На чем стоит бизнес освежителей воздуха для автомобилей

Продавать освежители воздуха для автомобилей будущие предприниматели Дмитрий Порчхидзе и Владимир Павлов научились, работая в ГК «Кордоба» (один из крупнейших поставщиков автомобильных аксессуаров на территории России). Поначалу дело не клеилось. Начинающие менеджеры по продажам работали только на проценте, без оклада, и первое время ходили перед работодателем в долгах, как в шелках. Правда, тот готов был давать зарплату неудачливым продавцам в долг, в счет будущих продаж.

«К концу первого года работы мы задолжали около $2000, и размышляли, что будет, если мы просто подадимся в бега», – улыбается Порчхидзе. Но дела пошли в гору. Уже спустя короткое время они не только возместили компании долги – у них двоих были самые высокие продажи и самые высокие зарплаты. А потом в компании произошла реорганизация. Большую часть клиентов у Павлова с Порчхидзе забрали, доход резко упал, а на все вопросы начальство отвечало коротко: не нравится – дверь открыта.

Собственники поневоле

Когда спустя пару месяцев стало понятно, что перемен к лучшему не предвидится, Порчхидзе с Павловым из «Кордобы» ушли.

«Все это время мы обсуждали варианты открытия собственного бизнеса. Составили бизнес-план, сразу заложив в него и негативный вариант развития на старте», – рассказывает Павлов. За несколько лет работы предприниматели хорошо изучили рынок, были наработанные связи и клиентская база. Оставалось разработать оригинальный дизайн ароматизаторов и упаковки и договориться с поставщиком, которого выбрали в Японии. Подстать ему придумали и бренд – Aurami.

И Дмитрий, и Владимир полагают, что, если бы не такие резкие перемены в «Кордобе», вероятно, свою бы компанию они не создавали бы. Но сегодня бывший работодатель – один из основных конкурентов Aurami. В «Кордобе» прокомментировать ситуацию с уходом Порчхидзе и Павлова отказались.

В запуск бизнеса, которым предприниматели владеют в равных долях, они инвестировали около 2 млн руб. из собственных средств. Почти все вложения ушли на закупку товара. И уже спустя несколько месяцев первый контейнер выплыл из Японии.

Новую компанию ждал оглушительный провал. С ними никто не хотел сотрудничать, даже несмотря на более высокое качество продукции и невысокие цены.

«В нашем сегменте клиент очень инертный. Привыкают работать с одними и теми же поставщиками и менять ничего не хотят, даже невзирая на возможное увеличение прибыли», – рассказывает Порчхидзе. Если раньше у них за спиной был хорошо известный на рынке бренд «Кордоба», продукцию которого готовы были брать в любом магазинчике АЗС, то теперь пришлось начинать все с нуля.

«Первые результаты оказались хуже наших самых негативных прогнозов», – говорят предприниматели. Стартовая партия товара прибыла из Японии в конце мая, а уже в начале осени грянул кризис.

Но даже мысли бросить новое дело у молодых людей не возникало. «Мы были уверены, что постепенно дело пойдет. Как минимум, мы всегда смогли бы просто продать товар по себестоимости, чтобы вернуть затраты», – поясняет Порчхидзе. Других накладных расходов у новой компании практически не было. Как в первый год не было ни сотрудников, ни офиса. Сами разгружали, развозили, искали покупателей, придумывали дизайн, разбирались с документацией. И хотя в этот самый трудный год компании не удалось даже выйти в ноль, дела потихоньку стали налаживаться.

Дизайн, а не цена

Если в первый год компания выпустила четыре вида ароматизаторов и на том успокоилась, то на втором году предприниматели полностью сосредоточились на разработке новых продуктов. Они убеждены, что покупатель этот автомобильный аксессуар выбирает не по цене и даже не по запаху. «Это импульсная покупка. Человек в магазине прежде всего цепляет взглядом интересный дизайн, а уже потом выясняет цену и запах», – уверяет Порчхидзе.

И действительно, в офисе «Ароматик арт» глаза разбегаются от необычных упаковок с ароматизаторами: японские куколки, флаконы в стилистике, достойной дорогих духов, диско-шары – ассортимент автомобильных освежителей давно убежал далеко вперед от привычных для многих автомобилистов плоских картонок-«елочек», которые вешают на салонное зеркало.

До 2011 г. основные поставки освежителей шли из Японии, но после мартовского землетрясения от этого рынка пришлось отказаться. Начались сильные задержки с поставками, товар подолгу держали на таможне, выискивая следы радиации. И предприниматели перебрались на фабрики в Китай.

«С китайцами работать оказалось куда легче. Они готовы выполнять заказы быстро и учитывают любые пожелания за цену почти вдвое ниже. Без ущерба для качества», – подчеркивает Порчхидзе.

Не раз задумывались Павлов и Порчхидзе о производстве продукции в России. Пробовали сотрудничать с разными производителями, заказывали образцы и разочарованными возвращались в Китай.

Средняя цена одного освежителя Aurami в рознице – около 300 руб. Это средний ценовой сегмент, по словам предпринимателей. Два года назад в их портфеле появился новый бренд – Carori, ароматизаторы под этим брендом предприниматели относят к премиальному сегменту, их стоимость в рознице – от 400 руб.

