Алюминиевые шутки
Олег Медведев – дипломированный специалист по радиоэлектронной разведке: в 1994 г. он окончил Высшую школу КГБ, переименованную в Академию ФСБ. “Но по профессии ни дня не работал, – рассказывает Медведев. – Сразу занялся бизнесом – торговлей”. Медведев приделывал к телефону стоимостью в 300 руб. автоматический определитель номера и продавал его на Тушинском рынке уже за 3500 руб. Для сравнения: новые “Жигули” тогда стоили 7000 руб. В соседней палатке, вспоминает Медведев, с ним конкурировал Евгений Чичваркин, ныне владелец компании “Евросеть” – крупнейшей розничной сети в России по продаже мобильных телефонов. “Мы не общались близко, просто тех, кто припаивал АОНы, было мало, поэтому все друг друга знали в лицо”, – поясняет Медведев. Через год он перешел к “домашней” сборке телевизоров: начинка была от российского, а ящик – от японского. Цена соответствовала внешнему виду. А потом наступил 1998 год. “Я потерял $1,5 млн”, – констатирует Медведев.
Чуть позднее знакомый предложил заняться игристыми винами. “Я не устоял перед искушением купаться в шампанском – согласился”, – вспоминает Медведев. В Пензе с нуля была собрана линия по производству и розливу вин. По словам Медведева, он “влез в этот рынок, не изучив его”. Скоро стало ясно, что им не выдержать конкуренции с такими гигантами, как Московский завод шампанских вин (МЗШВ), которые, как говорит Медведев, за месяц могли обеспечить шампанским все население страны на пять лет вперед. В 1999 г. линию купила профильная компания. А Медведев сосредоточился на перепродаже импортного пищевого оборудования, в том числе оборудования для производства жестяных банок с легко вскрываемыми крышками. “Но хотелось что-то делать для души, а не просто зарабатывать деньги”, – говорит он.
Идея нашлась, где и не искали. Два года назад друзья из Голландии позвали Медведева в гости. Он поехал на автомобиле, чтобы заодно и по всей Европе прокатиться. На автозаправке под Франкфуртом Медведев обратил внимание на яркую металлическую картинку с шуточной надписью. “Я купил ее, а позднее выяснил, что это очень популярный товар не только в Германии, но и по всей Европе”, – рассказывает Медведев. Он узнал, что деньги на металлических табличках европейцы стали зарабатывать после того, как страны ЕС перешли с квадратных автомобильных номеров на прямоугольные. Все началось с прагматичных немцев: они приспособили оборудование, производящее квадратные номера, под выпуск сувениров. Идея Медведеву показалась интересной. “Она сочетала в себе творческий подход и мои навыки работы с металлом, да и собственная производственная база имелась”, – поясняет он. Вернувшись домой, Медведев первым делом выяснил, делают ли что-то подобное в России. Оказалось, что ниша свободна.
Дорого и долго
Но прежде чем выпустить первую партию веселых табличек на продажу, Медведев потратил $1,5 млн и полтора года на обкатку процесса. “У меня не было готового рецепта, поэтому все познавал методом проб и ошибок”, – говорит Медведев. Например, долго искал алюминий подходящего качества: “Российский не годится. Наши алюминщики только могут чушки плавить, а листы у них почему-то выходят разных размеров и толщины”. Оборудование, которое Медведев адаптировал под штамповку табличек (до этого оно штамповало крышки для банок), выдавало брак, как только один из листов оказывался неформатным.
После неудачных экспериментов с российским алюминием Медведев перешел на иностранный – из Италии, Германии. Он хоть и дороже, зато с ним никаких проблем, отмечает Медведев. Долго пришлось тренироваться, чтобы рисунок при нанесении на табличку совпадал с тиснением. Нелегко было найти и художников. “Всего пятая часть всех кандидатов поняла наш стиль, – рассказывает Медведев. – Это не открытка, не карикатура, не комикс. Нужно рисовать табличку так, чтобы возникал диалог с тем, кто смотрит на нее”.
Медведев указывает и на то, что мысль, воплощенная в металле, должна быть “долгоиграющей” и “внесезонной”. “Производители открыток зарабатывают на праздниках, после которых непроданный товар уничтожается. Я не могу себе такое позволить – расходы на создание таблички в 60 раз больше, чем на выпуск открытки”, – говорит Медведев. Зато, по его словам, срок жизни табличек не ограничен: “По ним через 500 или даже 1000 лет потомки смогут изучить наши сегодняшние нравы, алюминий не ржавеет”. Зато с торговой маркой проблем не было. Сразу как-то в голову пришло Royberg, вспоминает Медведев: “Рой – так прозвали меня в школе КГБ в честь писателя Роя Медведева, а berg – по-немецки гора. Какого-то глубокого смысла в соединении этих слов нет. Просто звучит неплохо, в том числе и для европейского рынка, который я намерен покорить”.
