Статья опубликована в № 4340 от 13.06.2017 под заголовком: Как купить малый бизнес

Как не ошибиться при покупке малого бизнеса

План действий для приобретателя, составленный Гарвардской школой бизнеса

В Гарвардской школе бизнеса на курс по приобретенному бизнесу ежегодно записываются десятки студентов и слушателей. Один из них, бывший инвестменеджер Тони Баутиста, встал у руля компании Fail Safe Testing, испытывающей оборудование для пожарных служб. Другой, бывший офицер Грег Амбросия, купил и возглавил City Wide Building Services – фирму, которая занимается мойкой окон. А бывший инженер Дженнифер Браус получила MBA и стала владельцем и руководителем биллинговой организации System Design West.

Подходит ли вам приобретенный бизнес, зависит от вашего характера и предпочтений. Как правило, люди стремятся получить не только финансовую выгоду, но и моральное и профессиональное удовлетворение.

Главное преимущество этого пути – мгновенный эффект. Не нужно пробивать бюрократические стены и корпеть над бизнес-планами: вы получаете живой организм – и ваши решения сразу дают результат.

Еще один плюс – более гибкий режим, чем в молодой или крупной организации. Глава небольшой устоявшейся компании редко работает по ночам, и он сам диктует правила.

Однако приобрести малый бизнес и руководить им не так легко. Вы должны быть готовы к этому и целенаправленно заниматься поиском, вести переговоры и принимать бразды правления. Изучив множество фирм и историй их приобретения, мы разработали план, как преодолеть все этапы этого пути.

Обдумать

Ключевые факторы – уверенность в себе и настойчивость; вам предстоит достучаться до незнакомых людей – брокеров, инвесторов, продавцов, сотрудников и клиентов, которые перейдут к вам вместе с компанией, и внушить им оптимизм. Амбросия признается, что благодаря опыту командования отрядами, где ­подчиненные были старше его, роль руководителя сразу пришлась ему по душе.

Не менее важно быть, по выражению Баутисты, «толстокожим и несгибаемым». Быть может, перед вами откроются заманчивые перспективы, вы благополучно договоритесь о цене, потратите не один месяц на подготовку к сделке – и в последний момент она сорвется. Хватит ли вам мужества начать все сначала? А впоследствии вам придется вести вперед компанию.

В процессе поиска нужно быстро разбираться в незнакомых производствах и направлениях бизнеса, в делах организации. Как хозяин и директор фирмы, вы должны будете досконально знать сферу ее функционирования, держать руку на пульсе и постоянно расти. «Лучший способ войти в роль владельца компании – стать им, – считает Баутиста. – Скучать не придется».

Каждый собственник организации сталкивается с трудностями. Вы ни от кого не будете зависеть и сможете все решать сами, но платой за это будет колоссальная нагрузка. Вы откажетесь от спокойной работы в крупной компании, лишитесь поддержки коллег, начальства и функциональных подразделений. Ваши доходы будут зависеть только от вас. Но есть и обратная сторона медали – неизбежные промахи ударят по вам больнее, чем если бы вы были винтиком в корпоративном механизме.

«Вы с компанией становитесь единым целым, поэтому принимаете в ней все хорошее и плохое», – говорит Баутиста. По мнению Амбросии, эта работа держит в тонусе, но стресс здесь сильнее, чем в армии: даже на войне тяжелые дни чередовались с отдыхом, а на главу компании ответственность давит постоянно.

Если вы уверены, что вам хватит сил и духа руководить малым бизнесом, значит, самое время приступить к ­поиску.

Найти

Многие потенциальные предприниматели боятся наделать ошибок после приобретения компании, однако зачастую сбои происходят гораздо раньше. Как показало исследование, проведенное в Стэнфордском университете, примерно каждому четвертому из желающих приобрести бизнес не удается заключить удачную сделку. Многие идут на поводу у эмоций или хотят поскорее все закончить, а потому нередко переплачивают и даже покупают плохие или не подходящие для себя фирмы. Как избежать таких ошибок?

