Как привлекать инвестиции в кризис

Денег у венчурных фондов меньше не стало. На сегодняшний день у венчурных фирм США накопилось более $300 млрд для инвестиций в IT-стартапы. Однако число сделок в стартапы ранних стадий в первом полугодии 2020 г. сократилось. Венчурные инвесторы стали консервативнее и предпочитают вкладывать деньги в менее рискованные компании, которые уже преуспевают и растут на своих целевых рынках.

Сами стартапы тоже стали вымирать – те, чей бизнес был связан с путешествиями, транспортом, микромобильностью, ресторанами и другими сферами, пострадавшими от пандемии и самоизоляции. Однако пошли в рост стартапы в онлайн-образовании, телемедицине и кибербезопасности. Процветает индустрия игр. Но многим стартапам приходится искать другие целевые рынки и бизнес-модели. Сейчас в центре внимания венчурных инвесторов телемедицина, роботизация и автоматизация цепочек поставок и логистики, кибербезопасность, онлайн-образование, финтех, искусственный интеллект в медицине и биотехнологиях.

Что важно знать тем, кто сейчас пытается найти инвестора?

1. Как можно чаще созванивайтесь по видео. Нельзя просто писать письма незнакомым инвесторам – это неэффективно, ваше письмо никто не прочтет. Нужно найти людей, которые вас представят и порекомендуют, помогут организовать встречу. В Кремниевой долине это называется «сделать интро».

Созвоны по видео серьезно сэкономят время обеим сторонам. И вам будет несложно организовать 20–30 бесед – созваниваться в Zoom проще, чем пытаться организовать реальную встречу. А такое интенсивное общение с инвесторами точно принесет вам инвестиции, улучшит презентацию, а иногда даже приведет к конструктивным изменениям в продукте или моделях бизнеса, маркетинга или продаж. А главное, вы получите связи и знакомства на будущее – возможно, кто-то из ваших новых знакомых сможет порекомендовать вас другим людям.

2. Выбирайте правильных собеседников. Не нужно пытаться любой ценой выйти на управляющего венчурного фонда. Часто это проигрышная стратегия: на встрече с управляющим или главным партнером у вас есть единственный шанс ,и, если тому что-то не понравится, зайти в этот фонд во второй раз будет гораздо сложнее.

Аналитики или инвестиционные директора – совершенно другое дело. Их работа – находить хорошие компании и убеждать партнеров фонда инвестировать в них. К тому же они, как правило, моложе, чем управляющие, и ближе к пониманию вашего рынка или проекта. Если же вы дадите им понять, что общение с ними – не ваш уровень, они легко смогут позже создать различные препятствия. Поэтому с ними нужно дружить.

3. Проводите частую и честную переоценку своего бизнеса. Если у вас уже есть действующий стартап, очень важно периодически переоценивать ситуацию. Особенно во время кризиса.

Критично посмотрите на все предположения, которые вы сделали прежде: о рынке, продукте, клиентах, планируемых затратах и продажах. Прошли ли они проверку кризисом? Работает ли ваша модель теперь – или пора что-то менять? Вероятнее всего, часть гипотез больше не актуальна – нужны новые.

Перепроверяйте план еженедельно. Продумывайте краткосрочные тактические шаги для развития, поддержания, а то и спасения своего стартапа. При этом не забывайте и о стратегии.

Не бойтесь резко менять курс, если это необходимо. Кризис – время возможностей, и, если для вашего стартапа открываются новые перспективы, важно их видеть и использовать, а не держаться за прежнюю модель.

4. В кризис больше думайте о клиентах. Если финансовое положение стартапа позволяет, предлагайте скидки, отсрочки или даже временное бесплатное использование продукта или услуги. Так вы повысите лояльность текущих клиентов и наработаете новую аудиторию.

5. Продолжайте исследования. Если у вашего стартапа есть деньги, чтобы развиваться дальше без продаж или с минимальным их уровнем, в кризис лучше сосредоточиться на исследованиях. Улучшайте продукт, разрабатывайте дополнительную или новую функциональность. Таким образом вы укрепите свою компанию, сделаете ее более конкурентоспособной.

6. Следите за рынком труда. В кризис многие компании сокращают персонал, и вы можете перехватить крутых специалистов, которых уволили ваши конкуренты.

Держите всех в курсе изменений – не только инвесторов, но и сотрудников. Объясняйте свои решения и дальнейшие шаги. Важно, чтобы все понимали, что происходит.

7. Если ваш стартап на ранней стадии, попытайтесь попасть в топовые западные инкубаторы или акселераторы – YCombinator, TechStars, 500 Startups, Alchemist. Не жалейте отдать 7% за $150 000 какому-то из инкубаторов. Эта сумма вообще не зависит от оценки вашего стартапа, зато такая сделка дает большой шанс привлечь потом инвестиции.

Изучите особенности акселераторов. Узнайте о процессе подачи заявок и прохождения интервью. Информацию можно найти в интернете: например, в Facebook есть группа русскоязычных предпринимателей YCombinatior in Russian, в которой люди делятся опытом сотрудничества именно с YC. В прошлом сезоне в этот акселератор были приняты пять стартапов русскоязычных предпринимателей.

8. И главное, оставайтесь гибкими и позитивными. Настрой основателя очень важен – если команда и инвестор видят, что вы уверены в будущем, это поможет вашему стартапу вырасти в большой бизнес.