Статья опубликована в № 4633 от 17.08.2018 под заголовком: Ставка на овсянку

Как экономист из Кирова проигрался в покер и начал производить полезные завтраки

Продавать смеси из овсянки и гречи оказалось выгоднее

Экономист из Кирова разорился на азартных играх и начал готовить полезные завтраки. Производство смесей из овсянки и гречки оказалось выгоднее игры в покер.

Путь Александра Настина в предпринимательство начался с азартных игр. 36-летний экономист из Кирова несколько лет увлекался онлайн-покером, пока в 2009 г. его не запретили в России. Выигрыши Настин передавал в доверительное управление форекс-компаниям. Поначалу ему везло, но успех быстро закончился. Фирмы оказались мошенническими и стали банкротиться, Настин потерял около 3 млн руб.

У Настина пропал интерес к высокорисковому рынку форекс-услуг. Он решил открыть свое дело. «Бизнес – тоже риск, но я сам могу контролировать расходы денег на своем счете», – говорит Настин.

Идею бизнеса подсказала супруга Ольга, которая запекала детям на завтрак овсяные хлопья и зеленую гречку с медом, орехами и ягодами. Сначала Настины делали рассыпчатые завтраки на продажу дома, а в 2016 г. открыли небольшой цех. В 2017 г. супруги произвели и продали в России и странах СНГ уже около 7 т смесей для завтраков и салатов под маркой «Настин сластин». Годовая выручка превысила 7 млн руб. Рентабельность продаж в среднем составляет от 30 до 50% в зависимости от объема поставки, утверждает Настин.

Блеф по договору

Настины сразу мечтали о собственном производстве, но это требовало больших затрат, а денег не было. Для начала Александр решил заняться оптовой торговлей продуктами здорового питания. В 2015 г. он зарегистрировал ИП, заказал в Москве партию батончиков из шелковицы под маркой «Дары Памира» на 50 000 руб. и стал обзванивать небольшие кировские магазины. Опыт игры в покер пригодился ему на переговорах с первыми покупателями.

Один из магазинов позвал Настина в офис. На встрече с директором торговой точки Александр блефовал: он уверенно говорил, что давно занимается оптовыми поставками. «Директор магазина согласился заключить договор. На контракте я написал «Договор № 14», чтобы руководство магазина не распознало во мне новичка», – вспоминает Александр.

Настину удалось проникнуть и в кировские торговые сети здорового питания. Он расширил ассортимент: начал поставлять в город яблочную пастилу, мармелад, зефир и другие продукты разных российских производителей.

К концу 2015 г. выручка от оптовых продаж составила около 250 000 руб. в месяц, а чистая прибыль – около 50 000 руб. Теперь Настины всерьез задумались о своем пищевом производстве.

Утренняя смена

Пока Александр вел переговоры с магазинами, Ольга пробовала готовить сладости по своим рецептам. Подруга угостила ее гранолой – хрустящими овсяными хлопьями, запеченными в меде с ягодами и орехами. Ольге понравилось лакомство, она стала готовить гранолу дома. Потом ради эксперимента запекла зеленую гречку (это очищенные зерна гречки, которые не подвергались термической обработке). Получилось вкусно, супруги стали добавлять гречку в салаты и йогурты.

На городской ярмарке Настины бесплатно угостили домашними сладостями покупателей. Стали появляться заказы, и летом 2016 г. они открыли свой цех.

Супруги сняли помещение в 36 кв. м за 6000 руб. в месяц, купили аппарат для сушки злаков и фруктов за 28 000 руб. Еще около 20 000 руб. потратили на сырье. На кировских оптовых базах они приобрели 15 кг овсяных хлопьев, 25 кг зеленой гречки, а также небольшие порции семян тыквы и подсолнечника, изюма и разных ягод. Деньги на запуск Настин взял из оборота от оптовых продаж.

«Работали посменно. Ольга готовила смеси в цехе с 6 утра – я сидел с детьми. Когда жена возвращалась домой, я шел развозить товар в магазины», – вздыхает Александр.

Смеси из гречки и овсяных хлопьев супруги расфасовали в 300 пакетиков из крафтовой бумаги. Новый продукт согласились взять на продажу кировские магазины-партнеры. Выручка была небольшая – около 50 000 руб., поэтому Настин продолжал оптовую торговлю. Супруги хотели заниматься только своим цехом, но начинать было тяжело.

Моль от поставщика

Для производства завтраков Настины используют сотню разных ингредиентов, и самое сложное – правильно выбрать поставщика. В смеси Настины добавляли шелковицу, таджикскую ягоду покупали у кировского поставщика по 280 руб. за 1 кг. Настины не знали, что вкусная ягода может на неделю остановить производство.

«Сотрудники магазина заметили в упаковке нашей смеси паутину. Оказалось, что 10 кг шелковицы были заражены пищевой молью», – рассказывает Александр. В интернете он прочитал, что вывести вредителя почти невозможно. Настиным пришлось забрать партию товара из магазинов, выбросить все злаки и ягоды со склада и провести химическую обработку помещения. Поставщик шелковицы отказался возвращать деньги за испорченную ягоду.

