Громкие имена: Мы – посредники

Строителей жилья среди профессиональных продавцов немного. В основном происходит наоборот: застройщики, разочаровавшись в сотрудничестве с агентами по недвижимости, создают свои отделы продаж. О том, на чем сейчас можно заработать и как это делает корпорация «Инком», интервью с Константином Поповым, председателем совета директоров корпорации.

– Сколько сделок по жилью «Инком» закрыл в прошлом году?

– Если взять все виды риэлторских услуг, которые мы оказываем на рынке Москвы и Подмосковья (вторичный рынок жилья, новостройки, аренда, загородная недвижимость – купля-продажа и аренда), то суммарно за прошлый год получилось около 35 000 сделок. В них превалировали сделки на вторичном рынке жилья (около 40%) и сделки по аренде квартир (25–30%).

– Насколько хуже этот показатель докризисных? Как сейчас развивается ситуация?

– В 2008 г. мы провели 40 000 сделок. Сейчас ситуация выправляется, и по количеству сделок мы уже подошли к докризисным объемам. Но стоимость недвижимости ниже – сейчас где-то на 20% в валюте, поэтому по деньгам мы еще не достигли докризисных величин.

По статистике Мосрегистрации (сейчас – Федеральная служба государственной регистрации, кадастра и картографии) хорошо видно, как развивается рынок, в июне был резкий всплеск числа сделок. Если обычно в месяц регистрировалось около 5000 сделок купли-продажи квартир, то в июне этот показатель достиг 9000.

Мы пока думаем: что бы это означало? То ли это из-за того, что процесс регистрации ускорился (теперь занимает в Москве две недели) и прибавил статистику. То ли это какая-то тенденция. Я думаю, что это связно с ускорением регистрации, но надо смотреть дальше (в июле число зарегистрированных сделок в Москве снизилось на 12%).

В какой-то степени ситуация сейчас напоминает начало 2000-х гг. Нет бурного ажиотажа, который мы наблюдали перед кризисом, но нет и ожидания, что цены упадут еще. С рынка активно вымывается дешевое в абсолютном выражении жилье – 1-комнатные, небольшие 2-комнатные квартирки. По стоимости для многих людей это единственное доступное жилье в городе. Покупатели спокойно ходят, спокойно выбирают, они не торопятся, но уже и не задерживаются с принятием решения. Если им надо решать жилищную проблему – решают ее сейчас и уже не ждут снижения цен.

– Мне кажется, что для продавцов такое равновесие не очень хорошо?

– Почему же? Объем сделок ведь достаточно большой. При ажиотаже продавцам работать было лучше, но покупателям было хуже. Мы не строители квартир, не девелоперы в московской квартирной отрасли. Мы – посредники. У нас половина контрактов с продавцами, половина – с покупателями. Когда был ажиотаж, легче было защищать интересы продавцов, потому что покупателям все время приходилось играть на опережение. После кризиса, наоборот, было легче работать со стороны покупателей. Квартир было в избытке, поэтому выигрывали наши контракты с покупателями. А сейчас – равновесие. Спокойно работают контракты как с одной, так и с другой стороны. Да, абсолютная стоимость сделок ниже, поэтому и комиссионный процент снизился – на те же 15–20%. Но это нормально – приблизительно пропорционально уменьшились и затраты.

– У вас оплата риэлторов – только процент от сделки? Или есть еще и фиксированная часть?

– У нас комбинированная система оплаты, где-то с десяток типовых форм, некоторые моменты остаются в рамках индивидуального контракта. Важно, что каждый риэлтор имеет право на индивидуальный контракт в рамках этих 10 вариантов, а его подробности уже зависят от типов и особенностей сделок, истории агента, его наработанного стажа.

– Сколько у вас сейчас риэлторов?

– Где-то 6600 экспертов – ну или агентов. Всего у нас сейчас 44 территориальных офиса, в них 60 подразделений. Например, в одном офисе может работать отделение вторичного рынка жилья и загородной недвижимости.

– Вы сами давно уже квартиры не продаете?

