Как российским виноделам конкурировать с международными брендами

У виноделов есть хорошая поговорка: «Ты сажаешь не куст винограда, а бутылку вина». Еще до того, как этот куст будет посажен в поле, винодел должен знать, какое вино будет производить, кому его продавать и какой будет цена. Это не то ремесло, где в ходе работы можно легко сменить стиль выпускаемого продукта. 

Производство вина – это бизнес с инвестициями на очень долгий срок. Я не знаю винодельческого хозяйства, которое окупилось бы раньше, чем через 12 лет, – и в этом случае речь идет о простеньком производстве. А более сложные проекты возместят затраты лишь спустя 15–20 лет. Отечественное виноделие активно развивается только последние 15 лет, скромные цифры в масштабах отрасли, это фактически еще стартап. Поэтому у нас стандартные трудности для любого стартапа – дефицит кадров, оборудования и сырья, отсутствие рынка потребления, недостаточность раскрутки брендов. 

Есть еще важная проблема – отсутствие российских саженцев винограда. В нашей стране только 20% саженцев – отечественные, остальные приходится закупать за границей. Если нет саженцев, то не растет сырьевая база, как следствие – объемы производства не увеличиваются, себестоимость бутылки напитка остается на прежнем уровне. Кроме того, в стране отсутствует винодельческое оборудование, которое производители вынуждены импортировать из Европы. Покупать за границей не только дорого, но и непросто из-за логистики. 

Годовой объем российского рынка вина – около 1,5 млрд бутылок, из них из местного сырья в продажу поступают около 600 млн бутылок. При всем желании отечественные производители не смогут занять весь рынок, поскольку нет достаточного количества винограда – и это продлится еще немало лет. 

Ближе к людям

Главное отличие российского рынка вина от европейского в том, что в Европе потребители нередко привязаны к конкретному региону и к конкретному производителю. В России иначе: здесь не знают винодельческих регионов (так называемых терруаров) и не доверяют каким-то конкретным хозяйствам. Массовый потребитель с предубеждением относится к российским напиткам. Самый простой и быстрый способ изменить негативное мнение – это сказать: «Вот наш продукт, попробуйте». 

Когда ты демонстрируешь себя, «отвечаешь лицом» так сказать, то и потребитель делает шаг навстречу, начиная доверять. Виноделы перестают стесняться писать свои фамилии на этикетках. Те продукты, которые сейчас выходят на рынок под конкретными фамилиями, очень успешны. Это становится одним из методов продвижения. Не имеет значения, какого масштаба производство: в России важна персонализация, «очеловечивание». Это касается и премиального сегмента. 

Если говорить о ценовых категориях, то самое финансово емкое, но одновременно наиболее конкурентное направление – это низкий и средний ценовой сегмент. Премиальный сегмент не такой конкурентный, его общий объем в рынке около 5%, но у него наиболее высокая добавочная стоимость. Правда, потребители в нем относятся к российскому виноделию с огромным скепсисом. 

Более лояльны потребители в низком и среднем ценовом сегменте: там главное – стоимость продукта. И если цена за бутылку чуть ниже, чем у конкурентов, люди купят этот напиток. Чтобы быть конкурентоспособным, нужно снижать себестоимость, при этом производя качественный, натуральный продукт.

Не надо стесняться

Российским производителям пора перестать стесняться и начать ставить свою продукцию в винные карты ресторанов. Когда люди попробуют российские напитки, то поймут, что мы научились делать качественный продукт. 

Еще один хороший способ сломать стереотипы об отечественном вине – слепые дегустации. Его суть в том, что людям предлагают попробовать напиток без этикеток, где в одном сете подаются российские и зарубежные марки. Очень часто российские напитки выигрывают в слепых дегустациях: участники испытывают шок, когда понимают, что наш продукт превосходит импортный. 

Новое игристое

Производство вина – динамичная отрасль, в нем много направлений для самореализации. В крупных винодельнях профессионалы специализируются на каком-то одном типе продукта – на белом, красном, игристом. Когда производитель задумал выпускать новую линейку игристых вин, необходимо знать некоторые особенности технологии. Ничего сложного нет, нужно просто расширить действующие технологические цепочки – и все. Основная часть оборудования универсальна, останется докупить кое-что по мелочи. Не нужно, к примеру, перестраивать здание. 

Если сравнивать российское игристое с «базовыми» просекко и кавой, то российские виноделы положили зарубежных коллег на лопатки. Просекко производится резервуарным методом, который был разработан советским ученым Фроловым-Багреевым. В свое время в раскрутку просекко вложили много средств, поэтому сейчас оно у всех на слуху. В действительности, любое российское резервуарное игристое, которое в несколько раз дешевле итальянского просекко, будет лучше или таким же по качеству. 

Сложность вывода новой алкогольной линейки на рынок напрямую зависит от объемов: чем они больше, тем сложнее реализовать готовый продукт. Соответственно, и затраты для выхода на рынок увеличиваются. А на цену влияют два фактора – все те же объемы и позиционирование. У премиального напитка, выпущенного ограниченным тиражом, себестоимость будет очень высокой. В среднем и низком ценовом сегменте, где продукт более массовый, она получается в разы меньше.