Из ладошки в ладошку

Идею «Двух ладошек» основатели бизнеса подсмотрели у американского проекта Babbabox. В начале 2012 г. экономист Наталья Подлозная с коллегой по банку Екатериной Кирюхиной задумали создать свой бизнес и присматривались к моделям по подписке (оформляешь подписку на сайте и ежемесячно получаешь товар). Это вообще одна из наиболее активно растущих ниш электронной коммерции в США. Первые подобные сервисы в России тоже быстро нашли подписчиков: так уже продают косметику, носки, рубашки, корма для животных. «Ну а какие темы интересны девочкам: косметика, одежда, кулинария и дети», - смеется Подлозная. Рынок детских товаров в России прибыльный и стабильно растущий. А ниша детских товаров по подписке на тот момент была свободна. В марте 2012 г. Подлозная с Кирюхиной нашли еще трех компаньонов и стартовали. Так к проекту присоединились Екатерина Панченко, Наталья Кавылина и Евгений Троицкий.

Коробка по теме

«Две ладошки» - коробка с развивающими материалами для детей. Каждый месяц у коробки своя тема. К примеру, тема ноября - профессии, в октябре были динозавры, а самая первая коробка была посвящена подводному миру. «Мы хотели уйти от английского слова box (коробка) в названии, - поясняет Подлозная. - «Две ладошки» отражают сразу и основную идею - ладошка ребенка и ладошка взрослого вместе, мы хотим подтолкнуть родителей больше времени проводить с ребенком. Наш набор именно для совместных занятий родителей с детьми от полутора до пяти лет. Коробка экономит силы и время на поиск идей и материалов для занятий».

«Для нас это первый опыт предпринимательства, поэтому старт, наверное, был несколько затянут, - рассуждает Панченко. - Четыре месяца мы собирались с мыслями: разбирались с сайтом, поставщиками и налаживали общение с рынком потенциальных покупателей». Своих детей у основательниц «Ладошек» пока нет. Так что первые идеи тестировали на знакомых.

Скинулись на старт

Первый год свой проект предприниматели развивали, не увольняясь с основной работы. Вечерами и в выходные собирались дома у одного из членов команды. «На старте мы просто подсчитали бюджет затрат на сайт и закупку товаров и скинулись, собрав вместе чуть больше 100 000 руб.», - рассказывает Подлозная про начальный капитал. Всего же за первый год сообща предприниматели инвестировали около 1 млн руб. из собственных средств. Распределение долей в уставном капитале основатели не раскрывают.

Сайт и подписку запустили в августе 2012 г., а первые наборы отправились к подписчикам уже в сентябре. Поначалу продавали через знакомых и социальные сети, специализированные «мамские» ресурсы. «Сарафанное радио в детской нише - это самый эффективный канал продвижения», - убеждены основатели проекта.

Фактор торможения

Логистика - российская беда, вздыхают предприниматели. Поэтому проекты по подписке развиваются у нас не так активно, как в США. Но наладить работу можно и в России. В 16 городах России коробки доставляют курьеры. А в края, на которые разумная ценовая политика транспортных компаний не распространяется, посылки отправляют «Почтой России». Стоимость доставки уже включена в стоимость подписки.

Тормозят развитие подписных сервисов и некоторые ограничения платежных систем, считает Панченко. До последнего времени подписчик не мог оформить автоматическое ежемесячное списание средств со своего счета на оплату сервиса по подписке. «Хотя у нас есть и такие клиенты, кто сразу оформил годовую подписку, даже не заказав коробку на пробу, - рассказывает Подлозная.- Первой была мама двоих детей из города Усинска - появилась у нас, как только мы запустили сайт в августе 2012 г. А этим летом продлила подписку еще на год».

1399 руб. - стоимость подписки на одну коробку. При подписке на год цена снижается до 1166 руб. Цена за набор ниже, чем розничная стоимость каждого из товаров в коробке по отдельности. У бизнеса высокий фактор сезонности. Летом - резкий провал, снижение заказов наблюдается и в январе - феврале. Зато активность подписчиков в ноябре - декабре позволяет реализовать и все наборы из архива. В прошлом году на таком всплеске «Две ладошки» продали сразу около 200 наборов. «Сейчас мы намеренно делаем запас. В этот период довольно часто приходят покупатели в поисках подарка. И не могут ждать две-три недели и покупают архивные коробки», - улыбается Подлозная.

