ГРОМКИЕ ИМЕНА: Эффект присутствия

– Как идут дела у вашей компании в России? Как все начиналось?

– Все началось примерно 11 лет назад. Сначала мы работали с индивидуальными заказчиками, потом установили контакты с дистрибуторами нашей продукции. Мы увидели, что в России есть перспективы, и решили основать здесь представительство, создать финансовую основу для бизнеса. Наш бизнес растет год от года, и мы очень довольны состоянием дел в России: ежегодный прирост оборота составляет более 10%. Мы наблюдаем, как рост продолжается. В первую очередь это связано с благоприятной экономической ситуацией в вашей стране.

– Что побудило вас прийти в Россию?

– Это не было нашей собственной инициативой. На нас вышли инвесторы из США. У них был план совместно с российскими партнерами построить рядом с Москвой первый международный гольф-клуб. Они заверили нас, что проект вполне осуществим и они хотят, чтобы мы поставили наши срубы. Таким образом, в Россию нас привели американцы, которые искали производителя качественных срубов. С этого мы начали наш бизнес в России.

– Ваша фирма в России пока представлена не слишком широко.

– Это так, но бизнес постоянно растет. Конечно, мы могли бы добиться и более быстрого роста. Но в любом случае мы довольны. Мы хотели создать солидную основу, наладить хорошие отношения с партнерами и клиентами. Пока их еще не так много, но то, что мы делаем, мы делаем правильно, и наши клиенты довольны.

– Каковы ваши основные цели в России?

– На следующие 50 лет, например?

– Скажем, на 5–10 лет.

– Наш бизнес растет с каждым годом, и мы начинаем лучше понимать потребности наших клиентов в России. Со временем мы хотим узнать больше о российском потребителе.

– Кто ваши конкуренты в России?

– В основном это производители из Северной Америки, Финляндии, кто-кто из местных, из Польши. Самые сильные конкуренты – из Северной Америки и Финляндии.

– Вы первая иностранная компания в России, работающая в этой области?

– Одна из первых, по крайней мере в сегменте частных загородных домов. Я не могу сказать точно, но, насколько я знаю, мы были одними из первых.

– Какова доля вашей компании на российском рынке?

– Это трудно определить. Мы единственный производитель срубов. В процентном измерении это трудно сказать. Сколько домов мы строим здесь, 700 или 800…

– Вы планируете еще открывать офисы продаж в Москве и других регионах России?

– Мы еще не решили, но, конечно, мы готовы к сотрудничеству с другими городами. Мы изучаем возможности рынка и консультируемся с нашими партнерами, так как имеет значение не только то, что мы сами хотим, но и что наши партнеры считают наиболее целесообразным.

– Кто заказывает у вас дома? Корпоративные или индивидуальные клиенты?

– Мы работаем как с индивидуальными клиентами, так и с компаниями.

– Это в основном московские компании, российские фирмы?

– Да, российские.

– А как насчет иностранных компаний, которые развивают бизнес в России и имеют здесь представительства и филиалы?

– Среди наших клиентов есть иностранные компании, которые покупают наши дома. Вы слышали о гольф-клубе Moscow Country Club в Нахабино?

– Да, конечно.

– На его территории мы построили примерно 50 домиков. Некоторые из них арендуются иностранными компаниями для своих сотрудников на срок от трех лет. А руководители этих компаний там живут.

– В России считается, что загородные дома от фирмы “Хонка” одновременно престижны и демократичны – доступны с точки зрения соотношения “цена – качество”. Это действительно так или это заблуждение?

– Наша цель – это хорошее качество конечного продукта, а что касается цен, то их устанавливает рынок.

– Какова средняя цена 1 кв. м в ваших домах?

– Этого мы сказать не можем, так как мы поставляем только деревянные конструкции. А наши представители здесь, в России, предоставляют клиентам дома под ключ – закладывают фундамент, подводят все коммуникации, подключают дома к электросетям, канализации и т. д. Сколько стоит все это вместе, т. е. конечную цену, мы сказать не можем. Мы не обеспечиваем весь этот сервис, мы просто поставляем конструкции. Договоры с клиентами, где устанавливается конечная цена, подписывают наши представители. Конечно, существует так называемая средняя цена.

– Это конкурентоспособная цена?

– Наши нормальные цены – от $1100 до $2000. Мы считаем, это вполне конкурентоспособно. Кроме того, играет роль отделка. Чем выше ее качество, тем, соответственно, выше и цена. Цена возрастает от 10% до 50% в зависимости от того, что вы выбираете. Например, какой мрамор вы хотите выбрать для пола.

– Какие предпочтения у российских клиентов? Есть ли какие-нибудь особые пожелания?

– Из России большинство заказов поступает, как я уже сказал, на большие дома – от 300–400 кв. м. Хотя нормальный размер для семейного финского домика – 150–200 кв. м. Бывает, что наши российские клиенты предпочитают коттеджи площадью от 1000 до 1500 кв. м. А самый большой дом, который мы построили в России, имел площадь 4000 кв. м. При строительстве объектов больших размеров используются более дорогие материалы, соответственно, цена 1 кв. м возрастает. Для домов меньших размеров используются более дешевые породы [древесины]. Таким образом, наши дома востребованы клиентами с разным уровнем доходов.

– Какие-то еще особые требования предъявляют русские клиенты, какого типа дома они заказывают? Кроме того что большие?

– Их главное требование – лучшее качество, которое только можно представить. Мы поставляем нашу продукцию в 25 стран, но нигде нет таких требовательных клиентов.

