Анастасия Яннаева: «Выездная КЭП меняет правила игры в цифровизации бизнеса»

В России сформировалась сильная экосистема нефинансовых сервисов для бизнеса, считает руководитель нефинансовых сервисов для бизнеса в «Т-Банке» Анастасия Яннаева. По ее словам, базовые задачи предпринимателя уже закрывают онлайн-бухгалтерия, электронный документооборот, отчетность, квалифицированная электронная подпись и другие инструменты. Следующий этап развития рынка, по словам топ-менеджера, будет связан не столько с появлением новых сервисов, сколько с тем, чтобы связать отдельные инструменты в понятные сценарии работы. В интервью «Ведомости. Инновации и технологии» она рассказала, почему главным вызовом для рынка нефинансовых сервисов становится снижение когнитивной нагрузки на предпринимателя, как регулирование ускоряет спрос на электронный документооборот (ЭДО) и какую проблему решает выездное оформление квалифицированной электронной подписи (КЭП).

– Рынок самых масштабных с точки зрения запроса бизнеса нефинансовых сервисов – бухгалтерия, ЭДО, КЭП, работа с отчетностью – во многом уже сформировался. Основная зона роста сегодня связана не столько с появлением новых продуктов, сколько с тем, чтобы сделать существующие удобнее и доступнее. При этом важно снижать не только прямую стоимость сервисов, но и когнитивную нагрузку на предпринимателя, то есть избавлять его от лишних сложностей при использовании. Ключевой вызов для рынка – именно в простоте, понятности сервисов и бесшовности клиентского пути.

Нишевые решения будут появляться по мере цифровизации отдельных сегментов, введения нового регулирования и появления новых сценариев работы с данными. Еще одна зона роста – сервисы для микро- и малого бизнеса, у которых часто нет возможности нанимать профильных специалистов под каждую операционную задачу. Таким предпринимателям нужны продукты под ключ, которые работают в связке друг с другом, подсказывают следующий шаг и помогают закрывать рутинные процессы по принципу «сделайте за меня».

«Белые пятна остаются именно в интеграции между сервисами»

– Большинство сервисов для бизнеса, как и большинство процессов, уже цифровизированы: бухгалтерия, ЭДО, сдача отчетности в налоговую, работа с маркетплейсами. Но белые пятна остаются именно в интеграции между сервисами. При этом интеграция не всегда зависит исключительно от технологий. У разных игроков рынка разные продуктовые стратегии и могут быть закрытые контуры данных. Из-за этого предприниматель оказывается между несколькими платформами, каждая из которых стремится удержать его внутри своего периметра. Поэтому следующий этап развития рынка – создание открытой и бесшовной среды, где данные будут работать на предпринимателя, а не оставаться закрытыми внутри отдельных систем. Мы в «Т-Банке» фокусируемся на бесшовности в рамках своей экосистемы, но если клиент использует другой банк или другого оператора ЭДО, понадобятся дополнительные интеграции.

Сложнее всего цифровизации поддавались процессы, где требовалась идентификация предпринимателя и юридически значимые действия. В первую очередь, это вопросы, связанные с выдачей КЭП. Квалифицированная электронная подпись стала одним из ключевых инструментов для бизнеса – это уже обязательный элемент для взаимодействия с государственными сервисами, контрагентами и многими цифровыми платформами. При этом именно получение или перевыпуск КЭП оставались одной из последних процедур, где цифровой путь клиента упирался в офлайн-этап. Предприниматель уже мог вести бухгалтерию онлайн, сдавать отчетность, работать с ЭДО и маркетплейсами, но для первичной идентификации и выпуска КЭП требовался личный визит в налоговую, банк или удостоверяющий центр.

– С технологической стороны это было возможно, сложность заключалась в законодательных требованиях, которые сохраняли необходимость личного присутствия. Поэтому следующим этапом стало устранение этого барьера на пути к полной цифровизации бизнес-процессов. Мы в «Т-Банке» несколько лет работали над тем, чтобы реализовать юридически корректную процедуру полностью выездного оформления и выпуска КЭП. И в конце 2025 г. мы стали первыми в России, кому это удалось сделать. Схема процедуры согласована с регуляторами и полностью соответствует всем требованиям законодательства. На данный момент на российском рынке нет аналогов среди банковских удостоверяющих центров (все требуют очного визита клиента). 

