Советы консультанта: Выбираем брокера
Американские пособия советуют предпринимателю, решившему продать компанию, обращаться в бизнес-брокерскую ассоциацию своего штата. Там ему предоставят полный перечень посреднических фирм и послужные списки специалистов. К тому же ответственность брокера там застрахована на немалую сумму.
Выбор российского бизнесмена в силу незрелости рынка ограничен рекомендациями знакомых и сведениями из интернета, где идет нешуточная борьба между бизнес-брокерскими компаниями за попадание в первую десятку по ключевым словам. Ко мне часто обращаются предприниматели, имевшие отрицательный опыт работы с посредниками. Самые распространенные нарекания – невозможность получить полный комплекс услуг, низкая квалификация специалистов и неисполнение взятых на себя обязательств. Недавний пример: иностранные инвесторы, которые заинтересовались одной из компаний, импортирующих офисную мебель, никак не могут определиться со стоимостью сделки – для бизнес-брокерской компании адаптация финансовой отчетности клиента к международным стандартам стала неразрешимой проблемой...
Компетенция идеального консультанта по купле-продаже малого и среднего бизнеса определяется тремя группами признаков: 1) знание правовых основ функционирования бизнеса, бухгалтерского и управленческого учета, построения бизнес-процессов и управления персоналом, стратегического и маркетингового планирования на уровне первого лица компании. Для этого желательно наличие у бизнес-брокера собственного предпринимательского опыта. Кроме профильного образования (управленческого или экономического) требуется понимание основ управления стоимостью компании и уверенное владение методиками оценки бизнеса; 2) знание отрасли, в которой работает компания клиента: конкурентной среды, ключевых игроков, перспектив развития, тенденций слияний и поглощений, законодательных ограничений. Приветствуются личные связи и наработки, опыт продажи аналогичных предприятий; 3) грамотное владение механизмами предпродажной подготовки бизнеса, поиска покупателя, ведения переговоров, принятия верных решений в сложных ситуациях. Такие навыки нарабатываются годами.
Поскольку идеальных бизнес-брокеров не существует, то рекомендую выбирать из тех, чья компетенция наиболее соответствует первому и третьему параметрам. А разобраться в особенностях рыночной ниши консультант сможет с вашей помощью. Принятие решений на основе личной компетенции одного человека, конечно, сопряжено с определенным риском. И все равно: привлечение к работе над проектом по продаже бизнеса специалистов – профессионалов в области оценки, финансов и права значительно повышает вероятность успеха.