Полезные идеи для ритейлеров

В последнее время новостной фон по российскому бизнесу не очень гладкий. Все больше дискуссий, что он слегка закостенел и не хочет меняться, что технологии внедряются плохо. По нашему опыту, это абсолютно не так. Я считаю, что российский бизнес наиболее открытый и готовый слушать новые идеи.

Два года назад мы пришли к нашим партнерам [-ритейлерам] просто с красивой идеей карты рассрочки «Халва». Ничего, кроме идеи и нашего обещания на словах, не было. А сейчас мы вместе с партнерами готовимся штурмовать цифру 0,5% оборота всего российского ритейла. Сегодня на счетах наших 2,5 млн клиентов лежит 100 млрд руб. невыбранных остатков. Это ваши деньги, уважаемые ритейлеры. И мы готовы вам предоставить к ним доступ с помощью разных способов.

Недавно вышло исследование Nielsen, в котором меня потрясли цифры: в ключевых промокатегориях до 80% товаров продается со скидкой, и средняя глубина скидки в ритейле по промо – около 23%. Для меня, человека не из ритейла, это звучит достаточно дико. Мы можем помочь вам намного дешевле добраться до тех денег, о которых я сказал, используя достаточно небольшие скидки – 5–7% – и предоставляя рассрочку до 12 месяцев.

Еще одна большая тема, о которой все рассуждают, но которая находится в полуизученном состоянии даже у ведущих ритейлеров. Когда мы начинаем говорить с ними о достаточно изощренных акциях – какую выборку хотим взять, до кого хотим достучаться, что хотим продать, то понимаем, что у них качество данных о клиентах, тех, что называются big data, очень невысокое. У нас же, как у банковских игроков, обратная ситуация, такова специфика банковского бизнеса. Клиентов меньше, но потрясающее качество данных. Посмотрите, какой объем информации скапливается у любого вашего банка-партнера, например по профилю потребления: частота покупок и средний чек; ритм покупок (будни или выходные, утром, днем или вечером); лояльность определенным маркам; предпочитаемые места для шопинга в городе; формат покупок (большие ТЦ и многопрофильные покупки или целевой поход в магазин); склонность покупать онлайн; спонтанные покупки или склонность ждать акций; поиск магазинов в мобильном приложении и любимые магазины в приложении.

Естественно, это дает результат. На сегодня 72% от наших выданных карт стартуют практически мгновенно. В нашем портфеле клиенты совершают не менее 11 покупок в месяц, и прослеживаются тренды к росту – мы думаем, что дойдет примерно до 15 покупок.

Два года назад, запускаясь, мы не понимали, что мобильное приложение, которое мы даем каждому клиенту, станет столь существенным маркетинговым каналом. И этот маркетинговый канал мы тоже готовы предоставить партнерам. Сегодня ежедневно 300 000 клиентов входят в свое мобильное приложение в поисках какой-нибудь акции, скидки в ближайших магазинах и т. д.

Также хочу сказать о региональной экспансии. Совкомбанк двигался из-за Урала в сторону Москвы. Европейскую часть России мы охватывали в последнюю очередь. За Уралом есть населенные пункты, где до 40% трудоспособного населения – наши клиенты. Как правило, у ритейла обратное движение: все идут из центральной части России в регионы. Поэтому наши с вами интересы пересекаются.

И еще одна немаловажная вещь – аналитика и взаиморасчеты, которые должны быть прозрачными. Очень часто возникают вопросы: кто кому должен, какова эффективность тех или иных вложений? Совкомбанк создал уникальный личный кабинет, в котором любой ритейлер может смотреть не только свои продажи и взаимодействия по карте рассрочки «Халва», но и как ведет себя клиент, который покупает у других ритейлеров, сколько в процентах он в категории покупает и другие вещи, важные для вашего бизнеса и взаимодействия с покупателями.

Текст подготовлен по материалам XVI ежегодной конференции «Ритейл в России», проведенной газетой «Ведомости» 21 марта 2019 г. в Москве.