Контрпредложения снова входят в моду

Еще недавно приход к работодателю с разговором о контрпредложении присваивал сотруднику ярлык «летуна» и угрожал карьере. И только особо умелые переговорщики умудрялись использовать этот инструмент, чтобы получать новые полномочия и улучшать благосостояние.

Выгодная сделка

Вот история Филиппа Шайли. Три года назад, будучи директором по маркетингу Sara Lee Corp в США, этот бельгиец подписал контракт с одной европейской компанией на работу в Амстердаме. Но предложение босса заставило Шайли передумать.

Руководство Sara Lee письменно пообещало ему аналогичный пост в Европе в течение года. Если же компания не уложится в сроки, Шайли должен был получить денежную компенсацию. «Это была та сделка, которую я и хотел», - вспоминает топ-менеджер.

Sara Lee назначила Шайли на руководящий пост в брюссельское подразделение, отвечающее за чай и кофе, как раз перед тем, как выделить кофейно-чайный бизнес в отдельную компанию D.E. Masters Blenders 1753. Сегодня Шайли отвечает за операции во Франции этой компании: «Мой работодатель действовал по стратегии win-win», - нахваливает он компанию.

Все больше топ-менеджеров, готовых сменить место работы, получают контрпредложения от работодателей, не желающих терять ключевых работников, признают рекрутеры. Такое предложение обычно включает повышение зарплаты, расширение служебных обязанностей, обещание повышения или дополнительных льгот вроде дистанционной работы.

Вопрос времени

Для компаний подобные истории рискованны: слишком часто удержанные было сотрудники вскоре все-таки покидают компанию. Скептики советуют начинать поиски кандидата на замену сразу же, как только пройдет согласование условий встречного предложения.

Практически каждое предложение от рекрутеров Crist/Kolder Associates встречает контрофер. Во время последнего спада таких случаев не было ни одного, рассказывает председатель агентства Питер Крист: «Сейчас удивительно агрессивный рынок хедхантинга».

Но это не значит, что перебивать чужое предложение - умный поступок. Компании не доверяют лояльности того, кто один раз уже навострил лыжи. Более половины руководителей, принявших контрпредложение, уходят из компании в течение двух лет, утверждает президент рекрутингового агентства Angott Search Group Марк Энгот. «Это шантаж, - говорит он. - Вас вынуждают предложить как минимум схожие условия, а чаще всего - еще более шоколадные».

С прежней зарплатой

Чтобы минимизировать ущерб для карьеры и выжать максимум из контрпредложения, сначала решите для себя, действительно ли вы хотите остаться. Если корпоративная культура нынешнего работодателя вам не по душе, это не исправишь никакими деньгами и полномочиями, предупреждает Шайли.

Эксперты подсказывают, что в переговорах насчет контрофера неплохо упомянуть и специфические, поддающиеся решению проблемы. Расскажите нанимателю о вещах, которых не хватает вам для комфортной деятельности, даже если в общем и целом вам нравится ваше место работы, предлагает Говард Сейдель, партнер хедхантингового агентства Essex Partners.

Шайли, например, стремился вернуться в Европу. «[Руководство] поняло, что желание поменять работу не связано с лояльностью компании», - говорит он. Источник в Sara Lee подтверждает эту версию.

Просьба о расширении полномочий, а не увеличении зарплаты всегда играет в вашу пользу, советует Майкл Аллен, главный управляющий директор хедхантингового бутика Allen & Associates.

В 2013 г. заместитель главного бухгалтера FireHost последовала этому совету. Она заявила, что планирует уйти из компании из-за ощущения, что она недостаточно быстро в ней развивается, вспоминает главный бухгалтер этой компании Джим Ганли.

FireHost расширила сферу ее ответственности, чтобы «лучше подготовить ее к обязанностям главного бухгалтера, когда компания вырастет». Зарплату оставили прежней. Если же зарплата увеличивается, получившие предложение стараются сохранить в тайне условия, чтобы не плодить зависть внутри конторы.

Вежливость не помешает

Если вы сообщаете о предложении о другой работе до того, как его принять, то начальству психологически легче сделать контрпредложение. Три года назад так поступил вице-президент банка Indianapolis. Он раздумывал, не принять ли предложение конкурента, но не спешил давать письменных обещаний.

Банкир считал, что, если он предварительно уведомит своего работодателя, это будет признаком уважения и приведет к «небольшой, но значительной разнице» в контрофере. В итоге он получил 9%-ное повышение дохода и гарантию повышения в должности. Через полгода он стал первым вице-президентом, а позже получил еще одно повышение зарплаты и бонусы.

Рекрутинговые агентства стараются не иметь дела с кандидатами, которые однажды нарушили слово и приняли контрпредложение. Но кое-кому удается вновь навести мосты. Аллен был раздосадован, когда президент подразделения бытовой техники отказался от перехода на должность гендиректора к одному из клиентов агентства. Но топ-менеджер пространно извинился перед Алленом и предложил трех специалистов вместо себя. В итоге его так и не исключили из базы возможных кандидатов.