Лю Цяндун: «Бизнес – это доверие, а доверие – это бизнес»

Когда я спрашиваю моего собеседника, нужно ли ему еще больше денег, он совершенно меня не понимает. Без какого-либо намека на жадность или неуверенность в себе он отвечает: «Дело не в том, что мне нужно больше. Но я получу больше». У меня нет особых причин в нем сомневаться. Как многие новые миллиардеры Китая, Лю Цяндун наверстывает упущенное, делая это с головокружительной скоростью.

Опять же как и у многих современных гигантов бизнеса Китая, семья у Лю была настолько бедной, что, пока он не поступил в 18 лет в университет, мясо ел раз или два в год. Его родители были крестьянами в засушливом районе в 700 км к югу от Пекина. Они обрабатывали несколько рисовых полей; после окончания культурной революции на дворе стояли тяжелые времена. «С июня по сентябрь можно было есть кукурузу: кукурузную кашу на завтрак, кукурузные блины на обед и хлеб из кукурузной муки на ужин; хлеб был настолько жестким, что у тебя кровоточила гортань, – рассказывает он мне. – Остальные восемь месяцев мы ели вареный батат на завтрак, бататный блин на обед и сушеный батат на ужин».

Сейчас Лю Цяндуну 43 года и его состояние – около $11 млрд. Мы обедаем за большим круглым столом в богато украшенной комнате на верхнем этаже футуристической штаб-квартиры JD.com. На стенах китайские мотивы с птицами и цветами, а рядом с нашим столом множество плюшевых диванов. Ричард, как он представляется иностранцам, начал бизнес с киоска на пекинском рынке электроники в 1990-х гг. Сейчас JD.com – третья по выручке интернет-компания в мире, она уступает Amazon и Google, но намного опережает Facebook, занимающий четвертую строчку.

О перенесенных в детстве лишениях он рассказывает, пока нам приносят восхитительное первое блюдо ланча – тартар из испанских креветок и канадского лобстера под соусом из моллюсков. Когда в 1992 г. он одолел изнурительный вступительный экзамен в элитный Китайский народный университет в Пекине, его семье не хватило денег на билет до столицы. Соседи, родственники и друзья в деревне скинулись и набрали 500 юаней ($75) – огромная сумма по тем временам для сельской местности. Те, кто не мог позволить себе дать наличные, поделились куриными яйцами, чтобы у него была еда в дальнем путешествии. «Я не мог взять цыпленка в Пекин, но я мог взять яйца, – говорит он. – Всю первую неделю в Пекине я питался яйцами».

В этот самый момент, восхитительно не соответствуя рассказу, официанты приносят блюдо с жареным шотландским лососем, окруженным маринованными огурчиками, ломтиками зеленых яблок и латуком. Первоначально Лю обещал приготовить мне обед самостоятельно, используя только ингредиенты, продаваемые на JD.com – нечто новое в долгой традиции рубрики Lunch with the FT. Но когда я подошел к его офисному зданию – угрожающих размеров строению, похожему на космическую станцию на окраине Пекина, – он сказал мне, что вечером ждет гостей и не может готовить, потому что на нем чистая рубашка. Это вызывает некоторое недоумение, если не сказать, что звучит неубедительно. Но я уверен, что все ингредиенты, использованные поварами в так и не увиденной мной кухне, не только заказаны на JD.com, но и доставлены водителями в униформе, которых можно заметить за рулем фургонов и мотоциклов от Шанхая до Урумчи.

Думаю, такое бывает только в Китае... За 17 лет, что я здесь живу, я не раз становился непосредственным свидетелем небывалого экономического подъема, благодаря которому увеличилась прослойка миллиардеров. Истории из грязи в князи мне хорошо знакомы, как и контраст между нашей обильной трапезой и скромно проведенной молодостью моего хозяина. Но, несмотря на все это, я снова и снова поражаюсь ошеломительному взлету Китая в последние годы. Китай обогнал США и стал крупнейшим онлайн-рынком мира всего три года назад. А прошлогодние онлайн-продажи в Китае оцениваются в $750 млрд – это почти вдвое больше, чем в США. Большинство аналитиков ожидают, что и эта цифра более чем удвоится к 2020 г. и онлайн-продажи в Китае превзойдут показатели США, Великобритании, Франции, Германии и Японии, вместе взятые. Именно этот тренд сделал Ричарда 16-м в списке самых богатых китайцев и придает ему такую уверенность в будущем.

«Через пять лет, я уверен на 100%, мы будем крупнейшей платформой в2с в Китае – мы обгоним всех конкурентов», – говорит Ричард. Он дает понять, хотя и обиняками, свое желание превзойти Alibaba – лидера онлайн-торговли Китая, – которая в 2014 г. провела на Нью-Йоркской бирже крупнейшее IPO в истории. На онлайн-площадки Alibaba приходится 57% онлайн-рынка в2с Китая, а на JD.com – 25%. Первая еще и доминирует на рынке мобильных платежей страны и инвестирует во все, от киностудий до магазинов в реальном мире. Alibaba еще и крайне прибыльный бизнес. Чистая рентабельность ее продаж приближается к 30%, а JD.com лишь недавно показала первую в истории прибыль. За первые три месяца этого года она составила жалкие $35 млн при выручке в $11,3 млрд.

