Как бывшая секретарша зарабатывает на желании есть сладкое и худеть

До рождения ребенка 30-летняя Анастасия Талышкина работала помощником гендиректора крупной холдинговой компании в Екатеринбурге. Родив сына, никак не могла избавиться от 16 лишних килограммов и стала придерживаться системы питания французского диетолога Пьера Дюкана. Сидеть на диете было скучно, и Талышкина научилась печь торты без муки, сахара и почти без жира. На секретарскую работу она не вернулась: год спустя организовала кондитерскую Bezmuki в Екатеринбурге, которая сейчас выполняет 550 заказов в месяц со средним чеком 1200–1600 руб. В 2016 г. продажи росли на 20% в месяц, рассказывает Талышкина. Маленькой кондитерской пришлось трижды переезжать – прежние цеха становились тесны для растущего производства. Супруги Талышкины вложили в кондитерскую 600 000 руб. из сбережений семьи, еще 900 000 руб. заняли у знакомых. Антон Талышкин, работавший в фирме, торгующей светодиодным оборудованием, ушел со службы, чтобы помогать жене.

По данным компании Nielsen, 40% россиян собираются сократить потребление сахара, а 33% – насыщенных жиров. В последние два-три года в моду вошли «диетические» кондитерские, продающие низкокалорийные и вегетарианские десерты, а также сладости для сыроедов, говорит Ирина Авруцкая, основатель Like4Like Foodservice Consulting. Небольшие производства открылись в Подмосковье, Ростове-на-Дону, Краснодаре и Петербурге.

Перевод продуктов

Первую клиентку Талышкина нашла на форуме для худеющих, где последователи диеты Дюкана обменивались рецептами. Одна из его участниц пожаловалась: ей никак не удается испечь что-то съедобное из диетических продуктов. Талышкина сделала для нее шоколадный торт из овсяных отрубей с заменителем сахара, а дальше заказы посыпались – результаты кухонных экспериментов она выкладывала в соцсети «В контакте».

Прежде чем десерты стали получаться вкусными и красивыми, пришлось испортить массу продуктов, вспоминает Талышкина. Труднее всего было научиться печь бисквит – он был похож на плохой хлеб. А попытки создать диетическую версию традиционного торта затянулись на месяцы. Торт «Киевский» получился только к сентябрю 2017 г. – вместо 450 калорий в нем 180, а вкус похож на настоящий, уверяет основательница Bezmuki. Стандартный торт от Талышкиной стоит от 1000 до 2000 руб. Самые прибыльные – 45-граммовые эклеры, цена упаковки из пяти штук – 500 руб.

Упал в торт

К концу 2014 г. на 10-метровой кухне Талышкина пекла по восемь тортов за ночь, пока ребенок спал. Сладости фотографировала на телефон и поначалу продавала через группы в соцсетях. Ее муж захотел улучшить мрачноватые фото, принес домой прожектор и включил над карамельным тортом, за которым вот-вот должна была приехать клиентка. Прожектор рухнул прямо в торт, Анастасии пришлось делать его заново.

Сладости Талышкина делает на заказ и только 20% продает через партнеров – кофейни, специализированные бары здорового питания и в екатеринбургском ТЦ Sila Voli. Такие пирожные непривычны на вкус, говорит Валентина Морева, владелица сети детокс-баров ClearBarn в Екатеринбурге. В 2015 г. Морева сама обратилась в кондитерскую Bezmuki, закупив пробную партию. Клиенты бара разделились: половина от диетических пирожных была в восторге, другим они не понравились – у них есть привкус сахарозаменителя, объясняет она. Однако объемы закупок ClearBarn у Талышкиной за два года выросли на 30%.

Фото по бартеру

Когда кондитерская перестала помещаться на кухне, Талышкина арендовала маленький цех – он подходил для пищевого производства (была вытяжка, оборудование, плитка) – раньше там готовили суши. Муж Талышкиной уволился с работы. Взял на себя финансы, отчетность, развозил торты заказчикам. Бизнес уже мог прокормить семью, объясняет Талышкин. Супруги наняли в помощницы «девочку с горящими глазами», которую надо было всему учить: она была ландшафтным дизайнером. Потом ее сменила такая же неопытная девушка-экономист. На кондитеров-профессионалов не было денег. Фото для сайта Bezmuki делала фотограф по бартеру: снимала торт, а потом его съедала.

Талышкина пошла учиться бизнесу по федеральной программе «Мама-предприниматель» на базе Уральского университета. После пяти недель тренингов она выиграла государственный грант в 200 000 руб.: кондитерская заняла 1-е место среди 30 проектов других молодых мам Екатеринбурга. Деньги потратила на закупку печей, холодильников, блендеров, миксеров. Талышкины наняли трех опытных кондитеров, двух курьеров, технолога, который помогает разрабатывать рецепты и проводить сертификацию, – в ассортименте более 100 кондитерских изделий со сроком годности до 120 часов. Первый раз, когда Талышкина проходила сертификацию, столкнулась с мошенниками – фирма взяла 8000 руб. за каждое наименование и выдала фиктивные документы.

Неправильный клиент

Крупным производителям диетические торты не интересны – много ручного труда, круг потребителей узок, но для стартапа этот бизнес вполне подходящий, считает Михаил Гончаров, управляющий сетью кафе «Теремок». Появляются новые производители – например, «Азбука вкуса» начала продавать десерты небольшой московской компании «Ноль калорий»: суфле, пирожные и даже медовики без сахара и «быстрых» углеводов, рассказывает Авруцкая.

Сейчас у Талышкиных 4000 клиентов, 60% делают покупки каждый месяц. Талышкина, принимая заказ по телефону, старается вычислить такого клиента, задавая вопросы, как они питаются, занимаются ли спортом и т. п. К случайным покупателям Талышкины относятся настороженно: тем, кто заказывает торт из любопытства, он часто не нравится, а каждый плохой отзыв в соцсети сразу скажется на продажах маленькой кондитерской. Таких случайных покупателей Талышкина иногда даже отговаривает от заказа.

Добавить муки

Бывшая служащая Сбербанка Ирина Борисова открыла кондитерскую «Легкие десерты» в Подмосковье в 2013 г. Кроме сладостей, которые подходят для диеты Дюкана, она делает диетическое мороженое, чебуреки и пельмени (в которых вместо муки используются отруби) и др., рассказывает Борисова. Любители диет перескакивают с одной модной системы на другую, поэтому стабильную кондитерскую на одном Дюкане не построишь, говорит Авруцкая.

Покупательского интереса к новому изделию хватает на два месяца, сетует Талышкина. Если не обновлять ассортимент несколько месяцев, многие клиенты приостанавливают заказы.

В 2016 г., когда популярность диеты Дюкана пошла на спад, кондитерской, чтобы оживить спрос, пришлось придумать новые виды тортов с ингредиентами, Дюканом не предусмотренными, – фруктовыми и ягодными пюре, орехами, медом и кукурузной мукой, рассказывает Талышкина. Кондитерская Талышкиных собирается завершить 2017 год с выручкой в 9,5 млн руб., что на треть больше, чем в прошлом. У проекта есть шанс стать монополистом в нише, считает Авруцкая. Сейчас Талышкины заняты внедрением CRM-системы, чтобы собрать статистику по постоянным клиентам и делать им адресные предложения. Они мечтают о собственной кондитерской лавке в центре Екатеринбурга.