Прибыльные амбиции

В 1975 г. Грэм Картледж приобрел контрольный пакет акций маленькой британской архитектурной компании Benoy: она специализировалась на сельскохозяйственных постройках для землевладельцев английского графства Ноттингемшир. Теперь у Benoy есть офисы в Лондоне, Гонконге, Абу-Даби, Сингапуре, Шанхае и Пекине. В прошлом году компания принесла Картледжу 59% доходов только от зарубежных рынков в размере 30 млн фунтов стерлингов ($59 млн).

Убежденный, что будущее архитектуры за объединением технических навыков и творчества, в 1998 г. Картледж начал сотрудничать с дизайнером Родни Фитчем, и их компания стала называться Fitch Benoy. Через пять лет совместная работа зашла в тупик, и Картледж наскреб 600 000 фунтов стерлингов, чтобы выкупить контрольный пакет компании.

Он остался на мели, но с двумя ценными приобретениями. Поработав с Фитчем, он понял, как создавать яркий бренд. У него также остались комиссионные, спасенные после разрыва, на которые он открыл престижный торговый центр Bluewater в графстве Кент. Это помогло Benoy удержаться на плаву и сделать несколько удачных ходов, включая сотрудничество с бирмингемской компанией Bullring, занимающейся реконструкцией жилых районов.

Амбиции, вдохновившие Картледжа на то, чтобы превратить никому не известную провинциальную компанию в одну из самых известных в мире коммерческой архитектуры, просматриваются и в его зарубежных предприятиях. Он говорит, что на рынках развивающихся стран открываются необыкновенные возможности, но невыполнение обязательств должниками, недостаточно развитые правовые структуры и слабая защита интеллектуальной собственности могут свести на нет прибыльность.

Опыт научил Картледжа при проведении конкурсов показывать портфолио, а не новые концепции, которые можно реализовать в здании, не заплатив автору. Он много общается с людьми и однажды получил заказ на проектирование современного торгового центра в Мумбаи, познакомившись на конференции с Кишором Бияни, владельцем крупнейшей в Индии розничной сети. Картледж ведет дела жестко: Benoy обычно получает маржу в размере 15% независимо от того, в каком регионе работает. Минимизируя коммерческий риск, Картледж настаивает, чтобы за границей Benoy продавала услуги на собственных условиях. Такая политика иногда стоила ему сделок. «На рынках развивающихся стран мы называем гонорар и просим клиентов подтвердить свои намерения, заплатив аванс до 20%», – категоричен предприниматель.