Посредники офлайн
Общеизвестно, что высокие технологии облегчают компаниям жизнь, повышают их эффективность, дают массу возможностей для совершенствования производства и маркетинга. В самом деле, развитие технологий выгодно почти всем. Кроме традиционных посредников.
Торговые агенты, агенты по недвижимости, независимые торговые представители уже давно почувствовали, что развитие интернет-маркетинга несет для них прямую угрозу. Компании все чаще обнаруживают, что самый короткий путь к сердцу клиента лежит через Интернет, и предпочитают действовать напрямую. Многие небольшие посреднические фирмы уже разорились на волне всеобщей интернетизации, другие пытаются найти свое место в меняющемся мире. В свою очередь, мелкие производители видят в нынешней ситуации прямую выгоду для себя, становясь сами себе посредниками.
К последним принадлежит иллинойсский предприниматель Марк Класс. "Я надеюсь стать Майклом Деллом в мире сувенирных ручек", - заявляет 51-летний бизнесмен. Производство и распространение футболок, кепок, ручек, брелоков и других безделушек с фирменными логотипами - чрезвычайно развитый рынок в Соединенных Штатах. По данным Международной ассоциации производителей сувенирной продукции, объем продаж на этом рынке составил в прошлом году $16,55 млрд. В 2000 г. оборот был еще больше - $17,84 млрд. Пока почти вся продукция распространяется через 21 000 независимых дистрибьюторов: лишь в редких случаях продажей сувенирных изделий занимаются сами компании производители или импортеры. Класс в течение 20 лет работал в одной из крупнейших в стране компаний - поставщиков сувенирных товаров, распространявшихся через сеть дистрибьюторов. Посредники полностью контролировали связь производителя с заказчиком. "Мы сами никогда не разговаривали с конечным потребителем", - вспоминает Класс. Со временем он стал все чаще слышать от дистрибьюторов вопрос: "А нельзя ли устроить так, чтобы заказчик посылал поставщику картинку, которую он хочет нанести на сувенирный продукт, по электронной почте? " Идея ему понравилась, однако возникло недоумение: зачем тогда нужны дистрибьюторы? В результате два года назад Класс ушел из компании и начал собственное дело. Его компания Worldwide Pens Direct занимается изготовлением сувенирных ручек: оборудование для нанесения логотипов стоимостью $250 000 и полмиллиона ручек занимают складское помещение площадью 465 кв. м. У компании есть собственный веб-сайт (www.worldwidepens.com), объясняющий посетителю ее преимущество перед конкурентами: Worldwide Pens Direct работает с клиентом напрямую, без посредника, за счет чего экономятся время и деньги. Кроме того, Класс использует возможности прямой почтовой рассылки и другие традиционные средства маркетинга: он посещает торговые ярмарки и сам связывается по телефону с потенциальными потребителями. "Я не думаю совершить переворот в этом бизнесе", - говорит предприниматель. Однако очевидно, что подобные компании, активно использующие Интернет в продвижении своей продукции, оставят без работы многих предпринимателей, являющихся сейчас посредниками между производителем и клиентом.
Вивиану Родригесу пришлось приспосабливаться к динамично меняющемуся облику индустрии перевозок. В 1980 г. он основал на Манхэттене агентство Skyline International Travel, занимавшееся распространением авиабилетов. В начале 1990-х гг. объем продаж агентства без учета скидок и проч. достиг $2,5 млн. В те благодатные времена Родригес зарабатывал $500 000 в год, которые шли на зарплату ему самому и семи его сотрудникам, а также на покрытие прочих расходов. За последние годы отчисления авиакомпаний агентствам неоднократно сокращались, а некоторые компании вообще прекратили сотрудничество с дистрибьюторами. Распустив штат своих сотрудников, Родригес продолжает работать в одиночку: теперь он считает везением то, что в этом году ему удалось заработать $100 000.
Генри Хартевельдт, главный аналитик агентства Forrester Research, приводит цифры: в прошлом году 71% авиаперевозчиков распространяли свои билеты через независимых агентов, а к 2006 г. таких компаний останется всего 51%. Среди оставшихся дистрибьюторов значительная доля рынка достанется онлайновым турагентствам, так что традиционным посредникам придется сильно потесниться. "Офлайновых туроператоров выдавливают с рынка", - считает Хартевельдт.
Раньше Родригес стремился больше ездить на деловые встречи с бизнесменами: они казались ему наиболее выгодным типом клиента. Теперь, оставшись в одиночестве и потеряв множество клиентов, он стал задумываться о перепрофилировании. Сразу возникла масса проблем: надо ли переключаться на работу с "простыми" туристами и как их искать, когда вокруг столько конкурентов? Те клиенты, которых Родригес нашел за последние месяцы, появились у него благодаря тревожной тенденции: агентства, в которые они обращались прежде, прекратили свое существование.
Распространители музыкальной продукции оказались в числе тех, кого Интернет подкосил в первую очередь. Они страдают не столько из-за продажи музыки через Сеть, сколько из-за практики свободного обмена музыкальными файлами. По данным Национальной ассоциации распространителей музыкальной продукции, в 2001 г. чистые компакт-диски по объемам продаж превысили CD с готовыми записями. "Мы диверсифицируем свой бизнес", - делится опытом Стэн Гоумен, директор по производству калифорнийской звукозаписывающей компании Tower Records, владеющей сетью из 100 с лишним магазинов. В последнее время компания стала продавать больше продукции формата DVD, которой пока не грозит конкуренция со стороны свободных распространителей файлов. Кроме того, Tower теперь торгует журналами, игрушками, конфетами и прохладительными напитками - товарами гораздо более прибыльными, чем CD. (WSJ)