Критерии выбора

Предложения купить фирму будут поступать каждый день, и большинство придется отклонить. Принимая решение, руководствуйтесь пятью критериями:

Рентабелен ли бизнес?
Действует ли предприятие в настоящий момент?
Попадают ли доход и потоки денежных средств в нужный диапазон?
Хватит ли вам квалификации, чтобы руководить компанией?
Отвечает ли компания вашему образу жизни (по местоположению, графику и т. п.)?
Если вы дали пять утвердительных ответов, задайте себе еще два вопроса:
Насколько устойчива прибыльность компании?
Насколько серьезны намерения владельца продать бизнес?

Отведите на изучение вопроса от полугода до двух лет и занимайтесь этим каждый день. Чтобы привлечь инвесторов, рассмотреть предложения, тщательно проверить лучшие из них, переговорить с продавцами и, наконец, сойтись в цене, потребуется немало времени. Еще три месяца уйдет на экспертизу и закрытие сделки.

Имеет смысл создать на этот период «поисковый фонд». Например, можно найти потенциальных спонсоров и предложить им подумать об инвестициях в проект на выгодных ­условиях. Так поступали на стадии поиска и Баутиста, и Амбросия, и Браус. Ни у кого из них не было опыта в слияниях и поглощениях, поэтому они искали не только деньги, но и консультантов.

Можно обойтись и своими средствами, но для этого придется сократить расходы и количество рассматриваемых предложений. Например, один наш студент за 14 месяцев поисков потратил всего $25 000 отчасти благодаря тому, что жил у родственников. Есть и плюсы: если использовать для поиска собственные деньги, а займы привлекать лишь на стадии приобретения, можно договориться с инвестором о более выгодных условиях.

Для начала просмотрите предложения и выберите подходящие. Забудьте о стартапах и рискованных вариантах с быстрой оборачиваемостью; ищите пусть и неяркие, но надежные компании, которые дают прибыль год за годом и, скорее всего, будут давать ее и впредь, – те, что мы называем устойчиво прибыльными. Это будет уже сложившийся бизнес с высокими показателями, а вы сумеете приумножить его стоимость, внедрив лучшие управленческие методики.

Об устойчивой прибыльности говорят стабильная, лояльная клиентура, хорошая репутация, тесная интеграция с клиентскими системами, солидные затраты на переход к конкурентам, особенно если их мало. Тщательно проверьте финансовую отчетность, обратите внимание на прибыль и отток клиентов.

Амбросия изучил около 7500 компаний, от скотобойни до кондитерской фабрики. Его заинтересовали 26 из них, а устроившие его ответы он получил от двух. Лишь затем он вступил в переговоры с одним из продавцов, с которым в итоге и заключил сделку. Баутиста рассмотрел сотни предложений, выделил 15 организаций и лично посетил пять или шесть. Браус признается, что «перелопатила горы мусора», пока не нашла один стоящий вариант.

Если владелец компании нанял брокера, значит, он и впрямь хочет ее продать. Но это не помешает ему передумать в последнюю минуту, и такие случаи не редкость. Чтобы подстраховаться, познакомьтесь с продавцом как можно раньше и попытайтесь понять его мотивы. Он хочет уйти на покой? Или вынужден оставить дело по личным причинам? Быть может, он просто закидывает удочку? Уважайте и его интересы. Какую цену он хочет назначить? Рассчитывает ли он на крупную выручку или спешит избавиться от головной боли? Обязательно поговорите со всеми собственниками: возможно, другие дольщики не так жаждут продать бизнес, как ваш контрагент по переговорам. Даже когда вы сосредоточитесь на отдельных фирмах, ищите и новые предложения: вдруг сделка сорвется?

Договориться

Если актив вам интересен, уделите время предварительной экспертизе, чтобы быстро изучить ситуацию и подготовить встречное предложение. На этом этапе вы проверите намерения продавца и сведения об организации. У компании много постоянных клиентов, но как у них идут дела? Сейчас денежный поток стабилен, но как выглядели бухгалтерские отчеты во время кризиса? Что известно о контроле качества, выставлении счетов, выплатах по долговым обязательствам, оплате труда и социальном пакете? Ищите любые поводы отказаться от покупки.

Изучите архивные финансовые показатели и попробуйте спрогнозировать доходы и окупаемость инвестиций. Так вы сможете максимально точно рассчитать стоимость организации и предложить свою цену (как правило, она в 3–5 раз превышает текущий показатель EBITDA). Обратитесь в банки и к инвесторам, чтобы собрать средства на покупку бизнеса. У вас должны быть сведения о фирме и сфере ее деятельности, результаты предварительной экспертизы, ваши финансовые прогнозы, а также предполагаемые условия сделки.

