Советы консультанта: Долгие проводы
Стоимость компании малого и среднего бизнеса зависит от многих факторов. Правовые, финансовые и налоговые риски обычно выявляются на стадии предпродажной подготовки и могут быть минимизированы за время, пока продавец ищет покупателя и передает объект. В то же время значительное влияние на саму возможность продажи бизнеса в зависимости от специфики предприятия иногда оказывают факторы, поначалу кажущиеся второстепенными.
Поскольку в роли покупателей малых и средних компаний в основном выступают частные лица, для них важны степень зависимости бизнеса от первого лица и необходимость специальных знаний и опыта для успешного управления предприятием. Особенно это характерно для компаний, построенных по принципу «владелец-управляющий».
Однажды я сопровождал сделку по продаже инжиниринговой компании. Сложными проектами по разработке технической документации и монтажу вентиляционных систем в офисных центрах руководил лично генеральный директор, он же владелец компании. Так получилось, что наиболее подходящим покупателем оказалась дама, работавшая долгое время финансовым директором крупной фирмы, поэтому запущенный управленческий учет не был для нее проблемой, влияющей на сумму сделки. Зато ей требовался длительный переходный период, чтобы вникнуть в ключевые проекты и пройти курс начальной инженерной подготовки. Да к тому же выяснилось, что система найма и стимулирования персонала подлежала коренной перестройке, поскольку основывалась на принципах сайентологии, поклонником которой был владелец. Сделка не состоялась из-за того, что продавец отказался сопровождать бизнес в течение полугода после продажи, и дама купила клининговую компанию.
Рекомендую покупателям руководствоваться принципом «цена против условий». Совершенно необходимо обдумать и обсудить с продавцом варианты его участия в поддержании жизнеспособности бизнеса после смены владельца. Первый, наиболее распространенный в США: за старым владельцем сохраняется миноритарная доля в компании (не более 20%), которая выкупается через полгода-год по цене, привязанной к полученным за этот период финансовым результатам. В российской практике такое встречается редко из-за риска рассориться и погубить дело. Второй: попробуйте договориться о достойной компенсации, и пусть продавец поработает в должности генерального директора. На моей памяти было несколько таких случаев, завершившихся полным удовлетворением сторон. Самый распространенный вариант: задепонируйте часть от суммы сделки под обязательство продавца полностью ввести вас в курс дела и оказывать помощь в решении возникающих проблем.