Менеджмент
Бесплатный
Светлана Романова
Статья опубликована в № 3875 от 17.07.2015 под заголовком: Титановый велосипед с матрешкой

Российский производитель Triton Bikes зарабатывает на экспорте дорогих велосипедов

В России титановые рамы мало кому нужны, но компания нашла дорогу к иностранному потребителю

Первая попытка создателя Triton Bikes Дмитрия Нечаева продать русский велосипед за границу состоялась в 2005 г. В 16 лет будущий выпускник МГИМО отправился в языковую школу в Великобританию, взяв с собой велосипед с титановой рамой российской сборки для триала – он обожал кататься с детства. Друзья-британцы пришли в восторг: ничего похожего в Британии не было. В отличие от велосипеда из алюминия (его в основном используют в велосипедах масс-маркет) он был легче, прочнее, КПД велосипедиста – выше, езда мягче.

У родителей одного из друзей был веломагазин, и он предложил Нечаеву попробовать продать несколько титановых рам из России в своем магазине. Нечаев сделал попытки наладить небольшие поставки титановых рам за границу. Он несколько раз заказывал рамы на заводе «Рапид» в Королеве и отправлял в Англию. Но англичане были недовольны качеством рам. Они были неровными и шероховатыми, Нечаеву приходилось дошлифовывать рамы вручную. В итоге британцы отказались от поставок.

К любимому хобби Нечаев вернулся через шесть лет. Он к тому времени защитил диплом в университетах Болоньи и Нанси по теме «Управление малыми и средними экспортно-ориентированными компаниями велосипедной промышленности». А в 2011 г. арендовал цех площадью 150 кв. м в московском районе Кожухово и решил производить собственные рамы под маркой Triton Bikes. В новый бизнес 3 млн руб. вложил партнер – знакомый семьи Нечаевых, который увлекается велосипедной ездой, ему принадлежит 50% бизнеса. Стоимость одной рамы от Triton Bikes для иностранца – 85 000 руб., для отечественного покупателя – 65 000 руб. Стоимость велосипеда может доходить до 350 000 руб. Велосипеды эти покупают преимущественно чиновники для престижа, а также фанатики велосипедной езды. Сейчас средний месячный оборот Triton Bikes составляет 1,2 млн руб. в месяц, а норма прибыли Triton Bikes достигает 30%.

Металла нет

Изготовление велосипеда с титановой рамой – процесс трудоемкий, занимает в среднем до четырех месяцев, многие операции выполняются вручную, нужны квалифицированные сварщики и токари-фрезеровщики. По словам Нечаева, знания о том, как наладить производство рам, он почерпнул на американских и европейских сайтах, а также задавал вопросы американским производителям (те отвечали). Нечаев нанял хорошего сварщика, и первую собственную раму в Triton Bikes сварили в мае 2012 г. из стальной водопроводной трубы – других материалов не было. В России титан маленькими партиями не продавался. Triton Bikes пыталась договориться о поставках титановых труб для рам с комбинатом «ВСМПО-Ависма». Завод предложил минимальную партию в 500 кг при стоимости $110 за килограмм. Нечаеву же нужна была партия весом 20 кг. «Мне нужно было семь размеров трубы, итого – $350 000 вложить только в материал», – вспоминает Нечаев. Таких возможностей не было. Трубы нашлись на Alibaba.com. Компания Ric-Titanium из Китая попросила показать на фото производственный цех, а потом согласилась поставить небольшую партию в 100 кг. Позже стала поставлять меньшим объемом, по 20 кг. Нестандартные титановые трубы небольшим объемом позже стали поставлять итальянцы – Dedacciai и британцы – Reynolds. С европейцами проблем не было. Нечаев приехал на производство и договорился обо всем на месте.

Люкс для гиков

По данным Discovery Research Group, в 2013 г. продажи велосипедов в России составили примерно 4,5 млн шт. Почти 70% всех велосипедов – импортные. Крупные отечественные производители занимаются сборкой привезенных комплектующих – по большей части из Китая и Тайваня. Triton Bikes тоже использует зарубежные компоненты, собирает их в России, но 80% продукции экспортирует.

До Triton Bikes в России титановые рамы производились на заводах в Королеве (компания «Рапид») и Нижнем Новгороде (компания «Титан»). Однако объемы у всех небольшие. Так, за три года Triton Bikes выпустила 250 рам. По словам Михаила Зиновьева, замдиректора компании «Рапид», их компания выпускает около 700 рам в год, но их рамы дешевле – от 600 евро. «Титан» в среднем выпускает по одной раме в месяц.