– Где-то с середины 1990-х. На административной работе уже 15 лет. Дело притягательное, конечно, было. Но все равно я остаюсь рядом с этим процессом, постоянно в курсе событий, которые происходят, общаюсь с людьми, иногда даже участвую в разборке каких-то конфликтных ситуаций.

– Технологии риэлторского бизнеса с 1990-х гг. поменялись или принципы остались прежними?

– Где-то к началу 2000-х гг. у цивилизованных риэлторов уже сформировались принципы работы. И прежде всего это было связано с юридическим анализом продаваемых объектов. Хотя никто законодательно нас не обязывает этого делать, но так спокойнее. Если в начале 1990-х главное было, чтобы были в порядке исходные документы, то по мере развития рынка квартиры стали переходить из рук в руки иногда до десятка раз. Поэтому надо было анализировать их историю, чтобы наш клиент не столкнулся с ситуацией, когда, заплатив деньги, он неожиданно лишается собственности.

– Мне кажется, риэлтор не в состоянии выловить все подводные камни в сделке.

– Проследить юридическую чистоту квартиры – трудоемкая вещь, но, если технология отлажена внутри компании и ты ее жестко выдерживаешь, особых сложностей нет. Просто это надо делать. При тех объемах, которые мы делаем, судебные процессы возникают редко, разы в год. И в таких случаях мы защищаем интересы клиента.

Можно насчитать около 50 пунктов, которые надо проверять. По каждой квартире составляется «протокол». Юрист должен провести стандартную проверку: заполнить этот протокол вместе с начальником отдела, агентом, который ведет сделку, все расписываются, документ в картотеке храним.

– И если вдруг оказывается, что юридическая чистота была нарушена, то у вас эти люди несут персональную ответственность?

– Во всяком случае, мы понимаем, кто проверял и кто должен нести ответственность.

– И какое наказание?

– Понимаете, это не такая вещь, которая является преследуемой по закону, потому что вообще у риэлторов нет никакой обязанности проверять юридическую чистоту. Но внутри компании, конечно, мы применяем определенные [штрафные] санкции. Если возникает судебный процесс, эти же люди начинают в нем активно участвовать: наш юрист обязан защищать интересы пострадавшей стороны. Или ребята коллективно начинают доказывать, что все-таки они правы, ищут новые документы. В любом случае мы это делаем не для того, чтобы привлечь кого-то к ответственности, а для того, чтобы три или четыре человека каждый по отдельности проверили состояние документов и одобрили сделку.

– Сколько вы отбраковываете сделок?

– Думаю, процентов 15.

– И они уходят черным риэлторам?

– Я не знаю, куда они уходят. Ведь есть две стороны. Пришел, например, к нам человек продать квартиру. Мы проверяем и понимаем, что ее нельзя продавать. Говорим ему, что по квартире надо сделать дополнительные действия, чтобы она стала юридически чистой. Например, если муж продал квартиру без согласия жены, надо встретиться с ней и попросить ее согласия, иначе женщина будет иметь право на половину недвижимости. Или если наш клиент – покупатель, мы нашли ему квартиру, но начали проверять и видим, что она юридически «плохая». Это не наша квартира, а другого агента, другого продавца, в таком случае мы просто ищем нашему клиенту другую.

– Сейчас на вторичном рынке Москвы какое предложение квартир?

– Около 40 000. С полгода назад было больше, но активно стали вымываться дешевые квартиры, вырос объем сделок.

– Александр Хрусталев из «НДВ-недвижимости» сказал в интервью «Ведомостям», что в больших компаниях дутые цифры о продажах, а больше всех на рынке продает он. Как вы это прокомментируете?

– Если говорить о проекте «Марфино» и вообще проектах компании «Ведис» Сергея Бобкова, то я понимаю, о чем идет речь. В период кризиса Сергей предложил на рынке квартиры в новостройках, или, вернее, будущие квартиры в новостройках, по демпинговым для Москвы того времени ценам. Надо было генерировать денежный поток. И он в то время думал, как строить политику продаж: то ли свое подразделение создавать, то ли всем риэлторам раздать, то ли выбрать одного.