Взять штурмом
На рынок Медведев вышел в октябре 2005 г. В ассортименте – 100 видов табличек разной тематики – быт, офис, взаимоотношения мужчины и женщины и проч. и разных размеров, в том числе а-ля автомобильные номера. Запустили сайт, дали рекламу в журналах “Товары и цены”, “Оптовик”. “Но я не ждал клиентов сложа руки, – рассказывает Медведев. – Сам вел переговоры с оптовыми фирмами, крупными ритейлорами, убеждал взять товар на пробу. Рынок сувениров, особенно в Москве, довольно насыщенный. Естественно, идет борьба за каждый квадратный метр, новичку – даже с принципиально другим товаром – пробиться тяжело. Когда в переполненном автобусе сто пассажиров, то сто первый не нужен. Приходится действовать решительно: штурмовать автобус с разбега, теснить кого-то из пассажиров или даже выбрасывать”. Сегодня таблички Royberg распространяются 250 дилерами и крупными розничными сетями, всего около тысячи торговых точек по России.
“Мы продаем таблички Royberg с января, – рассказывает Ольга Татарникова, менеджер по закупкам компании “Пресс-хаус” (80 торговых точек “Хорошие новости”). – Вначале выставили их в одной точке. Через неделю стало ясно, что этот товар покупателям интересен”. Перспективное направление, соглашается с ней Равиль Расимов, директор магазина “Балаган приколов”. Он начал сотрудничать с компанией Медведева с начала этого года. “За это время стало ясно одно: товар хороший, – говорит Расимов, – спрос на него есть”. На таком ассортименте можно развиваться. И даже создать розничную сеть, говорит Расимов. По словам Татарниковой из “Пресс-хауса”, сейчас продукция Royberg появилась еще в 14 магазинах компании. “Спрос на таблички разного вида зависит от месторасположения торговой точки, – отмечает Татарникова. – Например, в аэропортах “Домодедово”, “Шереметьево” большой популярностью пользуются таблички с символикой России или ушедшего СССР. В бизнес-центрах интерес вызывают, разумеется, офисные темы”. Несмотря на то что таблички не имеют четкой привязки к праздникам, их продажи возрастают именно в канун праздников. Особенно перед 1 апреля, говорит Татарникова.
Над табличками трудятся 40 художников. Многие сюжеты и надписи придумывают друзья Медведева – бывшие военные. “Шутки у них остроумные, но не оскорбительные, – говорит Медведев. – Это вообще мой принцип: таблички не должны никого обижать и унижать. Авторам хороших идей платим от $100 до $1000”. В коллекции Royberg насчитывается 200 видов табличек. А к лету будет уже 300. “Запустим пародии на картины, например “Украинские казаки пишут SMS турецкому султану”, будут серии для детей, фанатов ЦСКА, “Локомотива”, “Спартака”, а также мини-таблички на магнитах”, – делится планами Медведев.
Заработать на европейцах
Хороший старт юмористического проекта не гарантирует успеха. “Мы закрыли проект “Прикол на присосе” через семь месяцев после старта”, – говорит Марк Лангман, президент российской рекламно-производственной компании We R. Signs. – Наша компания изготавливала и продавала так называемые присосы: желтые пластиковые таблички в форме ромба с забавными надписями типа “Бью челом. Недорого” или “Старый ворон не какнет мимо”.
Продукт предназначался в основном для автомобилистов. “Прикол на присосе” привлек внимание прессы, но оказался неудачным. “Прикольные” проекты часто оказываются однодневками”, – добавляет он. Несмотря на то что продажи присосов быстро росли, “мы поняли, что к моменту падения спроса не успеем достаточно заработать”, – говорит Лангман. К тому же не обошлось без ошибок. “Мы сделали основной акцент на московский рынок, а надо было идти в регионы”, – констатирует Лангман. Медведев согласен: не стоит зацикливаться на столице, надо выходить за МКАД, в страны СНГ и Европу. По его словам, на сувенирном рынке вначале зарабатывают благодаря эффекту новизны, а потом – только за счет объемов.
Объем рынка прикольных сувениров практически не ограничен, утверждает Лангман. Общий объем сувенирного рынка – примерно $2 млрд в год при росте 40%, так его оценивает гендиректор компании Grants Promotion Services Евгений Петрищев. “А по моим наблюдениям это и вовсе 100%-ный рост”, – уточняет Медведев.
Медведев, впрочем, не ждет больших доходов из российской глубинки: “Мои таблички – это не хлеб, который нужен всегда и который люди будут покупать на последние деньги. Страна вроде богатая, а граждане-то бедные”. Зато на европейцах можно заработать. “Мы продаем ее оптовикам за $3, в рознице она стоит $7, а в Европе – 14 евро, не надо быть великим экономистом, чтобы понять: на тот рынок выходить выгодно”, – рассуждает Медведев. Прежде всего он делает ставку на бывших соотечественников. Только в Германии 5000 супермаркетов для русскоязычных мигрантов, утверждает Медведев. Разумеется, часть картинок будет адаптирована под местных жителей – надписи постараются перевести. Уже сейчас 10% всех табличек – на английском языке, отмечает Медведев. Но большинство табличек просто без слов – они понятны каждому жителю планеты.
По словам Медведева, в Европе гораздо проще обстоят дела и с реализацией: “Достаточно обратиться к одному дилеру, чтобы твой товар – после удачной пробной партии – распространился на пол-Европы”. Уже к осени 2006 г. Медведев думает выйти на зарубежный рынок. Финансовые прогнозы Медведева оптимистичны: оборот за первый год работы составит $3–5 млн, а к 2010 г. – и вовсе $20 млн. Рентабельность производства табличек достаточно высокая. Вернуть первоначальные вложения – $1,5 млн – Медведев планирует через год.