Вся процедура занимает в среднем 15–20 минут. Клиент оставляет заявку, представитель банка приезжает по указанному адресу, оформляет все документы и передает готовый токен для работы. Мы уже расширили географию этого сервиса на 68 городов и продолжаем масштабироваться. Для нас это часть создания бесшовного экосистемного пути для предпринимателя.

Выездная КЭП меняет правила игры в цифровизации бизнеса. Такие решения особенно востребованы у начинающего и малого бизнеса. У предпринимателей на старте часто нет выделенных специалистов по документообороту или юридическим вопросам, поэтому любые дополнительные поездки и административные процедуры ложатся на плечи самого владельца бизнеса, отвлекая его от развития своего дела. Чем проще и быстрее предприниматель может получить необходимые инструменты для работы, тем быстрее он может сосредоточиться на развитии бизнеса. Поэтому для клиентов, которые регистрируют ИП через «Т-Бизнес», мы предоставляем КЭП бесплатно. Мы переходим к новому уровню цифровизации, когда предприниматель может пройти весь путь – от регистрации бизнеса и подключения сервисов до совершения юридически значимых действий – без разрыва клиентского сценария. Этот подход формирует новые стандарты обслуживания на рынке. 

– Первые решения в области онлайн-бухгалтерии появились больше 10 лет назад, и за это время ожидания клиентов сильно изменились. Если раньше это был инструмент для расчета налогов, теперь предприниматели ждут полноценного помощника, который сам разметит операции, сформирует отчетность и напомнит о сроках. Будущее – за проактивными сервисами, которые не просто фиксируют уже совершенные операции, а помогают предпринимателю увидеть риски и выбрать оптимальный сценарий действий. В перспективе будет расти применение ИИ, но полностью автономного комплексного решения для налогового и бухгалтерского учета пока нет нигде в мире.

– Электронный документооборот уже стал одним из самых востребованных сервисов для бизнеса и перешел из разряда отдельных нефинансовых сервисов в категорию базовой инфраструктуры. Предприниматели начинают пользоваться ЭДО по трем причинам. Первая – предприниматель сам понял, что ЭДО – это дешевле, быстрее, удобнее, чем бумага, и начал сам переводить все свои процессы, все свои документы в электронный вид. Вторая причина – контрагенты. Более зрелый контрагент уже может работать в ЭДО и попросить предпринимателя обмениваться документами там. Предприниматель откликнулся, зарегистрировался и дальше понял, что это удобно, и начал этим пользоваться.

И третье – это регуляторные изменения. Государство остается важным драйвером для проникновения и использования ЭДО. Рост проникновения происходит именно в тех отраслях, где вводится обязательное регулирование. Если в моменте такие изменения для предпринимателя могут показаться сложными и дорогостоящими, то в долгосрочной перспективе цифровизация окупается: она снижает объем ручной работы, ускоряет обмен документами и делает процессы более прозрачными.

«В долгосрочной перспективе цифровизация чаще всего выходит дешевле»

– Самые массовые – это те, которые нужны всем, по сути, обязательные сервисы. В первую очередь это электронный документооборот, онлайн-бухгалтерия, сервисы для работы с отчетностью, электронная подпись. Спрос на них растет из-за общего большого тренда на цифровизацию, но не только. Важную роль играют и изменения в регулировании: бизнесу нужно быстрее адаптироваться к новым требованиям.

В последние годы регулирование стало одним из заметных драйверов роста ЭДО, как это было, например, в прошлом году. С 2025 г. власти снизили лимит по УСН для освобождения от НДС до 20 млн руб.: все, кто превысил этот порог, в том году стали плательщиками НДС, что резко добавило им работы с электронным документооборотом. В этом году мы тоже ожидаем роста. Если говорить об электронных подписях, то здесь драйвером стали инструменты для упрощения работы с КЭП, например удаленный перевыпуск. Благодаря этому на протяжении нескольких лет сфера электронных подписей начала серьезно расти.

Еще один пример – транспортная отрасль. С 1 сентября электронные транспортные накладные становятся обязательными для участников грузоперевозок. Это дополнительно стимулирует компании переходить на электронный обмен документами.