– «Инкому» они тоже предлагали сотрудничество?

– Предлагали. Но нам условия сотрудничества показались неинтересными: маленький процент [комиссионных] и высокие требования, предъявляемые к объему продаж. Мы для себя посчитали это невыгодным. У нас была масса других интересных дел, на которых мы зарабатывали больше. Компания НДВ на тот момент была небольшой, для нее это был шанс – они за него ухватились и в какой-то степени реализовали. Но при такой демпинговой цене продавать можно и по 10 000 квартир в месяц. Это не их заслуга, а девелопера, который их подрядил. Насколько это было для них выгодно при том мизерном проценте, который предлагался, я не знаю. Они же не публикуют свои отчеты.

Во всем остальном ничего сверхъестественного в плане этой компании не происходит. Мы их не чувствуем как суперсущественного игрока на этом рынке. Они, как мне кажется, где-то с 5-го по 10-е место находятся – по количеству экспертов, по объему продаж.

Новостройки для нашего рынка – особая тема. У любой риэлторской компании должна быть какая-то стабильная составляющая. Мы говорим о том, что мы или «Миэль» из месяца в месяц, из года в год проводим такое-то количество сделок. Когда я слышу статистику «Миэля» или «Инкома», то понимаю: вот это уровень компании. А когда компания говорит, что она продала 900 квартир в какой-то месяц прошлого года, то это была разовая акция, связанная с конкретным девелопером. Это вряд ли может продолжаться вечно. Как шанс – мы это нормально воспринимаем, но что будет дальше с этой компанией, сохранит ли она такие объемы? Я пока не очень в это верю.

– А что для вас стабильная составляющая?

– Это вторичный рынок. Это абсолютно честный рынок, не связанный ни с какими государственными монополиями или строителями, которые захотели – наняли риэлтора сегодня, а завтра его убрали и сделали свой отдел продаж. У нас тоже есть департамент новостроек, мы продаем по нескольку сотен квартир разных застройщиков в месяц. Но доля этих новостроек и, самое главное, тот объем комиссионных, который с них зарабатывается, несравнимы с другими направлениями.

Поэтому главное, чем измеряется игрок в риэлторском бизнесе, – объем сделок на вторичном рынке. Эта составляющая базируется на клиентах – частных лицах.

– С ними легче?

– Легче не легче, но это понятная и стабильная вещь. Все остальное – разовые эпизоды из жизни компании.

– Я так поняла из ваших рассуждений про новостройки, что вы вряд ли когда-нибудь будете строить дома в Москве.

– Новостройки в Москве – это совершенно другой бизнес, нежели коттеджное строительство. Это другой регион, другие технологии, другие люди. Чтобы сюда входить, нужно иметь мотивацию. Если бы нам вообще нечего было больше делать и было бы много свободных средств, может, мы бы и зашли. Может, когда-нибудь и зайдем.

В Москве достаточно большая проблема с площадками, много известных игроков, конкурировать с ними непросто. Наверное, оптимальнее начинать с новостроек в ближайшем Подмосковье. Это регион с более либеральным режимом, там много районов, где можно выстраивать отношения, гораздо больше земли, чем в Москве. Так что эта тема у нас – в режиме изучения.

– Малоэтажная комплексная застройка вас манит?

– Да, манит. У нас получается, поэтому и манит. Технологии есть, люди, опыт, огромный риэлторский коллектив, который все это может реализовывать.

– В 2007 г. в интервью «Ведомостям» вы говорили, что в портфеле «Инкома» 20 проектов и 1500 га земли. Что изменилось с тех пор?

– Сейчас у нас 22 проекта. Из них введено в эксплуатацию 14 объектов, в стадии активного строительства – шесть и два – в стадии рабочего проектирования. Резерв неиспользованной земли – около 1000 га.

– И она у вас лежит мертвым грузом?

– Почему мертвым грузом? Мы используем ее! У любого девелопера должен быть запас проектов и земли. Любая крупная строительная компания, если она не имеет стабильного потока готовых проектов для своего производственного конвейера, может встать.