Если компанией интересуется кто-то еще, самое время убедить продавца, что покупателя лучше вас ему не найти. Баутиста соперничал за Fail Safe с частными инвестиционными фондами, которые могли предложить больше денег, но он пообещал позаботиться о фирме и продолжить дело ее бывшего хозяина и победил.

Когда ваше предложение принято, начинается этап окончательной экспертизы и вы получаете доступ ко всем документам компании. Обычно на выявление нестыковок и тревож­ных признаков уходит три месяца работы с бухгалтером и юристом. Это напряженный период: наберитесь терпения и сохраняйте спо­койствие.

У Браус за 10 дней до подписания договора продавец чуть было не передумал, так как фирма нашла крупного клиента, но Браус с инвесторами пересмотрели условия и возобновили переговоры. «Мы не хотели упускать компанию», – говорит она.

Возглавить

После заключения сделки вам предстоит встретиться с сотрудниками и партнерами, донести до каждого план переходного периода и взять под контроль финансы.

Знакомясь с новыми коллегами, объясните, что им не грозят мгновенные перемены. Расскажите им, что для вас важнее всего в данный момент; подбодрите их, чтобы они сосредоточились на своей работе. Предложите задавать вам вопросы, но не стремитесь подробно отвечать на каждый из них. Иногда можно ограничиться фразой: «Мне нужно разобраться в проблеме».

Лучший размер

$5 млн должна составлять минимальная годовая выручка приобретаемой компании, максимальная – $15 млн. Сосредоточьтесь на компаниях с годовой прибылью от $750 000 до $3 млн. В этот диапазон входят маленькие стабильные организации с относительно невысокой стоимостью, так что даже при ­медленном росте вы сможете добиться неплохой рентабельности

В тот день, когда Амбросия объявил о покупке City Wide, он стоял перед 50 сотрудниками и пытался внушить им три мысли: он купил компанию потому, что она отлично себя показала; никто не потеряет работу; и он надеется многому научиться у новых коллег. Затем он объяснил менеджерам, чего ждет от них и чего им ждать от него. Кроме того, в первые несколько недель он лично «командовал парадом» – засучил рукава и мыл окна вместе со всеми.

Вводные беседы нужно провести с клиентами, поставщиками и представителями сообщества. Пообщаться с новым шефом будут рады все, а кто-то наверняка поделится ценными мыслями по поводу вашей программы. Баутиста и Браус решили сразу поговорить с ключевыми клиентами. По их словам, именно на первых встречах родились все новые идеи насчет продуктов и услуг.

Если в переходный период вы будете руководить компанией вместе с бывшим владельцем, сотрудники и клиенты должны знать, как будут приниматься решения и к кому обращаться с теми или иными вопросами.

После смены владельца кассы часто пустеют – порой приходится обслуживать долг, возникший в результате сделки. Лично подтверждайте все платежи перед отправкой и минимум раз в неделю проверяйте сальдо дебиторской задолженности. Обязательно составляйте скользящий прогноз движения денежных средств на три месяца.

Первые недели принесут массу впечатлений, хлопот и знаний. «Это настоящий ад, – говорит Баутиста. – Ты боишься, что сотрудники уволятся, а они боятся, что ты уволишь их».

Амбросия и Браус тоже не ожидали стольких проблем. В первые же месяцы и рядовые сотрудники, и менеджеры-­управленцы стали уходить отчасти из-за ужесточения дисциплины и отчетности. Баутисте пришлось расстаться с некоторыми невыгодными клиентами; из-за этого возникла неразбериха с бухгалтерией, что чрезвычайно огорчало и его, и сотрудников.

Однако болезни роста неизбежны. Если вы серьезно отнесетесь к покупке бизнеса и будете руководить вдумчиво, все быстро наладится.

Авторы – профессора Гарвардской школы бизнеса и авторы книги HBR Guide to Buying a Small Business (Harvard Business Review Press, 2017)

Статья опубликована в журнале «HBR Россия» http://hbr-russia.ru

Оригинал статьи