, продолжил это занятие – торговал куриными окорочками. Дефолт 1998 г. посадил его компанию на мель. Ройтман отошел от торговли, зато серьезно увлекся тем, что ему нравилось всегда, – электроникой и телекоммуникациями. По словам Ройтмана, это и позволило ему в 1999 г. перейти “к цивилизованному бизнесу”.
Он задумал создать компанию, которая бы предоставляла услуги спутникового Интернета. Идея заключалась в том, чтобы пользователи Интернета принимали информацию по высокоскоростному каналу, что возможно при помощи спутниковой тарелки. А обратный канал оставался бы низкоскоростным, например, через телефонный модем. “Это удобно и дешево: человек больше информации принимает, чем отправляет”, – говорит Ройтман.
Реализовать проект взялся Владимир Гусинский. На вопрос, как о его затее узнал медиаолигарх, Ройтман уклончиво отвечает “через знакомого”. Так появилась компания “НТВ-Интернет”, которая начала довольно успешно работать: за три месяца было привлечено 16 000 корпоративных клиентов. Правда, вскоре из-за конфликта между “Газпромом” и “Медиа-Мостом” все прекратилось, вспоминает Ройтман. За полгода работы проект еще не окупился, поэтому на нем не удалось заработать никаких денег. С 2000 г. Ройтман запустил несколько других телекоммуникационных проектов. А в 2004 г. решил заняться интернет-торговлей, рассудив, что она очень перспективна. “Я, например, заказываю в интернет-магазинах все – от еды до газонокосилки, таким же образом занимаются шопингом большинство моих друзей”, – отмечает Ройтман.
Без вкуса и запаха
Прежде чем определиться с тем, что он будет продавать, Ройтман прошерстил множество веб-сайтов. “Нужно было узнать, какой товар отсутствует или представлен слабо, – рассказывает Ройтман. – Я также понимал, что для электронной торговли надо выбирать что-то, что люди обычно не щупают, не нюхают и не пробуют”. Этим набором характеристик обладали автомобильные шины и диски. По словам Ройтмана, конкурентов у него немного. “На этом рынке преобладают мелкие продавцы, которые неизвестны широкой аудитории”, – соглашается Александр Агибалов, управляющий директор инвестиционной компании AG Capital. А емкость шинного рынка по Москве и области исчисляется $800 млн в год, добавляет Ройтман. Агибалов подтверждает эту цифру, ссылаясь на размер автопарка (легковые, грузовые машины, автобусы) – 5,2 млн единиц, периодичность замены резины (один раз в три года) и ее стоимость (в среднем $60 за покрышку).
“Но, чтобы тебя заметили, надо отличаться от других, – рассуждает предприниматель. – В Интернете уже вовсю конкурируют ценой, наличием товара и скоростью доставки. Пора конкурировать идеями”. Идея Ройтмана была в том, чтобы предложить клиентам мобильный шиномонтаж: “Для нас это дополнительная головная боль, а для людей – выдающееся преимущество”. По его словам, на момент открытия сайта supershina.ru осенью 2004 г. такой услуги никто не предоставлял.
Время на подготовку
За полтора месяца Ройтман обзавелся двумя “Газелями” с усиленными кузовами, гидравлическим шиномонтажным оборудованием, телефонными номерами, набрал десяток сотрудников – автослесарей, продавцов, диспетчеров. “С доменным именем была целая история”, – вспоминает он. Всевозможные вариации “шина.ру” уже имеют владельца. Ему предложили одну из них за несколько тысяч долларов. “Я отказался, добавил приставку super и получил новое доменное имя, за регистрацию которого заплатил всего $23”, – рассказывает Ройтман. На сайте размещена стандартная информация об услугах, их стоимости. Полезной Ройтман называет базу данных, позволяющую посетителям определять нужный размер по марке и году выпуска автомобиля. “Любители не обязаны разбираться в профессиональных вопросах”, – утверждает бизнесмен.
Если шины и диски на supershina.ru можно купить несколько дешевле, чем в обычных магазинах, то услуги шиномонтажа, напротив, дороже офлайновых. Прежде всего из-за вызова бригады, который обходится в 500 руб. “У нас стоит задача экономить время и нервы клиента, а не его деньги”, – уточняет Ройтман. Компания берет на себя и другую проблему автовладельцев – хранение резины (4500 руб. за полгода).
На бегу
За первую неделю работы в октябре 2004 г. выручка составила $12 000, а прибыль – $2500, утверждает Ройтман: ко двору пришлись первые морозы. На следующий день после размещения рекламных баннеров на yandex.ru и newsru.com появились первые клиенты. Один из них – Андрей Кузнецов, заместитель генерального директора телекоммуникационной компании. “Я искал в Сети зимнюю резину и случайно обнаружил мобильный шиномонтаж. Мне стало любопытно: заказал не только покрышки, но и эту услугу, – вспоминает Кузнецов. – На следующий день к офису подъехала ярко-красная “Газель” с двумя автослесарями. За сорок минут они переобули мой BMW. Когда я сам занимался этим делом, у меня уходило не меньше трех часов”.
