Как руководителю убедить оппонентов

Вы вряд ли встретите сильное сопротивление, убеждая традиционных сторонников. Но склонить на свою сторону инакомыслящего или оппонента – это другая история. Как убедить того, кто по той или иной причине не разделяет ваши взгляды?

В нашем недавнем исследовании мы наблюдали за 60 руководителями, которые пытались убедить деловых партнеров и другие стороны изменить мнение о предложениях, с которым те изначально были не согласны. Затем мы опросили этих лидеров. Успешнее всего преодолели скептицизм противников те из них, кто первым делом определил коренную причину фундаментального несогласия со своим мнением. Эти руководители спрашивали себя: «Что движет моим противником?» – и им удавалось точно определить, какие аргументы вызывали наибольшее сопротивление и сильные эмоциональные реакции. Затем они применяли к ситуации одну из трех стратегий, описанных ниже.

Рациональное обсуждение

Когда использовать. Если оппонент четко сформулировал набор возражений и у вас нет подозрений, что у него есть тайные мотивы, вовлеките его в рациональное обсуждение.

Что делать. Успешное рациональное обсуждение требует убедительных доводов и достойной подачи. Представим, например, такую ситуацию: вы пытаетесь добиться замены текущего поставщика, так как обнаружили, что предлагаемые другим поставщиком материалы и товары лучше, а продукция от нынешнего поставщика приводит к проблемам на следующих стадиях производства. Но ваш коллега выступает за продолжение сотрудничества с существующим партнером, с которым у него длительные рабочие отношения. Он аргументирует свое несогласие с вами более высокими ценами у нового поставщика. Нужно подготовить убедительные доводы, опровергающие возражения оппонента. Возможно, стоит указать, что новая продукция на самом деле обойдется дешевле в долгосрочной перспективе, если принять в расчет дополнительные производственные издержки, имевшие место из-за нынешнего поставщика. Следует использовать логичную схему и четкую фабулу, чтобы убедить оппонента пересмотреть свою точку зрения. Например, вы можете подчеркнуть, что ваше решение основано в первую очередь на оценке затрат и качества.

Предупреждаем: такого рода оппонентов не получится переубедить голословно. Будьте готовы ментально состязаться с ними, вооружитесь фактами, подкрепляющими все ваши аргументы.

Ловушка. Не рассчитывайте на то, что, добившись «да» от такого оппонента, вы превратите его в своего неизменного сторонника. Возможно, вы переубедили его по конкретному вопросу, но в будущем он может снова не согласиться с вами. Если так и получится, будьте готовы к новому рациональному обсуждению.

Обращение противника в  сторонника

Когда использовать. Когда противника не получается сразу переубедить рациональными аргументами или если он недоволен вашими отношениями, дебаты могут оказаться бесплодными. Представьте, например, что вы как руководитель приняли решение о повышении квалифицированного сотрудника из своей команды, но ваша коллега, занимающая аналогичную должность, утверждает, что ваши сотрудники получают повышение в ущерб ее подчиненным.

Что делать. Не пытайтесь убедить несогласного. Выделите время на то, чтобы лучше узнать человека и достичь взаимопонимания. Важны не аргументы и их подача, а понимание чужой точки зрения и причин, по которым оппонент может ощущать себя оскорбленным. Например, вы можете задать вопросы противнице о ее команде и наиболее перспективных сотрудниках. Постепенно обратите недоброжелательницу в сторонницу, готовую выступать на вашей стороне и защищать вас. Возможно, этому будет способствовать беседа о качествах, которые вы цените в людях как в вашей команде, так и в команде коллеги, или демонстрация, как вы цените ее стиль управления.

Ловушка. Каким бы надежным сторонником ни стал ваш противник, не рассчитывайте, что он согласится с нелогичным решением. Ваша позиция должна подкрепляться четкой аргументацией. Кроме того, оппоненты такого рода легко распознают попытки манипулировать ситуацией, чтобы привлечь их на свою сторону. Искренность – ключ к успеху.

Привлечение авторитетного коллеги

Когда использовать. Бывает, что убеждения оппонента побуждают его решительно воспротивиться вашему предложению. Представьте, например, что коллега не согласен с вашей точкой зрения о необходимости проведения клинического испытания нового продукта. Мол, оно вредно или противоречит его ценностям. Коллега сопротивляется вашей идее, несмотря на доказательства, что польза клинического испытания перевесит вред. Иногда трудно понять, откуда проистекают личные убеждения, но комбинация ценностей, привитых этому человеку в детстве, его личная история и невысказанные предубеждения могут не дать ему согласиться с вашим решением, какие бы логические и эмоциональные аргументы вы ни выдвигали.

Что делать. Вместо бесплодных споров с убежденным оппонентом привлеките к обсуждению авторитетного коллегу. Сторонник вашей точки зрения из другого подразделения организации, занимающий аналогичную вашей или более высокую должность, может с большим успехом переубедить противника. Его участие вынудит оппонента отделить вас от ваших аргументов и оценивать идею по ее объективным достоинствам.

Ловушка. Этот шаг может помочь вам добиться желаемого результата, а может укрепить позицию оппонента, особенно если ему покажется, что новое лицо вынуждает его перейти на вашу сторону. Критически важно найти подходящего человека, который тактично выступит в вашу пользу, сохраняя сердечные отношения со всеми.

Об авторах: Лора Хуан – доцент бизнес-администрирования в Гарвардской школе бизнеса; Райан Ю – студент Гарвардской школы бизнеса

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь