Советы консультанта: Купить нельзя переманить
Сегодня отечественные компании для сохранения конкурентных преимуществ выбирают стратегию активного развития. Это требует расширения продуктовой линейки или вхождения в новые отрасли. Не у всех есть необходимая экспертиза и знание рынка, а у кого-то просто не хватает людей под новые проекты. Проблему чаще всего решают за счет органического роста либо посредством приобретения компаний. Последнее проще и эффективнее, но практика показывает, что иногда рост путем переманивания команд выгоднее.
Когда-то мы столкнулись с такой задачей – нужно было быстро войти в новый для нас высококонкурентный рынок. Анализ показывал, что покупка одного из игроков сегмента обошлась бы очень дорого. Приходилось учитывать и риски, связанные с персоналом: покупая компанию, мы покупаем юридическое лицо, а работники не связаны обязательствами и согласно КЗОТу могут уволиться в течение двух недель. Взвесив варианты, мы поняли, что дешевле и надежнее специалистов с нужной экспертизой переманить.
Вот простой расчет. Предположим, нужна команда компании Х из 10 человек: один директор, один руководитель практики, два менеджера проектов, шесть консультантов. Нанимаем хедхантинговое агентство, выплачиваем ему гонорар в размере шести заработных плат за каждого из сотрудников ($185 000). В единовременные издержки обязательно включаем бонус сотрудникам за переход: шестимесячный оклад с премиями, подоходным и единым социальным налогами для директора и руководителя практики и трехмесячный оклад для руководителей проекта и консультантов. Всего $284 000. Не забываем о стоимости ремонта помещений – по $500 за 1 кв. м. Исходим из того, что на 10 человек потребуется, включая общую площадь, 65 кв. м, или еще $32 500. И для оборудования рабочих мест – дополнительно $30 000. В расходы включаем переменные издержки – заработную плату, стоимость аренды помещений. Объем их рассчитываем за полгода – к этому сроку должен быть заключен первый контракт. Значит, добавляем еще $415 000. То есть расходы на переход 10 сотрудников обошлись бы примерно в $1 млн. Компания с аналогичными показателями эффективности (при среднегодовых продажах на одного консультанта в $380 000, рентабельности 15% и соотношении стоимости компании и ее рентабельности, равном девяти) стоила бы в среднем $4 млн.
Надо признать, что приведенные выше расчеты верны, только если у вас уже есть бизнес, аналогичный тому, который планируется развивать. Когда речь идет о принципиально новом направлении, разумнее приобрести компанию, потому что стоимость покупки лицензий, получения новой экспертизы, создания необходимой инфраструктуры и налаживания бизнес-процессов будет слишком высока и сроки выхода на новый рынок безразмерно затянутся.