– Насколько я знаю, деревянные дома дороже, чем бетонные. Как вам удается убедить клиентов, что деревянные дома лучше?

– Я работаю в России уже 11 лет. Здесь есть культура деревянного домостроения. В последний раз, когда мы были в России, мы посетили выставку поставщиков деревянных домов. Конкуренция в этом сегменте довольно большая. Только на этой выставке мы увидели 25 компаний. В России в этом секторе, пожалуй, у нас по крайней мере 50 конкурентов. Очень много фирм из Финляндии, Польши, США и Северной Америки в целом. Такое предложение не возникнет, если нет потребностей клиентов. К тому же конкуренция выравнивает цены.

– А в чем состоит именно ваше конкурентное преимущество?

– Нашим клиентам мы предлагаем высокое качество и персональный подход. Мы создаем дома по индивидуальным заказам. Вы говорите нам, каким вы видите дом вашей мечты, и мы создаем его именно таким, каким вы хотите его видеть. Не кто-то другой, а именно вы. Кроме того, мы представляем вам любые услуги по дизайну, дизайну ландшафта и т. д.

– Какого рода услуги?

– Наши партнеры в России предоставят все услуги, необходимые для нормального функционирования вашего дома. Начиная с подбора земельного участка, разработки ландшафтного дизайна, установки систем жизнеобеспечения и т. д.

– Вы используете российские материалы?

– Нет, все конструкции поставляются в Россию из Финляндии.

– Почему бы не использовать российское сырье?

– Наши фабрики находятся в Финляндии. И если бы мы ввозили дерево из России, а потом поставляли готовые конструкции обратно, это было бы дороже. На сегодняшний день производства в России у нас нет. Конечно, если бы наша фабрика находилась под Москвой, все было бы дешевле, но у нас пока нет таких возможностей.

– Вы бы могли найти партнера в России, в Москве.

– Если такая возможность появится, мы были бы очень заинтересованы в этом.

– Каковы основные проблемы, с которыми в России и в Москве в частности приходится сталкиваться зарубежным производителям?

– Высокие таможенные пошлины – основная проблема.

– И все?

– Понимаете, нам удается экономить за счет общих объемов производства. Запуск производства в России не является на данный момент приоритетом для нас. То, что мы делаем в России, мы делаем лучше, чем многие другие. Но, конечно, конкуренция усиливается, и она устанавливает цены на этом рынке.

В конечном итоге цену определяет клиент. Все зависит от того, желает он получить продукт высшего качества, предлагаемый компанией “Хонка”, или же он согласен на более низкое качество за меньшие деньги от российского производителя. Последнее слово остается за клиентом. Всегда.

– Что вы думаете об инвестиционном климате в России?

– Прежде чем мы начали работать в России, мы проанализировали рынок. Риски существуют, но в последнее время инвесторы больше защищены. “Хонка” делает то, в чем она преуспела, – это производство, продвижение продукта на рынке и продажи. Но мы не занимаемся инвестированием в России. У нас другой вид деятельности.

– А какие проблемы возникают?

– У нас нет таких проблем. Наша фирма растет с каждым годом. И когда мы идем в сауну с нашими русскими друзьями, мы понимаем, что мы очень похожи и никаких проблем нет.

Что касается наших партнеров, подрядчиков и наемных работников, можно сказать, что

определенные проблемы возникают в силу различий в образовании, понимании, что такое настоящее качество. Но мы внедряем специальные программы по обучению персонала, у нас есть хорошие квалифицированные менеджеры, которые контролируют работу персонала.

– Какова средняя заработная плата в вашем московском офисе?

– Что касается заработных плат, мы не можем ответить на этот вопрос, так как здесь мы их сами не платим. У наших партнеров своя фирма, и они не разглашают такие данные.

– В чем разница между Москвой и Санкт-Петербургом? Где легче работается?

– Москва – это деловая столица России, и вся предпринимательская деятельность в основном осуществляется в Москве. Санкт-Петербург находится очень близко к Финляндии, они лучше понимают нашу культуру, то, как мы делаем бизнес. Они, например, понимают, почему мы такие медлительные. Основной офис наших партнеров в России находится в Санкт-Петербурге, так как это их родной город, и они знают, как там делаются дела. Они оформляют сделки с землей, недвижимостью для нас. Мы довольны состоянием дел в Санкт-Петербурге.

Я бы сказал, что Москва – это большой город, а Санкт-Петербург – город нормального размера. У нас говорят, что в Санкт-Петербурге живет столько же людей, сколько в Финляндии, а в Москве в три раза больше, чем у нас.

– Какова прибыль от вашего бизнеса в России? Она высока?

– Могла бы быть выше, но мы предвидим дальнейший рост – не с точки зрения процентов, но в плане объемов. Кроме того, необходимо учитывать, как высоки затраты на маркетинг, как дорога жизнь для иностранцев в России, для иностранных компаний. В России заниматься бизнесом намного дороже, чем в Финляндии.

– Насколько дороже?

– Москва – очень дорогой город. Мы не в убытке, но зарабатываем здесь не так много, как могли бы. Но, по крайней мере, рост есть, и мы довольны.

– Какие места вам нравятся в Москве? Ваше личное мнение, не как бизнесмена.

– Мне нравится, когда выезжаешь за город и повсюду видишь эти срубы, деревянные дома. Меня радует потенциал.

– Но это точка зрения именно бизнесмена!

– Конечно, нам нравятся и люди в России.

– Но какое место вам больше всего нравится?

– Moscow Country Club. Там около 50 домов от “Хонка”. Ну и Кремль, конечно. И наши офисы.