Если вы хотите поддерживать нынешние темпы и объемы, то вы уже сегодня должны заботиться о проектах, которые начнете строить года через три. Вы должны начинать [разрабатывать] генеральный план, просчитывать его, идти согласовывать с органами власти, подводить коммуникации. На все это уходит 2–3 года. Тогда через три года, когда вы построите и продадите то, что начали сегодня, у вас все будет готово для того, чтобы строители с экскаваторами зашли и начали копать землю под новый проект. Любая девелоперская организация, что наша, что, например, ПИК, «СУ-155», «Дон-строй», все время заботится о будущих объемах. Некоторые приобретают участки впрок, чтобы всегда было чем заниматься. У «Инкома» такой запас прочности есть на ближайшие 5–7 лет. В некоторых местах уже понятно, что строить, в некоторых – еще непонятно, годика через два придумаем.

– Вы по-прежнему будете ориентироваться на элитный и бизнес-класс?

– Не только. Мы занимаемся и проектами экономкласса: у нас есть «Маленькая Шотландия» на Ленинградке и «Novoрижский» [на одноименном шоссе]. Элитность проекта зависит прежде всего от местоположения: какая земля, такая и стоимость. Если земля дорогая, на ней и недвижимость надо дорогую строить. Но даже на 20–25-м км Новой Риги есть участки, которые не могут быть элитными – например, рядом с дорогами. Как ты там ни колдуй, не будут люди у трассы строить и покупать дорогие дома. Поэтому полосу вдоль Новой Риги мы будем делать экономклассом. Мы его так и продаем, и первый, действительно удачный пример – «Novoрижский». Этот проект стал своеобразной черной дырой. У риэлторов есть такое понятие – черная дыра на рынке.

– Это как?

– Это когда возникает проект, который засасывает в себя все деньги с сегмента рынка не только по своему направлению, но и по всем остальным. И у всех остальных просто встают продажи. В течение последнего года это реально произошло из-за нашего «Novoрижского». Такие проекты на рынке возникают периодически, мы это видим, потому что в загородном секторе у нас работает около 500 экспертов и помимо своих мы продаем около 300 чужих проектов.

– Мне кажется, что экономкласс дешевле должен стоить. Например, сейчас есть проекты, в которых предлагается дом (160 кв. м) с землей (10 соток) по 1,7 млн руб. Например, на Дмитровке в районе 40 км от МКАД.

– Может быть. Но давайте посчитаем. Во-первых, 40-й км Дмитровки – это не 20–25-й км Новой Риги. Оттуда каждый день на работу в Москву не наездишься. Потом, когда мы говорим об экономклассе, мы что имеем в виду? Вы можете купить у нас 10 соток по $12 000 – за $120 000. И построить еще дом, скажем, в 120 кв. м по $500 за 1 кв. м – еще $60 000. Итого $180 000. За эту цену в Москве вы сможете купить только 1-комнатную квартиру, двушку вряд ли. Мы говорим о том, что люди, вместо того чтобы покупать однушку или в крайнем случае двушку в Москве, покупают в хорошей доступности от города по хорошему направлению земельный участок и дом в 120 кв. м. В нашем понимании это и есть экономкласс.

А 1,7 млн руб. – давайте прикинем, даже любопытно. Это всего $56 000. Дом по цене меньше чем по $500 за 1 кв. м невозможно построить с коммуникациями, мощностями. Дом на Дмитровке в 160 кв. м – это $80 000. Так что ваш пример очень похож на обман. Вы знаете, что такое себестоимость строительства?

– Знаю, есть разные технологии.

– Хорошо, самая дешевая?

– $300 за 1 кв. м.

– Тогда дом в 160 кв. м будет стоить $48 000. А у вас весь лот стоит $56 000. И что, за $8000 вы покупаете еще 10 соток и все коммуникации? Не верю.