Тем не менее когда я завожу разговор о прибыльности, Ричард кажется безмятежным. Онлайн-торговля была прибыльна три последних года, говорит он: «Группа до сих пор теряет определенное количество денег, так как мы много инвестируем в технологии, в финансовую сферу и другие новые бизнесы, а это требует много средств». Противоречие между большей долей рынка и прибыльностью Alibaba и при меньшей выручке объясняется разницей бизнес-моделей конкурентов. Как и Amazon, JD.com держит под контролем большую часть цепочек поставок и поставляет товары напрямую из собственных складов клиентам, так что онлайн-продажи показываются в ее отчетности как выручка. Alibaba же, напротив, главным образом интернет-платформа и платежная система, которой пользуются другие компании и физлица, чтобы продавать онлайн-товары, а львиная доля ее доходов приходится на рекламу.

Неброские официантки приносят бутылку бордо, но мы оба отказываемся. Вместо вина перед нами ставят густой грибной суп, к нему подают дрожжевой хлеб и трюфельное масло. Ричард, который ест мало, при воспоминаниях о ранних днях компании показывает рукой на окно, за которым виднеется несколько больших незанятых участков земли: «Я купил эту землю в 2009 г., потому что думал, что рано или поздно мы станем большой компанией». В 2009 г. у JD.com едва насчитывалось 300 сотрудников. Сегодня их более 120 000, в том числе 65 000 курьеров и занятых в сфере логистики. Использование собственных водителей гарантирует, что более 90% доставок будет осуществлено в тот же день или на следующий – впечатляющая скорость по сравнению с «от двух до пяти рабочих дней», о которых заявляют другие компании вроде Amazon.

Онлайн-торговля так быстро развилась в Китае отчасти из-за разочарования в традиционном ритейле. В больших городах шопинг обычно включает в себя многочасовое стояние в пробках, бурный торг с владельцами лавок, которые никогда не указывают цен, и осознание задним числом, что ваши покупки – контрафакт или же низкого качества. Вдобавок к удобству онлайн-покупок Alibaba оказалась такой успешной благодаря тому, что позволяет мгновенно сравнить цены по всей стране, хотя ее тоже критикуют за обилие контрафакта. JD.com любит подчеркивать, что преуспела благодаря тому, что продает «доверие». Как и Amazon, она выстроила колоссальную систему складов и называет сама себя мировым лидером в области пробной доставки дронами.

«Когда я был ребенком, родители всегда говорили мне, что бизнес – это доверие, а доверие – это бизнес, – вспоминает Ричард. – Я полностью доверяю китайским потребителям».

Как и многие представители китайской элиты, Ричард становится крайне осторожен, когда дело доходит до обсуждения его отношений с коммунистической партией. Для супербогатых людей страны наступило нелегкое время, когда председатель Си Цзиньпин занялся зачисткой потенциальных соперников и бизнес-лидеров, связанных с ними. За последние месяцы был арестован ряд состоятельных бизнесменов, а госсектор устойчиво расширяется за счет частного. Ричард неохотно говорит о том, как ему и другим технологическим миллиардерам удалось остаться в стороне от этого. Факт в том, что онлайн-бизнес критически важен для «новой экономики», которая, по мнению Си, является одной из важнейших вещей для выживания страны.

Только когда разговор переключается на семью и воспитание, мой собеседник оживляется. Отчасти потому, что я дал ему понять, что был в местах поблизости от его крошечной деревеньки на севере провинции Цзянсу, когда лет 10 назад был приглашен в организованное госпропагандистами турне. Его деревня называется Чанъань, что можно перевести как «вечный мир», а районный центр – Лайлунчжэнь, т. е. «город приближающегося дракона». Но поэтические названия не отражают сущности этих безрадостных мест.

Фактически каждый китайский миллионер или миллиардер сделал себя сам, потому что капиталистические реформы коммунистической плановой экономики начались с 1980-х гг. и набрали силу фактически к 1990-х гг. Но многие нынешние супербогачи оказываются потомками капиталистов, потерявших свое состояние после победы коммунистов. Ричард не исключение. До революции 1949 г. его предки были зажиточными судовладельцами, возившими товары по всей реке Янцзы и старому императорскому каналу от Пекина на севере до Ханчжоу на юге. Они потеряли все с приходом коммунистов и как минимум дважды пережили насильственное переселение. В одном из исследований утверждается, что более 80% китайской элиты (т. е. людей с доходами как минимум в 12 раз выше, чем в среднем в регионе) – выходцы из семей, которые принадлежали к элите до 1949 г. Ричард сводит это к «семейной культуре».