Настины купили новое сырье на 30 000 руб., а шелковицу решили в смеси больше не добавлять. Супругам повезло: покупатели не успели приобрести испорченные завтраки, магазины не разорвали контракты на поставку.

Настины даже расширили ассортимент: стали выпускать несколько видов кулинарных смесей для салатов из семян льна, жареного кунжута и пророщенной зеленой гречки. Стали тщательнее выбирать поставщиков, покупали сырье напрямую у производителей. А к концу 2016 г. бросили оптовые продажи.

Кировские магазины заказывали у семьи небольшие партии. Например, пять местных магазинов «Лакшми» покупают завтраки и смеси «Настин сластин» всего на 60 000 руб. в месяц, сообщил представитель сети. Настин мечтал о крупных поставках в другие города России.

Проверка Москвой

Настин понимал: основные покупатели здоровых завтраков – жители городов-миллионников. В розницу гречневый завтрак «Настин сластин» стоит 200–280 руб. за 200-граммовую упаковку, а гранола – 230–290 руб. за пакетик в 250 г.

Осенью 2016 г. Настин отправил заявку в московскую сеть «Вкусвилл», и магазин заинтересовался кулинарными смесями. Прежде чем заключать контракт, компания послала в Киров своего технолога, рассказал представитель «Вкусвилла». Эксперт осмотрел цех и проверил сертификаты на продукцию.

Крупный клиент доставил супругам много хлопот. Например, сеть попросила предпринимателей по возможности использовать только российское сырье, вспоминает Ольга Настина. По просьбе «Вкусвилла» супруги отказались от дешевых китайских семечек тыквы и стали покупать семена в Краснодаре уже по 300 руб. за 1 кг. Зато сеть заказала крупную партию смесей – сразу 10 000 упаковок, вспоминает Настин.

Пришлось переехать в другое помещение и купить оборудование. На это понадобилось 1,5 млн руб., вспоминает Александр. Банки не давали предпринимателям кредиты без залога. Супругам удалось получить банковскую ссуду только в 400 000 руб. через кредитного брокера, брокер взял за услуги 40 000 руб. Еще три займа на общую сумму в 800 000 руб. дали друзья под 3% в месяц. Недостающие 300 000 руб. – родственники, говорит Александр.

К концу года Настины сняли цех в 200 кв. м и наняли сразу семь сотрудников. «Потом мы поняли: столько операторов нам не нужно, сейчас такой же объем выполняют четыре человека с зарплатой около 25 000 руб. в месяц», – рассказывает Настин.

Вектор развития

Опыт работы с «Вкусвиллом» помог попасть в магазины и других регионов. Но заниматься продажами в одиночку было сложно, Настин начал искать дистрибуторов. Предприниматель зарегистрировался на отраслевых сайтах для поставщиков. Летом 2017 г. через такой сайт Настин познакомился с московским дистрибутором «Натур вектор». В высокий сезон – осенью и зимой – «Натур вектор» покупает завтраки и смеси «Настин сластин» на 100 000–150 000 руб. в месяц, сообщил представитель дистрибутора.

Еще одним крупным покупателем стал давний партнер семьи – производитель «Дары Памира». Компания предложила Настиным выпускать смеси под торговой маркой «Дары Памира», рассказывает Александр. Соучредитель компании «Дары Памира» Сергей Скорбилин подтвердил факт сотрудничества.

Настин говорит, что работать с дистрибуторами выгодно. Он продает им товар с небольшой наценкой, зато стабильно получает заказы и экономит на маркетинге. В 2017 г. выручка Настиных составила 7,1 млн руб., а за первое полугодие 2018 г. – 6,7 млн.

Осторожный рост

Гранола и гречневые завтраки пока еще непривычный для россиян товар. За последний год россияне купили около 50 млн кг сухих завтраков, но доля гранолы – всего 0,3% в натуральном выражении, отмечают аналитики Nielsen. Покупатели предпочитают мюсли и кукурузные хлопья. Гранолу выбирает молодежь, приверженцы здорового образа жизни и вегетарианцы, говорит Скорбилин. Он надеется, что продажи гранолы и других полезных продуктов будут расти.

Раньше запеченные хлопья в меде заказывали в основном небольшие магазины здорового питания, а теперь гранолой заинтересовались крупные ритейлеры, говорит Сергей Елисеев, основатель компании Granolife. Он утверждает, что уже договорился о первых поставках в федеральные сети. Чтобы обеспечивать большие объемы поставок, предприниматель потратил около 1 млн руб. на расширение производства. Еще около 1 млн вложил в разработку более привлекательной упаковки, чтобы заинтересовать сети.

Настины пока не готовы к таким тратам. Супруги хотят постепенно увеличивать выручку: планируют нанять менеджера по продажам и закупкам, найти новых дистрибуторов, расширить ассортимент и войти в небольшие региональные продуктовые сети. По словам Настина, они могут утроить выпуск смесей на своих мощностях без дополнительных затрат.

Читать ещё
Preloader more