– В долгосрочной перспективе цифровизация чаще всего выходит дешевле на уровне совокупных затрат. Бизнес тратит меньше времени на ручной труд, на печать, доставку документов, исправление ошибок, корректировку сроков и ожидание ответа от контрагента. Поэтому нефинансовые сервисы все чаще воспринимаются не как дополнительная статья расходов, а как способ снизить операционную нагрузку. Но если говорить про переход, то в моменте стоимость переключения может быть заметной: нужно приобрести лицензию у оператора ЭДО, разобраться, как этим пользоваться. В моменте это может быть сложно, но в долгосрочной перспективе окупится.

Универсальной цены на нефинансовые сервисы для МСБ не существует – все зависит от масштаба бизнеса. Микропредпринимателю достаточно базового набора – это онлайн-бухгалтерия, электронная подпись, ЭДО. Стоимость таких пакетов у разных провайдеров отличается. В «Т-Бизнесе» мы для малого бизнеса предоставляем их бесплатно. Когда компания растет, появляются сотрудники, обороты, необходимость работать с маркетплейсами – тогда и набор сервисов расширяется, и их стоимость закономерно увеличивается.

Тренд к росту затрат на нефинансовые сервисы действительно есть, но он связан не столько с удорожанием самих продуктов, сколько с тем, что бизнесу приходится подключать больше инструментов из-за новых регуляторных требований.

– Раньше предприниматели искали каждый сервис отдельно: отдельно бухгалтерию, банк и электронную подпись. Выбирали лучшие условия на рынке. Сейчас, по мере роста цифровизации, когнитивная нагрузка на поиск каждого отдельного сервиса – это уже серьезная инвестиция времени и сил. Поэтому спрос на пакетные предложения действительно есть, и предприниматели охотно их берут.

Важно, что это происходит не только потому, что так дешевле. Пакетные предложения привлекательны тем, что сервисы вместе работают бесшовно в рамках одной экосистемы. Это удобнее, чем набор отдельных сервисов от разных провайдеров, потому что интеграция между разными сервисами не всегда происходит так быстро и просто, как хотелось бы клиентам. Пакеты можно донастраивать под конкретные задачи бизнеса и под разные этапы его развития. Особенно востребованы такие решения начинающими предпринимателями. Для них важна не только цена, но и понятность интерфейсов – это тоже играет роль при выборе.

«Будущее – за продуктами, которые закрывают задачу целиком»

– Рынок действительно развивается неравномерно. В какие-то города цифровые сервисы приходят быстрее, в другие – медленнее. Однако проблема не в том, что сервис где-то доступен, а где-то нет. Проблема в том, что сервис может дойти до региона, но сложность старта пользования им остается высокой. В конкретном регионе может не быть представителей, которые помогут внедрить решение в бизнес или объяснить, как им пользоваться.

Особенно это заметно в сегменте грузоперевозок. Перевозчики часто базируются не в центральных регионах, а там, откуда везут грузы, – и местных специалистов которые помогли бы им внедрить цифровые сервисы, может просто не быть. Решить эту проблему может подход, при котором государство формирует регуляторные условия для цифровизации, а вендоры превращают свои продукты не просто в инструменты, а в готовые сервисы под ключ с понятными сценариями использования, чтобы предпринимателю не требовался отдельный специалист для их запуска.

Электронные подписи, которые оформляют в ходе выездного визита, – это тоже часть решения. Не во всех регионах есть удостоверяющий центр или офис банка. Выездной представитель решает эту проблему: может приехать, встретиться в удобном месте. Мы считаем, что это важная часть цифровизации бизнеса в регионах: цифровые сервисы должны быть доступны не только компаниям с сильной экспертизой и ресурсами, но и массовому предпринимателю.

– Будущее – за продуктами, которые позволяют предпринимателю не просто вести учет и подписывать документы, а закрывать задачу целиком: автоматически собирать все данные, подсказывать следующий шаг, предупреждать о рисках и минимизировать ручную работу. Рынок будет двигаться к формату цифрового помощника для бизнеса. Это значит, что ценность будет создаваться не только за счет того, насколько инструменты для бизнеса связаны между собой, но и за счет того, насколько они смогут снять с предпринимателя операционную нагрузку.

Новое регулирование продолжит подталкивать цифровизацию, а это, в свою очередь, будет создавать стимулы для добросовестного бизнеса. Компании, работающие прозрачно, получат конкурентное преимущество: чем выше уровень цифровизации, тем проще и быстрее становятся их процессы. Но чтобы этот механизм заработал, бизнесу нужно активнее внедрять цифровые инструменты уже сейчас.