Менеджмент
Бесплатный
Статья опубликована в № 4086 от 01.06.2016 под заголовком: Советы менеджера: Как правильно организовать переговоры в Китае

Как российскому бизнесу добиться желаемого на переговорах в Китае

Кавалерийский наскок на китайских поставщиков не помогает – нужна иная тактика
Егор Переверзев, генеральный директор компании EKF Group (China)

Я много раз на переговорах в Китае убеждался в том, что спокойная и кропотливая работа китайцев часто побеждает лихой кавалерийский натиск и агрессивность их иностранных оппонентов, которые не достигают желаемой цели. Как российскому малому и среднему бизнесу провести переговоры, чтобы они не сорвались?

Правильно спланировать визит и встречу. Часто случается, что график переговоров спланирован небрежно, что повышает уровень стресса и приводит к отчаянным попыткам договориться о ключевых вопросах в последнюю секунду у трапа самолета. Важно также правильно вести протоколы переговоров и сохранять их, оформлять и подписывать меморандумы. Китайские партнеры ведут тщательные стенограммы переговоров, важные переговоры записываются на видео. Китайская сторона с легкостью может напомнить вам об обещаниях, данных несколько лет назад.

Позаботиться о подходящих подарках. Китайцы, скорее всего, не оценят водку, матрешек и мед. Русская водка, по их мнению, отдает больницей, а матрешек они считают национальной китайской игрушкой. В то же время китайские партнеры могут оценить хорошее европейское вино, дорогой российский шоколад, качественные традиционные сувениры и произведения искусства. Дарятся вещи (за исключением часов, фирменных логотипов, картин и т. п.) обычно по две, обмен подарками происходит в конце переговоров. Один знакомый китайский бизнесмен, который много лет занимается крупными строительными проектами в России и странах бывшего СССР, отмечает, что роль подарка трудно переоценить с точки зрения построения конструктивных дружеских отношений в Китае.

Уметь услышать чаяния китайского партнера. Надо понять, в чем заключается подлинный интерес партнера в данной сделке. Около двух лет назад наши российские партнеры вели сложные переговоры с китайским поставщиком по электрооборудованию. Российская сторона была готова закупать большие объемы и настаивала на снижении закупочных цен. Китайцы же закупочные цены снижать отказывались. Выяснилось: годом раньше китайский производитель построил новый завод в удаленной провинции, получив кредит государственного банка, землю и дав обещание партии создать новые рабочие места в регионе. Производителю важнее была равномерность распределения заказа (чтобы выполнить обязательства по рабочим местам), нежели его величина и даже прибыль. И как только российская сторона согласилась заключить контракт о равномерном гарантированном распределении заказа в течение года, производитель был готов продавать продукт почти по себестоимости. Он выполнил обязательства перед страной, а клиент получил предельно низкую цену на рынке. Умение понять бизнес-модель китайского партнера практически всегда помогает российскому бизнесу получить желаемое.

Исключить агрессивное поведение. Очень часто российские менеджеры стараются решить проблему кавалерийским наскоком. Например, моему коллеге довелось присутствовать на переговорах о создании сети логистических центров на территории Сибири с китайскими бизнесменами. С российской стороны их возглавлял генерал МВД в отставке. Когда генерал громовым военным басом потребовал у китайских партнеров поддержать и профинансировать проект, побледнели не только китайские друзья, но и члены российской делегации. Генерал говорил горячо и много, давил, а китайские партнеры растерянно улыбались и кивали головами. На том все и закончилось.

Давить на китайского партнера бессмысленно, нужно вести спокойный конструктивный диалог и не дать партнеру закрыться. Например, вместо того чтобы прямо уличить партнера во лжи, гораздо продуктивнее сказать о том, что у вас есть другая информация, и попросить собеседника разрешить противоречие, вовлекая его таким образом во взаимодействие.

Не спешить. Китайцы, особенно владельцы частного малого и среднего бизнеса, деловые отношения воспринимают как многолетнюю историю взлетов и падений, им важно иметь дружеские отношения с партнерами на все времена. Для российских же менеджеров переговоры важны для выполнения квартальных и годовых показателей эффективности, планов закупок, нормативов по браку и т. д. Россияне порой бросаются в переговоры, как на амбразуру: собрав волю в кулак и приготовившись на жертвы ради результата. Цели гораздо легче достичь, если закупщики умеют быть последовательными, выполняют обещания и строят долгосрочный диалог. Например, при ценовом торге правильным аргументом будет следующий: «Мы настаиваем на снижении цены, потому что у нас имеется прайс-лист конкурентов, в котором закупочная цена их поставщика ниже, чем цена, которую предлагаете вы. Если мы продолжим закупать по нерыночной цене, то скоро потеряем бизнес. А когда мы уйдем с рынка, наши конкуренты не станут покупать у вас, поскольку ваши цены неконкурентны». Китайцам, как правило, небезразлично, закупите вы один раз или станете партнером на многие годы. Если закупщик сможет в подкрепление своих слов положить на стол прайс-лист конкурента, шансы снизить цену повысятся многократно.

Ошибкой является и недостаточное упорство на переговорах. Получив малую уступку в одном вопросе, менеджеры часто удовлетворяются малым и не стремятся получить большую уступку в другом. Еще хуже – они могут сделать встречную уступку, даже если о ней не просят. В переговорах ничто и никогда не дается просто так: любая уступка должна обмениваться на что-то ценное для вас.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)