По данным Никиты Мосеева, директора по маркетингу компании Stark, на сегмент люкс (велосипеды дороже 150 000 руб.) приходится лишь 1% всех продаж. По словам Мосеева, производство титановых велосипедов – скорее ремесло, которое никогда не станет массовым. С этим соглашаются и другие эксперты. Андрей Баренцев, представитель нижегородской компании «Титан», считает, что производство титановых рам в России – узкая ниша, занимает меньше 0,01% рынка.

Американская модель

Нечаев изначально ориентировался на зарубежные заказы. Первым зарубежным заказчиком стал любитель велосипедной езды из Австралии, вспоминает Нечаев. Основной конкурент Triton Bikes – Moots. Нечаев подсчитал, что американский бренд Moots производит 1200 рам в год. В компании 24 сотрудника (у Нечаева – восемь) и тоже один цех. Их титановая рама стоит $5000, оборот – $6 млн, чистая прибыль – около 30%. «Мы стремимся к таким же показателям», – комментирует он. Рамы Triton Bikes гораздо дешевле американских – от $1850.

Не продается

Triton Bikes неоднократно предлагали инвестиции, например выкупить 15%-ную долю за $500 000, но Нечаев отказывался от всех предложений: предприниматель рассчитывает на органический рост.

Нечаев ищет клиентов напрямую, как это делают американские конкуренты. Для продвижения компания использует группу на Facebook – там 2500 пользователей – и Instagram – 4500 подписчиков. Оба аккаунта Нечаев ведет на английском языке, обновляя несколько раз в день. Он постоянно рассказывает о продукции на международных велосипедных форумах типа mtbr.com. Нечаев фотографирует продукцию, снимает видеоролики про работу в цеху, выкладывает в сеть. По его словам, в России никто так не делает.

Triton Bikes готова выполнять нестандартные заказы. В ее цеху производят рамы и велосипеды hand build, сделанные под индивидуальные параметры владельца с использованием компьютерной программы BikeCAD. Однажды партнер из Германии – владелец интернет-магазина – заказал 40 рам для юнисайклов – одноколесных велосипедов. Ежегодно Triton Bikes изготавливает по 50 рам по заказу западных партнеров. «Россия становится модной за рубежом. У нас иностранцы теперь заказывают рамы с надписями по-русски», – рассказывает он. Несколько недель назад Triton Bikes изготовила раму с надписью «Сделано в Москве» для финна. Покупатель из Чехии заказал раму с нарисованной матрешкой.

Выгоды девальвации

В середине декабря 2014 г. Нечаев принял решение отказать российским клиентам в заказах. Стоимость деталей из-за роста доллара и евро выросла, убыток от продаж превысил бы прибыль, объясняет Нечаев. Он вспоминает, как кризис уничтожал его бизнес: «Я не платил за аренду, задержал зарплату сотрудникам, еще один такой месяц – и пришлось бы все закрыть». В это же время мастера в цеху как раз заканчивали 10 рам для покупателей-иностранцев. Воспользовавшись доверительными отношениями с клиентами, Нечаев попросил прислать предоплату за продукцию раньше срока. «Мы моментально окупились. А те, кто работал на импорте, остановили производство», – говорит Нечаев. По его словам, ему удалось продать рамы, которые стоили тогда по $1400 за штуку, по самому высокому курсу, когда $1 стоил около 80 руб. Нечаев погасил долги и даже поднял долларовые цены примерно на 20%.

Не выкатиться из ниши

В ближайшее время Triton Bikes переедет в цех, площадь которого в 2 раза больше. Там же Нечаев планирует открыть шоурум. «Мы в этом году планируем выпустить 150 рам, собрать велосипеды для продажи в шоуруме», – уверяет он. До сих пор все изделия выпускались под конкретные заказы, никаких складских запасов не было. Рассчитывать Нечаеву приходится только на себя и на интернет – розничные магазины как канал продаж для него пока недоступны. По мнению Александра Колесникова, генерального директора интернет-магазина «Колесо-колесико», велосипеды Triton Bikes вряд ли когда-нибудь окажутся в массовых спортивных розничных сетях. Однако отдельные магазины, которые готовы продвигать новые дорогие марки, могут взять на реализацию подобные велосипеды, добавляет эксперт. Колесников сравнивает Triton Bikes со шведскими велосипедами Bike ID. «Шведская компания предлагает на стадии покупки выбрать, какие будут колеса, седло, ее бренд достаточно распространен, но даже он представлен не во всех магазинах. Нужны особые условия для презентации такого велосипеда, да и покупают их люди с нестандартным чувством вкуса», – считает он.