«Мои родители и их родители многому нас учили – не китайскому языку или математике, а моральным критериям, каким нужно быть и как вести себя с другими», – объясняет он. Еще они рассказывали, что некогда были очень богаты, но лишились всего – урок того, что даже в наши времена все относительно.

Будучи студентом в Пекине, Ричард научился бороться за существование. Когда на вторую неделю столичной жизни запас яиц подошел к концу, он нашел работу – писал от руки письма для компании, которой не по средствам было купить ксерокс. Он получил диплом по социологии, но учеба оказалась для него легким делом, так что у Ричарда было много свободного времени. Он научился программировать и стал зарабатывать больше, чем мог мечтать. Его приезд в 1992 г. в Пекин совпал с «южным турне» Дэн Сяопина, ознаменовавшим окончательный переход к капитализму и рыночным реформам как следствие событий на площади Тяньаньмэнь.

«Внезапно всем понадобились программисты, но их было немного, так что я стал очень богат и купил мобильный телефон – Motorola, похожий на булыжник, обошедшийся мне в $4000, целое состояние, – вспоминает он. – Еще я купил компьютер и построил в деревне новый дом моим родителям».

На деньги, полученные от программирования, он запустил первый бизнес – ресторан неподалеку от университета. Затея кончилась банкротством через восемь месяцев.

«Кассир влюбилась в шеф-повара, и вместе они придумали, как меня обкрадывать, а следом начали красть все сотрудники, – объясняет он с грустной улыбкой. – Это было полностью моей ошибкой, у меня не было управленческих навыков, и я никогда не бывал [в ресторане]».

Понеся большие убытки из-за ресторана, он устроился на работу в японскую компанию, чтобы научиться менеджменту и выплатить долги. Через два года у него было скоплено 12 000 юаней, и он открыл следующий бизнес – киоск площадью 4 кв. м на рынке электроники, в котором продавал компьютерные комплектующие. На дворе стоял 1998 год. Насмотревшись, как большинство его конкурентов зарабатывают на обмане покупателей, сбагривая контрафакт или низкокачественный товар и каждый раз торгуясь, Ричард решил попробовать другую стратегию.

«Я оказался первым и единственным владельцем киоска, указавшим цены на все товары и выдающим чеки; с самого первого дня я не продал ни одного контрафактного товара, и вскоре у меня была лучшая репутация, – говорит он. – Многие богачи Китая не могут спокойно спать, потому что сделали много нехороших вещей, но я никогда не зарабатывал грязных денег, так что отлично сплю».

К началу 2003 г. небольшой киоск вырос в сеть из 12 крупных магазинов электроники в Пекине. А потом случилось несчастье, которое изменило его жизнь к лучшему. Пандемия атипичной пневмонии, приведшая к смерти 775 человек, разразилась на юге Китая и быстро добралась до столицы. Попытки государства успокоить людей вызвали еще большую панику, и Пекин стал городом-призраком. Ричард закрыл все свои магазины, но ряд сотрудников перевел на продажу через электронные доски объявлений. Паника прошла, магазины снова открылись, но один человек по-прежнему занимался онлайн-торговлей на полной ставке. К концу года Ричард взглянул на статистику продаж, оценил потенциал интернета и решил, что за ним будущее.

«Если бы не атипичная пневмония, уверен, я был бы богат и успешен. Но не так сильно успешен, как сейчас, потому что бизнес-модель [традиционного ритейла] далеко не лучшая», – рассуждает он.

Самый мощный компьютер в его офисе был у секретаря. Он реквизировал машину и сделал из нее первый сервер JD.com. Первый код написан им лично, он жил в офисе и мог отвечать на вопросы онлайн-покупателей в любое время суток.

«Я купил старый будильник и поставил его на дощатый пол. Он устраивал целое землетрясение, будя меня каждые два часа, я вставал и отвечал на вопросы онлайн, потом спал еще два часа и снова вскакивал, – рассказывает он. – Первые четыре года именно я занимался клиентским сервисом, и это было полезно, потому что я узнал о каждой мелочи, которую хотят наши клиенты». Он буквально жил в офисе десятилетие – даже когда бизнес стал весьма процветающим.

Лососину сменяет жареное каре ягненка с печеной морковью, рикоттой и киноа, но Ричард беспокоится. Он приказывает официантке отменить десерт – голову швейцарского сыра и бриошь с засахаренными орехами и припущенными яблоками.

За все это время он едва притронулся к еде и сейчас явно стремится уйти. Но перед этим я хочу кое-что у него узнать: сейчас, когда он может съесть все, что ни пожелает, что бы он предпочел – кукурузу или батат?

«Ненавижу и то и другое», – говорит он и отбывает, чтобы заработать еще денег в самой увлекательной, быстро растущей и рискованной бизнес-среде на планете.

Перевел Антон Осипов