Как стать миллионером, продавая травы

Йоханнес Гутман слывет чудаком: ходит в национальной одежде и продает на фермерских рынках пучки трав, его бизнес уже охватывает 52 страны мира, а ежегодная выручка его компании Sonnentor исчисляется десятками миллионов долларов
Йоханнес Гутман
Sonnentor
Три фактора

Йоханнес Гутман о трех главных составляющих своего успеха. Конкуренты предлагают более низкие цены, зато мы продаем эмоцию. У вас должна быть четкая идея, как представить публике то, что вы продаете. Это работает как на мировом рынке, так и на местном. Кризис дает возможность заняться чем-то новым. Еще он оказывает на тебя давление: или ты сам изменишься, или кризис изменит тебя.

Йоханнес Гутман родом из Лихтенау-им-Вальдфиртеля, той части Австрии, где много лесов и живописных развалин, но мало работы и дорог. Вот и Гутман когда-то был безработным молодым человеком, который пытался найти себе занятие по душе в родном регионе. В 1988 г., когда ему было 23 года, он начал продавать на местном рынке свежесобранные травы и натуральные специи. Чтобы привлечь внимание покупателей, он спрашивал: «Не хотите ли попробовать нечто новенькое?»

Не такой, как все

Принцип «быть не таким, как все» стал краеугольным камнем философии его компании — Sonnentor. С 1988 г. бизнес вырос настолько, что теперь под одной торговой маркой компания продает в 52 странах травы 150 австрийских ферм, выращивающих натуральные продукты. Самые крупные рынки сбыта — это Австрия и Германия, но травы Sonnentor продаются даже в Японии.

У Гутмана репутация большого оригинала. Это сыграло роль в успехе его компании: предприниматель получил возможность экспериментировать. Австрийцы, покупавшие на рынке мясо, сыр и свежие овощи, поражались внешнему виду Гутмана. На нем были традиционные короткие кожаные штаны с кожаными подтяжками ледерхозе, которые большинство австрийцев уже никогда не носит. Гутман же стоял в них за прилавком каждый день. Хотя его ледерхозе были сшиты 90 лет назад и достались ему от дедушки.

В австрийском бизнесе, где принято четко соблюдать установленные правила, Гутман с упоением чудака эти правила нарушает. И речь не только о ледерхозе, алых ботинках и очках с круглыми стеклами. Гутман принимает нетрадиционные решения. Однажды он, например, обменял свой Audi, который оценили в 20000 евро ($25620), на 2,5 т анисовых семян.

Происхождение важно

Акцент на происхождении продуктов — в то время это еще не было так популярно — позволил Гутману быстро завоевать сердца покупателей. Он смог поднять цены. «В первый год выручка составила 100000 евро ($128100), что было больше суммы, необходимой мне на проживание. На второй год выручка выросла до 200000 евро ($256200). И продолжала расти дальше, — говорит он и добавляет: — Прибыль тоже росла. И поскольку я не забирал из бизнеса больше, чем забрал в первый год, я сделал кое-какие первые вложения из собственного капитала, например купил землю».

Гутман не просто талантливый специалист по продажам. Он принял два очень важных для его бизнеса стратегических решения: сделал ставку на сектор натуральных продуктов и заранее подготовился к вступлению Австрии в 1995 г. в ЕС. «Единственным способом выжить была специализация на травах и специях, которые мы здесь умеем выращивать», — говорит он.

С 1995 по 1996 г. выручка Sonnentor выросла с 1,1 млн евро ($1,4 млн) до 2,2 млн евро ($2,8 млн). В этот же период Гутман в два раза увеличил количество штатных сотрудников, наняв еще шесть человек. Для сравнения: в прошлом году в Sonnentor работало 170 сотрудников, а выручка составляла 24,7 млн евро ($31,6 млн).

Быстро запустить бизнес Гутману помогла система поддержки малых предприятий, существующая в Австрии. В самом начале предприниматель взял кредит в 15000 евро ($19215) в местной торговой палате с процентной ставкой в два раза ниже рыночной. Легкость, с которой Гутман начал бизнес, заставляет задаться вопросом: почему в Австрии так мало предпринимателей? Гутман считает, что дело в культурных традициях. «Австрийцы — классические госслужащие. Они хорошо знают, как урезать расходы и строить иерархические структуры, — говорит он. — А чтобы создать нечто новое, надо быть немного легкомысленным, принимать решения на основе интуиции и не бояться рисковать».

Некоторое время Sonnentor сотрудничала с австрийской дисконтной сетью Hofer. Но теперь всегда продает свою продукцию в специализированных магазинах натуральной еды, а не в супермаркетах. Эта политика распространяется как на Австрию, на которую приходится 25% от общего объема продаж, так и на Германию, где компания продает добрую половину продукции. Главная причина в том, что супермаркеты требуют поставок в очень короткие сроки, что несовместимо с принятой в Sonnentor системой упаковки и наклеивания этикеток вручную.

В последние годы на рынке натуральных продуктов начались процессы консолидации. Чтобы не быть вытесненной с рынка более крупными игроками, Sonnentor начала создавать по всей Австрии франшизные предприятия. Сейчас их 12 в Австрии и одно в Мюнхене. По прогнозам компании, в этом году рост ее бизнеса в Австрии благодаря открытию сети франшизных предприятий должен составить 20%.

FT, 21.11.2012, Мария Подцероб

Эта публикация основана на статье «Травы с родословной» из газеты «Ведомости» от 30.11.2012, №228 (3242).

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать