Статья опубликована в № 4919 от 14.10.2019 под заголовком: Вежливость мешает на переговорах

Почему вежливость только вредит на переговорах

И какими потерями она может обернуться

Эксперты в области ведения переговоров раньше подтверждали интуитивную догадку о том, что мягкость и дружелюбие окупаются за столом переговоров и помогают нам добиться уступок и получить больше выгоды.

Однако наше недавнее исследование показало: хотя люди считают, будто любезность поможет им в заключении более выгодных сделок, при проверке на практике это предположение оказалось неверным.

Методика исследования

В четырех экспериментах, в которых приняли участие более 1500 человек, мы протестировали экономические и межличностные последствия мягкости и дружелюбия во время переговоров. Мы изучили влияние стиля общения независимо от экономических аспектов сделок. Экономическое содержание может влиять на то, как вы общаетесь, однако мы хотели отделить воздействие стиля общения и не смешивать его с таким экономическим фактором, как более выгодное предложение. Поэтому мы варьировали стиль общения участников, попросив их вести себя то мягко и дружелюбно, то твердо и непреклонно, но при этом делать одинаковые первые предложения и следить за характером уступок. Затем мы упростили задачу, попросив их принять участие в переговорах по одному вопросу или дистрибутивных переговорах, где речь шла о цене на конкретный товар. (Эти переговоры отличаются от переговоров по множеству вопросов, или интегративных переговоров, где ценность не является фиксированной и размер выгоды можно увеличить.)

Одно из наших исследований представляло собой эксперимент в естественных условиях на сайте Craigslist.com, где участники часто ведут переговоры по поводу цены. Наш ассистент, по имени которого («Райли Джонсон») невозможно было определить его пол, рассылал реальным продавцам смартфонов сообщения с электронного почтового адреса. Мы случайным образом меняли стиль первоначальных сообщений Райли, но он всегда просил скидку 80% от цены продавца. Мы следили, готовы ли были продавцы сделать встречное предложение, которое было бы ниже изначальной цены, и если да, то оценивали размер скидки.

Мы разработали шаблоны сообщений, в которых пользовались мягкими и дружелюбными или твердыми и непреклонными выражениями. У нас было по три разных мягких и твердых сообщения, чтобы гарантировать, что результаты зависят от стиля общения, а не от конкретных слов каждого сообщения. Например, одно из дружелюбных сообщений выглядело так:

«Рад был обнаружить Ваше объявление о продаже телефона. Этот iPhone – как раз то, что мне нужно, у Вас отличный вкус :). Есть ли у меня шанс купить его у Вас со скидкой 80% от указанной цены? Учитывая цены на аналогичные продаваемые телефоны, я был бы очень Вам признателен, Вы бы меня сильно выручили! Я живу поблизости и могу встретиться с Вами в любом удобном для Вас месте. Пожалуйста, дайте знать до завтра, устраивает ли Вас такая цена, и спасибо, что потратили на меня время. Хорошего дня! С уважением, Райли»

Preloader2
Полная версия доступна только подписчикам
С подпиской вы сможете:
  • Получить доступ к закрытым статьям на всех устройствах
  • Читать «Ведомости» без рекламы в мобильном приложении и без партнерских рекомендательных блоков на сайте
Подарки для годовых подписчиков
  • {{gift}}
Полная версия доступна только подписчикам
Читать ещё
Preloader more