КРУПНЫЙ ПЛАН: Франчайзинг входит в моду

Один московский бизнесмен рассказывал “Ведомостям”, что однажды посоветовал своей жене инвестировать в быстро растущую розничную отрасль, купив франшизу какого-нибудь ритейлора. “Она рассмотрела несколько предложений, но ни одним не осталась довольна, – поделился предприниматель. – Расчеты в каждом случае были очень условны, результаты не гарантированы, все больше походило на эксперимент”.

Эта история удивила менеджеров, продающих лицензии крупных розничных операторов. “Мы всегда однозначно говорим, что магазин будет прибыльным, – уверяет руководитель программы развития франчайзинга “Копейки” Андрей Кондратюк. – Вероятность достижения расчетных показателей из бизнес-плана составляет 0,8”. Покупкой лицензии часто интересуются предприниматели, владеющие недвижимостью, которую либо сдают в аренду, либо держат там собственный ресторан или магазин. “Они сравнивают свои нынешние показатели и возможные доходы от работы по франшизе и иногда решают сменить деятельность”, – объясняет Кондратюк. А Сергей Горохов, гендиректор оренбургской группы компаний “Пауэр” (франчайзи “Патэрсона”), уверен, что в регионах уже невозможно самостоятельно сделать магазин, способный конкурировать с федеральными сетями.

Денис Горбузов, член совета директоров ООО “Тамерлан”, франчайзи “Пятерочки” в Волгограде и Самаре, вспоминает, что, когда они начинали заниматься розницей, кроме “Пятерочки” никто франшизу не продавал. Теперь свои лицензии предлагают “Копейка”, “Виктория”, “Перекресток”, “Патэрсон” и “Мосмарт”. А в “Тамерлане” стоимость лицензии “Пятерочки” – $1 млн на регион – уже считают неоправданно дорогой (см. таблицу). По словам Горбузова, в Ростов-на-Дону “Тамерлан”, скорее всего, выйдет с собственным брэндом, потому что в “Пятерочке” не согласились снизить стоимость лицензии на новую область с $1 млн до $500 000.

“Удельная стоимость нашей лицензии на один магазин получается дешевле, чем у “Пятерочки”, – считает замгендиректора “Мосмарта” Семен Слуцкий, – если учитывать, что открытие одного гипермаркета равносильно запуску сети из 10 дискаунтеров”. По словам Горохова, бизнес-план, предусматривающий открытие 30 “Пятерочек”, требует создания офиса на 120 человек, а для открытия франчайзинговых “Патэрсонов” ему потребовалось всего 15 менеджеров. “Окупаемость франчайзинговых “Пятерочек” начинается только с 17-го магазина, потому что сеть дискаунтеров зарабатывает на большом обороте”, – добавляет Горохов.

Срок окупаемости инвестиций франчайзи составляет 2–5 лет. После возврата вложений предприниматели могут рассчитывать на достаточно высокий доход – EBITDA margin по разным сетевым проектам составляет от 2% до 11%. Например, “Тамерлану”, как утверждает Горбузов, удается получать EBITDA margin “на уровне головной “Пятерочки” – 11,5%. Но так как высокий доход не гарантирован, потенциальных франчайзи чаще привлекает невысокий первоначальный взнос и быстрая окупаемость. Важным аргументом является также доминирующий в регионе торговый формат. “В Оренбурге уже работают дискаунтеры: 28 “Магнитов” и около 10 местных “Полушек”. Нам имело смысл открывать только супермаркеты, поэтому мы договорились с “Патэрсоном”, – объясняет Горохов.

“Мы обещаем своим франчайзи высокий оборот – до $5 млн в год с одного магазина при торговой площади 400–500 кв. м, – перечисляет Кондратюк из “Копейки”, – окупаемость за 23–30 месяцев и годовую отдачу на вложенный капитал в 24–52% (ROIC; при вложении $1 млн за год можно получить до $500 000 чистой прибыли. – “Ведомости”)”. У “Копейки” быстрая окупаемость, потому что сеть предоставляет партнерам оборудование в лизинг под 10,5% годовых в рублях и сама снабжает товарами, добавляет он.

Если для франчайзи покупка лицензии означает пропуск на быстро растущий рынок, то франчайзер получает возможность без риска освоить новый регион и нарастить продажи. Тем не менее “Магнит”, “Дикси” и “Седьмой континент” следовать опыту коллег не спешат. В интервью “Ведомостям” президент “Дикси” Олег Леонов объяснял, “что примеры конкурентов очень хорошо демонстрируют, что франчайзи не могут обеспечить необходимого качества”. Кроме того, законодательство не мешает франчайзи оставить своего партнера в любой момент. Например, в декабре прошлого года крупнейший франчайзи “Копейки” – ООО “Сеть розничной торговли” – продал 25 магазинов “Пятерочке”.