Болевые точки индустрии красоты
Предприниматель, владелица сети центров красоты премиум класса Legend NY для деловых женщин с параллельным сервисом Елена Махота до основания собственного бизнеса проработала 15 лет вице-президентом банка, входящего в топ-10 банков РФ, в 30 лет стала самым молодым вице-президентом и попала в рейтинг Forbes «30 до 30».
После долгого опыта управления чужим многомиллиардным бизнесом Елене захотелось основать собственную компанию. Накопленный в бизнесе опыт и большое количество самостоятельно набитых шишек уже в собственном проекте позволили ей после нескольких лет огромных убытков разработать свою уникальную систему работы и выстроить системный бизнес.
«Как и у любого сервисного бизнеса, в бьюти-сфере большое количество болевых точек, – рассказывает Елена Махота. – Я выделяю четыре основных, главная из которых — это, конечно же, отсутствие хорошо работающих каналов привлечения клиентов. После блокировки Instagram по факту невозможно осуществлять таргетированную рекламу, что негативно сказалось на всех сферах.
Сейчас из новых каналов привлечения клиентов можно выделить несколько больших направлений. Первое — это карты, все, что связано с Яндекс.Картами и 2Гис. Данные каналы достаточно хорошо работают, если карточка прокачана, у нее много отзывов, карточка показывается в топе по запросу клиента.
Как правило, картографические сервисы хорошо работают на определённую локацию, потому что клиенты-адресаты этой локации узнают о салоне красоты, клинике и т.д., смотрят на рейтинги, отзывы и соответственно принимают решение прийти туда.
На примере моих клиентов и моего бизнеса, могу сказать, что из этого канала может приходить в месяц до 150 новых клиентов и эти клиенты будут целевые. Это неплохое число для компании уже со сформировавшейся клиентской базой, но очень мало для развития нового бьюти-бизнеса. То есть можно констатировать: эффективные каналы трафика новых клиентов отсутствуют, и такой факт ещё больше повышает необходимость создания отделов продаж внутри бьюти-бизнеса, как это работает в фитнесе, в клиниках, стоматологиях и т.д.
И очень важна организация работы именно с собственной клиентской базой, то чем мы занимаемся уже с 2016 года и то, что я делаю для своих клиентов в рамках консалтинга.
...Еще одна болевая точка, которая мешает развитию и масштабированию бизнеса — это растущие расходы и ожидания мастеров, что у них будет выше процент, потому что упал трафик клиентов.
Всегда два самых больших расхода — это зарплата и аренда. Расходы на зарплату подросли за последнее время, потому что, как уже говорила ранее, трафик клиентов упал, выручки упали, мастерам недостаточно денег, которые они зарабатывают: сейчас средний процент на рынке бьюти-индустрии от 30 до 40% в зависимости от того, какая это специализация. Если это специализация «мастер маникюра» — то в среднем 35-40%, если специализация «косметолог или стилист», то здесь процент чуть пониже – от 20% для аппаратной косметологии до 30-35%, если это стилист. Процент зависит от уровня компании, от того какие выручки закрывают специалисты, какие чеки, с каким сегментом работает компания.
Про расходы на закупки в бьюти-бизнесе могу сказать, что если владелец адекватно управляет своими расходами, имеет систему бюджетирования, систему контроля расходов, то обычно закупки составляют примерно 10%. Поэтому рост цен на расходные материалы на 10-15% – это рост расхода для предпринимателя всего на 1-2%. Опять же, если вы не специализируетесь на инъекционной косметологии, потому что инъекционная косметология это другое направление, где совершенно другая экономика.
Если говорить про другие расходы, например, аренда, на нее сейчас цены не растут, они наоборот либо стагнируют, либо можно договориться о скидке. Расходы на продукты питания, интернет и другие бытовые расходы не выросли — выросла закупка и процент мастеров.
Еще одна болевая точка 2023 года: клиенты. В нынешнем году бьюти-бизнес столкнулся с уменьшением количества клиентов, особенно те, кто работает с премиум-сегментом. Часть клиентов уехала, причем у многих это немалая часть – до 30% клиентского потока. В таком случае предприниматели могут закрыть падение клиентского трафика за счёт более высоких чеков. Их можно добиться, если вы введете систему кросс-продаж, новинки и депозитную систему. Всё это позитивно влияет на средний чек. Я могу сказать по своему бизнесу, что у нас чек с 12.500 вырос на 17.000р.
Как восстанавливать клиентский поток? Здесь опять же такой немного замкнутый круг. Как я уже говорила, каналов нового трафика не так много поэтому конечно же нужно качественно работать с собственной клиентской базой через систему менеджеров, автоматизацию, установку хороших CRM-систем, как amoCRM, и проектирование методологии продаж бьюти-услуг своим клиентам.
И, наконец, важная болевая точка бьюти-бизнеса, которую я считаю одной из ключевых – отсутствие квалифицированных специалистов на рынке. В целом это, конечно, не новость, всегда со специалистами было непросто, их нужно было искать.
При этом бьюти-специалисты, особенно мастера маникюра, очень часто меняют работу, не привязаны к одному месту. Достаточно распространено токсичное поведение внутри команды — вот с этим нужно очень скрупулезно работать через психологическое тестирование, идеологическое размышление, идеологическую пропаганду правильного общения и наличие принципов внутри команды.
Я практикую систему поиска персонала через воронку, когда формируется достаточно большое количество на входе, чтобы на выходе из нее подобрать именно тех специалистов, которые вам подходят.
Для поиска бьюти-специалистов я могу выделить два канала. Первый — это HeadHunter, где можно накачать достаточно большое количество анкет и, если у вас построены все этапы воронки, выбрать тех специалистов, которые вам подходят. А например, мастера маникюра достаточно неплохо ищутся через Авито и в регионах, а также в Москве, но в основном это для сегмента «бизнес», «бизнес-минус» и «эконом»».