У МВО, сети из 18 сервисных центров по продаже и монтажу автомобильных шин в Москве, тоже есть выездные услуги. “Они ориентированы исключительно на корпоративных клиентов, а точнее, на компании, которые занимаются перевозкой грузов, – пояснили в МВО. – Для них переобуть автопарк в 300–400 единиц техники – целое событие. Эти компании не имеют собственных шиномонтажек, а гонять каждую машину в сервис-центр долго и накладно”. МВО пока обходится одним переоборудованным грузовиком Mercedes.
“Сфера услуг вслед за торговлей постепенно уходит в Интернет”, – отмечает Борис Овчинников, руководитель аналитического направления компании J`son & Partners (исследования и консалтинг в телекоммуникационной и IT-областях). Это касается и услуг шиномонтажа. Автолюбители считаются наиболее активными пользователями Интернета, эта категория живо интересуется различными новинками, говорит Овчинников. Для большинства из них покупки в on-line-режиме стали обычной практикой, которая экономит время, не отвлекает от дел.
Выжить в межсезонье
“Первоначальные затраты – $100 000 – уже окупились, – рассказывает Ройтман. – А выручка превысила $1 млн. Сейчас парк шиномонтажных “Газелей” увеличился до 13 единиц, вдвое больше стало сотрудников”. 85% доходов – от продажи шин, остальное – от услуг шиномонтажа. Его заказывают 60% покупателей покрышек. В этом году Ройтман планирует расширить свою сферу деятельности до Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода. А выручка, по прогнозам Ройтмана, в 2006 г. должна составить $3 млн. Агибалов из AG Capital оценивает эти планы как “вполне реальные”, указывая на емкость шинного рынка – $800 млн в год и невысокую конкуренцию. Эксперт, впрочем, называет и другие вещи, которые влияют на темпы роста, – качество предоставляемых услуг и товара, формирование базы постоянных клиентов. “Здесь определяющую роль играет первый год работы, – говорит Агибалов. – Если люди, которые впервые обратились в компанию, остались довольны, значит, они придут еще раз, возможно, и с друзьями, родственниками”. Агибалов считает, что оценивать успешность бизнеса с высокой сезонностью правильнее в несезон. В этом случае очень важно иметь постоянных клиентов. “Тогда именно под их запросы можно будет расширять ассортимент продукции и внедрять новые услуги, которые пользуются спросом всегда, а не два месяца в году”, – рассуждает Агибалов. С ним согласен и Ройтман: главное, не загубить бизнес в межсезонье, когда число клиентов катастрофически снижается. “В пиковый сезон с заказом обращается в среднем каждый второй посетитель сайта, в мертвый – лишь каждый 50-й”, – отмечает бизнесмен. Разница в доходах – в пять раз. Чтобы ее нивелировать, Ройтман планирует торговать сопутствующими товарами внесезонного спроса, например аккумуляторами.
Сила привычки
Овчинников из J`son & Partners указывает и на другие причины, по которым бизнес Ройтмана может буксовать. “Технические препятствия заключаются в неразвитой инфраструктуре on-line-платежей, проблеме доставки, недостоверной информации на сайте о товарах-услугах, – поясняет Овчинников. – А есть психологические: большинство россиян не привыкли выбирать товары или заказывать услуги посредством компьютера”. “Именно по привычке многие автолюбители и ездят в обычные шиномонтажки”, – утверждает Михаил Шабалин, директор по маркетингу компании AD Smartec (автосервис и оптовая торговля запчастями). С ним согласен Андрей Пугач, генеральный директор компании “Колесный сервис”. “Для многих привычно наблюдать за процессом. Человек сидит в теплом месте, пьет кофе и смотрит на работу слесарей”, – говорит он. Пугач по своей практике знает, что “автовладельцы любят поговорить, посоветоваться”. Он также не понимает, на какую нишу клиентов рассчитан передвижной шиномонтаж. “Обладатели дорогих авто предпочитают ездить в фирменные сервис-центры, – рассуждает Пугач. – Для несостоятельных людей такая услуга не по карману”. Да и насчет качества можно поспорить, уверен Пугач. Достаточно представить условия работы: зима, автомобиль в снегу, колеса грязные. “Ну и какая тут может быть балансировка колес?” – недоумевает Пугач. Впрочем, по мнению Шабалина из AD Smartec, качество услуги зависит прежде всего от оборудования. А клиент “Супершины” Кузнецов утверждает, что, “перейдя на услуги мобильного шиномонтажа, не почувствовал никакой разницы”.