А вот в дешевом сегменте картонных «елочек» у «Ароматик арт» продукции до сих пор не было. Уже почти год предприниматели собираются вывести на рынок и свою «елочку», но пока сомневаются – то в дизайне, то в качестве.

Их собственная наценка – в диапазоне от 10 до 50%. Работать напрямую с розницей у предпринимателей так и не получилось. Из профильных столичных магазинов работают только с сетью «Русь», практически весь товар продавая оптовикам. И уже через них ароматизаторы Aurami попадают в «Магнит», «Ленту» и другие, в том числе и региональные, сети, на Украину, в Белоруссию, Казахстан.

«Вообще, доля наших продаж в Москве совсем небольшая. Почти все уходит в регионы. Там автомобильные аксессуары более популярны», – считает Порчхидзе.

Конкуренты отзываются

Свой рынок предприниматели оценивают как низкоконкурентный, несмотря на регулярное появление новых игроков-однодневок. Серьезными конкурентами считают только «Кордобу» и торговый дом «Ароматизаторы», остальных всерьез даже не рассматривают. А на рынках СНГ конкурентов не видят вообще.

«Лет десять назад, когда рынок автомобильных ароматизаторов был в России в зачаточном состоянии, потребителей мало интересовало качество, брали, что дают. Сейчас россияне стали разборчивы: обращают внимание не только на запах, но также на дизайн и оригинальное название ароматизатора», – говорит Михаил Фидельгольц, гендиректор торгового дома «Ароматизаторы». Его компания заказывает продукцию в Японии, так как она более высокого качества, чем китайская. «Но дизайн флакона и даже упаковки мы делаем сами с учетом вкуса российского потребителя, потом направляем заказ в Японию и получаем обратно готовую продукцию», – говорит он. Разработка собственного дизайна ароматизатора обходится в $150 000, уточняет Фидельгольц, только крупные игроки рынка могут себе это позволить. Остальные заказывают в Китае тот дизайн, который им там предлагают. «На рынке сейчас всего два-три крупных игрока, небольших компаний появилось много, но мы не считаем их конкурентами. У каждого своя ниша, одни продают в автомобильных салонах, другие – в супермаркетах. К тому же качественного и оригинального товара действительно мало», – объясняет Фидельгольц. Компанию «Ароматик арт» он тоже конкурентом не считает: «Они закупают китайскую продукцию. Не слышал, чтобы они вкладывали деньги в разработку дизайна».

«Ароматик арт» частично что-то взяла в «Кордобе», частично сама пытается разрабатывать дизайн. Это маленькая компания, они нам на рынке не мешают. Но у них хороший ассортимент, и если они будут упорно работать, то смогут развиваться и дальше», – говорит Наталья Румянцева, бренд-менеджер по группе «Ароматизаторы» компании «Кордоба». Правда, есть на рынке небольшие компании, которые досаждают крупным игрокам тем, что воруют их дизайн. По мнению Румянцевой, рынок автомобильных ароматизаторов будет бурно развиваться, поскольку число автомобилистов растет. Со временем компаниям, возможно, удастся наладить производство ароматизаторов и в России. Пока для этого не хватает технологий и нет подходящей инфраструктуры, говорит она.

Пусто или густо

Бывшего работодателя Павлов и Порчхидзе вспоминают, когда рассказывают, как выстраивали отношения с клиентами в собственной компании. Старались учесть все недостатки, что видели прежде, и быть максимально сервисными и удобными: прислушиваться к пожеланиям, делать за клиента рекламные стенды, оформлять документацию. Через пару лет они рассчитывают вывести свою продукцию и на зарубежный рынок, уверяя, что интерес к их продукции проявляют и в США, и в Азии, и в Европе.

В 2012 г. оборот компании достиг 80 млн руб., средний ежемесячный оборот – 3 млн руб. «Хотя в нашем бизнесе нет сезонности, иногда случаются какие-то необъяснимые спады и всплески. В прошлом году в некоторые месяцы наш оборот едва превышал 600 000 руб., а в другие – доходил до 5–6 млн руб., когда мы почти мгновенно продавали запасы, завезенные на четыре месяца вперед», – удивляется Порчхидзе. Вычислить закономерность таких колебаний предпринимателям пока так и не удалось. В этом году в отдельные месяцы оборот добрался уже до планки в 10 млн руб.

«Спрос на автомобильные освежители плохо прогнозируем, – рассказывает начальник отдела закупок федеральной сети магазинов запчастей, который просил не называть его имени. – В наших московских магазинах продажи совсем низкие и востребованы скорее более дешевые позиции. В регионах продажи лучше. И наш ассортимент в этом сегменте шире: покупатели явно выбирают не имя производителя, а любят экспериментировать, покупая новинки. Мы не работаем с производителями такой продукции напрямую, заказываем у крупных дистрибуторов, выбирая наиболее востребованные и интересные для нас позиции. Есть на наших полках и Aurami. Их освежители действительно оригинальные, необычные, но покупатель все же пока консервативен. Покупает более привычные товары, хотя ситуация меняется. Если еще два года назад подавляющая доля продаж была за «елочками», сегодня около трети проданных ароматизаторов к ним не относятся».