ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Не пытайтесь обмануть немца
Четвертая статья из цикла, посвященного кросс-культурным проблемам и особенностям ведения переговоров с представителями разных культур. Статьи, подготовленные для Financial Times, были адаптированы автором специально для "Ведомостей" и российских читателей.
Немец ближе русскому, чем американец. Главное - соблюдать правила, максимально четко и ясно излагать свою позицию и не пытаться хитрить.
Германия - страна с богатыми традициями рыночных отношений. Сегодня эта страна - один из самых интересных рынков, в том числе и для нас. Несмотря на то что в разных германских землях бизнес отличается своими особенности, региональными различиями можно пренебречь. Есть общие правила, которым лучше следовать, если ваши партнеры - немцы.
Умеренность и аккуратность.
Деловое общение в Германии, в отличие от США, носит достаточно формальный характер. У них принято обмениваться рукопожатиями в самом начале и конце встречи. Пунктуальность в Германии ценится чрезвычайно высоко. Опоздания воспринимаются как знак, что вам не стоит особенно доверять. Если вы не успеваете, лучше позвонить партнеру и перенести встречу. Обращаться к немцам следует по всей форме, с упоминанием звания или должности. Исконно немецкий стиль - прибавлять к имени слово "господин" (Herr). Когда разговор с немцами идет по-английски, подойдет и обращение просто по имени. Если вы в состоянии вести переговоры по-немецки, следует обращаться к партнеру на "вы" (Sie). Обращение "ты" (Du) больше подходит для близких отношений. Старайтесь не прерывать собеседника, когда он говорит.
Впрочем, новое поколение бизнесменов, руководящих молодыми компаниями, придерживается менее формальных принципов в общении. "Технологическая" молодежь вполне приемлет обращение по имени. Ближе к делу.
Переговоры с немцами носят формальный и вместе с тем открытый характер. Германские менеджеры не стремятся скрывать свои чувства. Они говорят то, что думают. Немец сразу же перейдет к делу, пытаясь максимально прояснить, о чем идет речь. В принципе, это очень конструктивный путь, особенно на тяжелых переговорах с обсуждением сложных, запутанных вопросов. Излишний энтузиазм не требуется, неумеренных восхвалений никто от вас тоже не ждет и вам выражать не собирается. Ваше выступление должно быть строгим, деловым, детализированным. Упор нужно делать на объективную информацию, подчеркивающую стабильность предприятия, а не на оптимистически-вдохновенные прогнозы или маркетинговые уловки. При всем этом немцы довольно доброжелательно настроены по отношению к России и русским. Несмотря на память о Второй мировой войне, у русских и немцев много общего в отношении к истории, науке и культуре. Можно сказать, что по менталитету немец русскому ближе, чем американец. Сила телефонного слова.
Прежде чем начать переговоры, будьте готовы к тому, что придется подробно обсуждать финансовые аспекты. Немцы не любят торговаться. Ваше первоначальное предложение цены должно быть реалистичным. В Германии среди бизнесменов принято обсуждать будущие проекты с коллегами и наблюдателями, прежде чем принять важное решение. Именно поэтому последнее слово в переговорах может произноситься по телефону, после всех этих совещаний. Если вам предстоит телефонный разговор, будьте готовы к тому, что, поднимая трубку, ваш партнер вместо "алло" произнесет свое имя. Не звоните менеджеру домой без его предварительного разрешения. Немцы строго охраняют неприкосновенность своей частной жизни. Если они приглашают вас на бизнес-ланч, это надо понимать как приглашение на бизнес-ланч: не нужно пользоваться случаем и заводить оживленные разговоры о том о сем, как часто делают американцы. Как только решение принято, ваш партнер тут же начинает его старательно реализовывать. Учтите это и тоже поторопитесь со своими действиями, оговоренными в контракте. И максимально четко изучите все пункты договора. Если в процессе возникнут разногласия, для вашего партнера первостепенной значимостью будет обладать буква договора, а не ваши личные отношения.
Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения