Менеджмент
Бесплатный

Как вести переговоры с государством и выиграть

Это похоже на переговоры между участниками небольшого технологического стартапа и компаний вроде Microsoft
Моти Кристал, Профессор Московской школы управления «Сколково», президент Nest Consulting

Финансовые и экономические кризисы порождают большое количество необычных переговорных ситуаций: частным компаниям приходится просить государство оказать им финансовую поддержку или даже выкупить контрольный пакет акций. Подобные переговоры между представителями государственной власти и частными предпринимателями в некоем смысле уникальны с точки зрения четко выраженного перевеса сил. Отсюда логичный вопрос — как вести диалог при подобном дисбалансе? Именно об этом, а также о том, как во время финансового кризиса не лишиться всего в переговорах с государством, мне и хотелось бы поразмышлять.

По мои наблюдениям, российская культура переговоров традиционно ориентирована на силу — сила и принуждение играют в ней значительную, если не основную роль и являются главными аргументами. Поэтому в описанной ситуации следует четко понимать, что вам придется вести переговоры с государственными чиновниками, находясь в слабой позиции, что уже само по себе серьезный вызов.

Поэтому первое, что можете сделать, – осознать, что вы представляете ту самую слабую сторону. Что это означает на практике? Во время переговоров с чиновниками не стоит притворяться, будто вы обладаете реальной властью. Чтобы добиться нужных результатов и получить преимущества, используйте другие, альтернативные стратегии и тактики. Чтобы воздействовать на оппонента, вам понадобятся рычаги влияния. И сделать все, чтобы их найти – это ваш второй шаг. Рассмотрим два вида рычагов.

Первый — это поиск личных контактов и выходов. Да, вы ведете переговоры с российским или федеральным правительством, федеральным министерством или с губернатором, но все же за стол переговоров с вами садятся люди, которых вы можете знать со школы или с которыми служили в армии, ваши прошлые бизнес-партнеры или просто знакомые из вашего круга общения. Именно поэтому вам следует поискать личные рычаги влияния на своего оппонента: имеющийся контекст, предшествующее знакомство, ваши взаимоотношения или общие друзья.

Второе — это политические рычаги. Выясните, чьи интересы затрагивает сложившаяся ситуация, чтобы понять, кто влияет на политику, с какими важными государственными чиновниками у вас есть связи, к кому у вас есть доступ, и попытайтесь воспользоваться этой информацией, чтобы укрепить свою позицию за столом переговоров. В идеале, конечно, хорошо иметь оба вида рычагов влияния перед началом переговоров.

Третье правило — изменить ход игры. Это значит, что вам придется тщательно изучить и определить контекст переговоров и заставить оппонента забыть о «перетягивании каната», склонив его сосредоточиться на другом — например, на взаимоотношениях или помощи коллеге во время кризиса. Чтобы переговоры выглядели не так, будто правительство берет контроль над крупной промышленной компанией, а будто оно дает этой частной компании ссуду, промежуточный заем или помогает ей пережить текущий кризис.

Зачем это правительству, спросите вы? Затем, что так лучше для экономики страны. Попробуйте сказать своему оппоненту: «Вы знаете, что сила на вашей стороне. Вы можете заставить меня принять ваши условия. Однако дело не в том, кто из нас сильнее, а в том, как нам обоим лучше использовать свои ресурсы на благо России. У вас есть финансы, а у меня — предпринимательский талант. У вас – сила, контроль над рынками и финансовые возможности, а у меня — смелость руководить этим предприятием». Конечно, сделать это будет гораздо проще, если вы знаете своего оппонента лично.

Четвертое правило — определите свою уникальность. Многие чиновники и федеральные учреждения по-прежнему сильно отстают в эффективности от частных предпринимателей и компаний. Даже если вы вынуждены продать свою компанию или передать контроль над ней правительству, спросите себя, в чем ваше преимущество. Это может быть технология, которой правительство не умеет пользоваться, уникальный доступ к рынку или современные системы управления, которых у государства пока нет.

Понимание ваших преимуществ позволит вам вести переговоры с правительством пусть и со слабой позиции, но все же с некоторыми козырями в руках. Это похоже на переговоры между участниками небольшого технологического стартапа и компаний вроде Microsoft или IBM — во многих подобных сделках также чувствуется дисбаланс сил. Тем не менее участники стартапов знают, что в конечном счете крупные корпорации заинтересованы в чем-то, что у них есть.

Вам не обязательно предавать свою мечту и отказываться от собственных интересов и достижений из-за чьих-то требований. Вы можете сказать своим собеседникам: «Да, я в тяжелой ситуации, и мне необходима ваша помощь. Да, мы все трудимся на благо страны, и я хочу сохранить 10% своей компании, или я хочу, чтобы вы позволили мне остаться генеральным директором компании или ее главным техническим директором. Почему? Потому что это выгодно нам обоим».

Наконец, помните: даже если у вас слабая позиция в переговорах, вы все равно можете добиться многого при условии, что вы хорошо подготовлены, понимаете сложившуюся ситуацию и знаете, как пользоваться описанными рычагами.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать