Статья опубликована в № 4340 от 13.06.2017 под заголовком: Как купить малый бизнес

Как не ошибиться при покупке малого бизнеса

План действий для приобретателя, составленный Гарвардской школой бизнеса
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

В Гарвардской школе бизнеса на курс по приобретенному бизнесу ежегодно записываются десятки студентов и слушателей. Один из них, бывший инвестменеджер Тони Баутиста, встал у руля компании Fail Safe Testing, испытывающей оборудование для пожарных служб. Другой, бывший офицер Грег Амбросия, купил и возглавил City Wide Building Services – фирму, которая занимается мойкой окон. А бывший инженер Дженнифер Браус получила MBA и стала владельцем и руководителем биллинговой организации System Design West.

Подходит ли вам приобретенный бизнес, зависит от вашего характера и предпочтений. Как правило, люди стремятся получить не только финансовую выгоду, но и моральное и профессиональное удовлетворение.

Главное преимущество этого пути – мгновенный эффект. Не нужно пробивать бюрократические стены и корпеть над бизнес-планами: вы получаете живой организм – и ваши решения сразу дают результат.

Еще один плюс – более гибкий режим, чем в молодой или крупной организации. Глава небольшой устоявшейся компании редко работает по ночам, и он сам диктует правила.

Однако приобрести малый бизнес и руководить им не так легко. Вы должны быть готовы к этому и целенаправленно заниматься поиском, вести переговоры и принимать бразды правления. Изучив множество фирм и историй их приобретения, мы разработали план, как преодолеть все этапы этого пути.

Обдумать

Ключевые факторы – уверенность в себе и настойчивость; вам предстоит достучаться до незнакомых людей – брокеров, инвесторов, продавцов, сотрудников и клиентов, которые перейдут к вам вместе с компанией, и внушить им оптимизм. Амбросия признается, что благодаря опыту командования отрядами, где ­подчиненные были старше его, роль руководителя сразу пришлась ему по душе.

Не менее важно быть, по выражению Баутисты, «толстокожим и несгибаемым». Быть может, перед вами откроются заманчивые перспективы, вы благополучно договоритесь о цене, потратите не один месяц на подготовку к сделке – и в последний момент она сорвется. Хватит ли вам мужества начать все сначала? А впоследствии вам придется вести вперед компанию.

В процессе поиска нужно быстро разбираться в незнакомых производствах и направлениях бизнеса, в делах организации. Как хозяин и директор фирмы, вы должны будете досконально знать сферу ее функционирования, держать руку на пульсе и постоянно расти. «Лучший способ войти в роль владельца компании – стать им, – считает Баутиста. – Скучать не придется».

Каждый собственник организации сталкивается с трудностями. Вы ни от кого не будете зависеть и сможете все решать сами, но платой за это будет колоссальная нагрузка. Вы откажетесь от спокойной работы в крупной компании, лишитесь поддержки коллег, начальства и функциональных подразделений. Ваши доходы будут зависеть только от вас. Но есть и обратная сторона медали – неизбежные промахи ударят по вам больнее, чем если бы вы были винтиком в корпоративном механизме.

«Вы с компанией становитесь единым целым, поэтому принимаете в ней все хорошее и плохое», – говорит Баутиста. По мнению Амбросии, эта работа держит в тонусе, но стресс здесь сильнее, чем в армии: даже на войне тяжелые дни чередовались с отдыхом, а на главу компании ответственность давит постоянно.

Если вы уверены, что вам хватит сил и духа руководить малым бизнесом, значит, самое время приступить к ­поиску.

Найти

Многие потенциальные предприниматели боятся наделать ошибок после приобретения компании, однако зачастую сбои происходят гораздо раньше. Как показало исследование, проведенное в Стэнфордском университете, примерно каждому четвертому из желающих приобрести бизнес не удается заключить удачную сделку. Многие идут на поводу у эмоций или хотят поскорее все закончить, а потому нередко переплачивают и даже покупают плохие или не подходящие для себя фирмы. Как избежать таких ошибок?

Критерии выбора

Предложения купить фирму будут поступать каждый день, и большинство придется отклонить. Принимая решение, руководствуйтесь пятью критериями:

Рентабелен ли бизнес?
Действует ли предприятие в настоящий момент?
Попадают ли доход и потоки денежных средств в нужный диапазон?
Хватит ли вам квалификации, чтобы руководить компанией?
Отвечает ли компания вашему образу жизни (по местоположению, графику и т. п.)?
Если вы дали пять утвердительных ответов, задайте себе еще два вопроса:
Насколько устойчива прибыльность компании?
Насколько серьезны намерения владельца продать бизнес?

Отведите на изучение вопроса от полугода до двух лет и занимайтесь этим каждый день. Чтобы привлечь инвесторов, рассмотреть предложения, тщательно проверить лучшие из них, переговорить с продавцами и, наконец, сойтись в цене, потребуется немало времени. Еще три месяца уйдет на экспертизу и закрытие сделки.

Имеет смысл создать на этот период «поисковый фонд». Например, можно найти потенциальных спонсоров и предложить им подумать об инвестициях в проект на выгодных ­условиях. Так поступали на стадии поиска и Баутиста, и Амбросия, и Браус. Ни у кого из них не было опыта в слияниях и поглощениях, поэтому они искали не только деньги, но и консультантов.

Можно обойтись и своими средствами, но для этого придется сократить расходы и количество рассматриваемых предложений. Например, один наш студент за 14 месяцев поисков потратил всего $25 000 отчасти благодаря тому, что жил у родственников. Есть и плюсы: если использовать для поиска собственные деньги, а займы привлекать лишь на стадии приобретения, можно договориться с инвестором о более выгодных условиях.

Для начала просмотрите предложения и выберите подходящие. Забудьте о стартапах и рискованных вариантах с быстрой оборачиваемостью; ищите пусть и неяркие, но надежные компании, которые дают прибыль год за годом и, скорее всего, будут давать ее и впредь, – те, что мы называем устойчиво прибыльными. Это будет уже сложившийся бизнес с высокими показателями, а вы сумеете приумножить его стоимость, внедрив лучшие управленческие методики.

Об устойчивой прибыльности говорят стабильная, лояльная клиентура, хорошая репутация, тесная интеграция с клиентскими системами, солидные затраты на переход к конкурентам, особенно если их мало. Тщательно проверьте финансовую отчетность, обратите внимание на прибыль и отток клиентов.

Амбросия изучил около 7500 компаний, от скотобойни до кондитерской фабрики. Его заинтересовали 26 из них, а устроившие его ответы он получил от двух. Лишь затем он вступил в переговоры с одним из продавцов, с которым в итоге и заключил сделку. Баутиста рассмотрел сотни предложений, выделил 15 организаций и лично посетил пять или шесть. Браус признается, что «перелопатила горы мусора», пока не нашла один стоящий вариант.

Если владелец компании нанял брокера, значит, он и впрямь хочет ее продать. Но это не помешает ему передумать в последнюю минуту, и такие случаи не редкость. Чтобы подстраховаться, познакомьтесь с продавцом как можно раньше и попытайтесь понять его мотивы. Он хочет уйти на покой? Или вынужден оставить дело по личным причинам? Быть может, он просто закидывает удочку? Уважайте и его интересы. Какую цену он хочет назначить? Рассчитывает ли он на крупную выручку или спешит избавиться от головной боли? Обязательно поговорите со всеми собственниками: возможно, другие дольщики не так жаждут продать бизнес, как ваш контрагент по переговорам. Даже когда вы сосредоточитесь на отдельных фирмах, ищите и новые предложения: вдруг сделка сорвется?

Договориться

Если актив вам интересен, уделите время предварительной экспертизе, чтобы быстро изучить ситуацию и подготовить встречное предложение. На этом этапе вы проверите намерения продавца и сведения об организации. У компании много постоянных клиентов, но как у них идут дела? Сейчас денежный поток стабилен, но как выглядели бухгалтерские отчеты во время кризиса? Что известно о контроле качества, выставлении счетов, выплатах по долговым обязательствам, оплате труда и социальном пакете? Ищите любые поводы отказаться от покупки.

Изучите архивные финансовые показатели и попробуйте спрогнозировать доходы и окупаемость инвестиций. Так вы сможете максимально точно рассчитать стоимость организации и предложить свою цену (как правило, она в 3–5 раз превышает текущий показатель EBITDA). Обратитесь в банки и к инвесторам, чтобы собрать средства на покупку бизнеса. У вас должны быть сведения о фирме и сфере ее деятельности, результаты предварительной экспертизы, ваши финансовые прогнозы, а также предполагаемые условия сделки.

Если компанией интересуется кто-то еще, самое время убедить продавца, что покупателя лучше вас ему не найти. Баутиста соперничал за Fail Safe с частными инвестиционными фондами, которые могли предложить больше денег, но он пообещал позаботиться о фирме и продолжить дело ее бывшего хозяина и победил.

Когда ваше предложение принято, начинается этап окончательной экспертизы и вы получаете доступ ко всем документам компании. Обычно на выявление нестыковок и тревож­ных признаков уходит три месяца работы с бухгалтером и юристом. Это напряженный период: наберитесь терпения и сохраняйте спо­койствие.

У Браус за 10 дней до подписания договора продавец чуть было не передумал, так как фирма нашла крупного клиента, но Браус с инвесторами пересмотрели условия и возобновили переговоры. «Мы не хотели упускать компанию», – говорит она.

Возглавить

После заключения сделки вам предстоит встретиться с сотрудниками и партнерами, донести до каждого план переходного периода и взять под контроль финансы.

Знакомясь с новыми коллегами, объясните, что им не грозят мгновенные перемены. Расскажите им, что для вас важнее всего в данный момент; подбодрите их, чтобы они сосредоточились на своей работе. Предложите задавать вам вопросы, но не стремитесь подробно отвечать на каждый из них. Иногда можно ограничиться фразой: «Мне нужно разобраться в проблеме».

Лучший размер

$5 млн должна составлять минимальная годовая выручка приобретаемой компании, максимальная – $15 млн. Сосредоточьтесь на компаниях с годовой прибылью от $750 000 до $3 млн. В этот диапазон входят маленькие стабильные организации с относительно невысокой стоимостью, так что даже при ­медленном росте вы сможете добиться неплохой рентабельности

В тот день, когда Амбросия объявил о покупке City Wide, он стоял перед 50 сотрудниками и пытался внушить им три мысли: он купил компанию потому, что она отлично себя показала; никто не потеряет работу; и он надеется многому научиться у новых коллег. Затем он объяснил менеджерам, чего ждет от них и чего им ждать от него. Кроме того, в первые несколько недель он лично «командовал парадом» – засучил рукава и мыл окна вместе со всеми.

Вводные беседы нужно провести с клиентами, поставщиками и представителями сообщества. Пообщаться с новым шефом будут рады все, а кто-то наверняка поделится ценными мыслями по поводу вашей программы. Баутиста и Браус решили сразу поговорить с ключевыми клиентами. По их словам, именно на первых встречах родились все новые идеи насчет продуктов и услуг.

Если в переходный период вы будете руководить компанией вместе с бывшим владельцем, сотрудники и клиенты должны знать, как будут приниматься решения и к кому обращаться с теми или иными вопросами.

После смены владельца кассы часто пустеют – порой приходится обслуживать долг, возникший в результате сделки. Лично подтверждайте все платежи перед отправкой и минимум раз в неделю проверяйте сальдо дебиторской задолженности. Обязательно составляйте скользящий прогноз движения денежных средств на три месяца.

Первые недели принесут массу впечатлений, хлопот и знаний. «Это настоящий ад, – говорит Баутиста. – Ты боишься, что сотрудники уволятся, а они боятся, что ты уволишь их».

Амбросия и Браус тоже не ожидали стольких проблем. В первые же месяцы и рядовые сотрудники, и менеджеры-­управленцы стали уходить отчасти из-за ужесточения дисциплины и отчетности. Баутисте пришлось расстаться с некоторыми невыгодными клиентами; из-за этого возникла неразбериха с бухгалтерией, что чрезвычайно огорчало и его, и сотрудников.

Однако болезни роста неизбежны. Если вы серьезно отнесетесь к покупке бизнеса и будете руководить вдумчиво, все быстро наладится.

Авторы – профессора Гарвардской школы бизнеса и авторы книги HBR Guide to Buying a Small Business (Harvard Business Review Press, 2017)

Статья опубликована в журнале «HBR Россия» http://hbr-russia.ru

Оригинал статьи

Читать ещё
Preloader more