– Почему не верите? Это проекты, которые продвигает НАМИКС. Вот в Башкортостане, например, по 12 000 руб. за 1 кв. м дома продавали – при себестоимости в 10 000 руб. за 1 кв. м.

– Я знаю этот проект. Власти региона, чтобы отрекламировать тему, дали бесплатно землю, подвели все коммуникации, дороги, сделали социальную инфраструктуру. Человеку оставалось только привезти с завода деревяшки, чтобы сколотить «канадский дом», в котором слышно, что происходит за стенкой. Вот этот проект может стоить 10 000 руб. за 1 кв. м. Но это не рынок, это PR-кампания в Башкирии.

– Подобные проекты есть и в других регионах.

– Может быть. А в Москве, знаете, бесплатно квартиры дают некоторым категориям граждан. С этим застройщикам знаете как тяжело конкурировать? Всех дел-то для получения бесплатной квартиры – родить 10 детей.

Так что если продолжить разговор о проектах экономкласса, у нас есть еще такой проект в Красноярске. Это поселок таунхаусов, называется он «Удачный», там общий объем строительства – около 100 000 кв. м. И еще на выходе два поселка, аналогичных «Novoрижскому», тоже на Новой Риге, которые мы будем в ближайшее время продавать, – в обоих около 100 000 кв. м.

– В прошлом году Сергей Козловский в интервью «Ведомостям» говорил, что корпорация готова отдавать кредиторам свои земли и предлагать услуги по проектированию и строительству на этих землях поселков. Эта идея была реализована?

– Нет. В первый год после наступления кризиса вы знаете какая была ситуация: девелоперы практически не могли получить денег. Покупатели ничего не покупали, банки практически не кредитовали. Поэтому девелоперы, как могли, пытались привлекать денежный поток, каждый одеяльце на себя пытался тянуть, чего только не придумывали. Продажи по демпинговым ценам – это тоже способ привлечения средств, только лобовой. А мы решили привлекать банковские и околобанковские структуры, которые реально имели деньги, просто боялись их кому-то давать. Решили привлекать в наши проекты на условиях разделения прибыли 50 на 50. Достаточно большой процент прибыли приходился на стоимость земли, которую мы давали в проект, так что от банка требовалось только финансировать строительство коттеджей. К лету прошлого года мы вели с рядом банков такие переговоры, но очень медленно.

– Вопрос упирался в правильную оценку стоимости земли?

– Просто банки думали: а вдруг еще в 2 раза упадут цены на недвижимость? Предполагалось тогда все, что угодно. Думали, что нефть будет стоить $25 за баррель, соответственно, упадет и недвижимость – ведь ее стоимость у нас прямо связана с ценой нефти. В условиях этой неопределенности банки тянули-тянули, и в итоге осенью все оживилось, спрос увеличился и мы стали неплохо продавать. У нас самих отпала необходимость в таких инвесторах. А банки стали вдруг в это время говорить: давайте-давайте. Но мы сказали: «Нет, ребята, спасибо, время прошло, дальше мы как-нибудь сами».

– Так ни с кем и не договорились?

– Мы договорились в момент, когда это нам стало уже не нужно. Были готовы соглашения, мы подготовили конкретные площадки. Но нам к этому моменту уже не хотелось делить прибыль 50 на 50. Банки стали охотно выдавать кредиты, и поэтому мы обошлись.

– Взяли обычный кредит?

– Нет, мы даже не стали тогда брать кредит, просто пошел денежный поток с продаж, который покрывал все наши потребности: для того чтобы и с [имеющимися] кредитами разбираться, и самим строить, и нормально жить.

– Какова сейчас кредитная нагрузка компании? Кто является вашим крупнейшим кредитором?

– $196 млн. Кредиторов три: Сбербанк, «Зенит» и Банк Москвы. У нас кредитные линии с ними от трех до пяти лет, и кредитную нагрузку мы активно снижаем: на начало кризиса у нас было около $340 млн, мы за эти два года ее снизили почти в 2 раза. В наших планах в ближайшие годы полностью закрыть все кредитные линии.

– И больше не брать?

– Посмотрим. Мы не зарекаемся.