На руках у ангелов

В ноябре «Две ладошки» привлекли около $120 000 внешних инвестиций. Из них 1 млн руб. ($31 000) - от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ): предприниматели прошли отбор в первый акселератор ФРИИ. Остальное - ангельские инвестиции. «Я всегда инвестирую прежде всего в людей и во вторую очередь в идею, продукт, размер рынка. У «Ладошек» отличная команда. У них нет опыта предпринимательства, но каждый раз они превосходили мои ожидания», - поясняет свой инвесторский интерес к проекту Егор Руди, генеральный директор Eruditor group.

Вместе с партнером Сергеем Кузнецовым он инвестировал в «Две ладошки» около $30 000. Руди признается, что он сам верит, что умственные способности ребенка формируются до семи лет. «Коробки от «Ладошек» работают как раз в этот ценный период. Я оптимистичен относительно и рынка, и модели подписки. Люди будут в последнюю очередь экономить на развитии детей, а качественных продуктов в этой области очень мало», - говорит Руди.

Инвестиции команда проекта планирует направить прежде всего в маркетинг, а также в оборотный капитал и команду. И рассчитывает, что это позволит компании вырасти в 5-7 раз в 2014 г.

В 2013 г. «Две ладошки» надеются продать 2000 своих коробочек. Финансовые показатели по условиям договоренности с ФРИИ команда не раскрывает.

Идея из воздуха

Пока «Две ладошки» готовились покорять рынок, им казалось, что похожих проектов не было. Но опыт Babbabox, а потом уже и первых российских стартапов вдохновил сразу несколько команд. Хотя концепция похожа, у каждого продукта свои особенности, уверены «Две ладошки».

«Мы решили, что будем отличаться, предлагая не обучающую, а творческую коробочку», - говорит Арина Олесюк, основатель и генеральный директор ООО «Бардабас». Бардабас - волшебный конь Пегас появился на рынке осенью 2012 г. Основатели проекта Олесюк и ее партнер Саба Бенер всегда любили мастерить своими руками и искали идею именно для творческого бизнеса. Ежемесячно с новыми заданиями и новой сказкой тематическая коробочка выпускается в двух, а иногда в трех возрастных категориях. Бардабас ориентируется на детей от трех до 10 лет. Жесткой инструкции в наборе нет. «В коробочке для самых маленьких мы даем рекомендации родителям, но не навязываем. В наборе для старших пишем: посмотри, как сделали мы, и придумай свой вариант». В каждой коробке - именное письмо ребенку.

«У многих в коробочке - собранные под определенную тематику товары массового производства. Это не наш путь. Все задания, заготовки и шаблоны мы придумываем и делаем сами», - рассказывает Олесюк. Предложение от «Бардабаса» - 995 руб., одно из самых низких по цене. Олесюк поясняет, что им было важно не перейти психологический рубеж в 1000 руб. Привлекать внешних инвесторов «Бардабас» не торопится и готов к медленному росту. Хотя от «умных» денег и не отказались бы.

Иным путем пошел другой игрок этого рынка - проект «Бимбаскет», вышедший на рынок в апреле 2013 г. Это самое дорогое предложение в сегменте детской подписки. В основе набора - метод раннего развития профессора Михаила Лазарева, рассчитанный на детей от 0 до 36 месяцев. Цена одного месячного набора составляет 2900 руб. Основатели проекта уверяют, что уже в первые три месяца работы компания вышла на продажи в 200 наборов в месяц.

«Рынок только формируется, и это хорошо, когда сразу несколько игроков продвигают эту идею. Сейчас даже в Москве в лучшем случае одна семья из 100 знает о существовании подобных сервисов. В одиночку ни одной компании рынок не раскачать», - убеждена Олесюк.

Рынок развивающих игр - наиболее растущий в сегменте детских товаров, утверждает Олег Клепиков, генеральный директор компании inFOLIO Research Group. Объем этого рынка еще в 2011 г. превышал в Москве 37 млн руб. и 17 млн руб. в Петербурге. Рост продаж в этом сегменте в обеих столицах стремился к 30%.

«Сейчас мода на раннее развитие. И родители, одержимые идеей «после трех уже поздно», стимулируют активный рост всего рынка», - убеждены предприниматели.