Погоня за рынком

Продажи увеличиваются на 65–70% в год, а число дилеров – на 30–40%. В столицах рынок уже насыщен, и производители делают ставку на регионы.

Лидеры рынка по продажам опережают конкурентов и по уровню развития дилерской сети. Самая многочисленная и разветвленная сеть – у компании Ford, она состоит из 137 салонов в 87 городах. С конца 2005 г. Ford прирос 34 дилерами в 20 городах. General Motors – на 3-м месте: 104 дилера в 72 городах, и его сеть растет еще быстрее – с конца 2005 г. количество городов присутствия GM удвоилось: открылся 41 дилерский центр в 63 городах.

Для автопроизводителя рост сетей ничего, кроме емкости рынка, не сдерживает – спрос на дилерский статус превышает предложение, производители выбирают партнеров по конкурсу, говорит финансовый директор автохолдинга Genser Игорь Пономарев. «Спрос первичен, необходимость открытия центра скорее следствие, а не причина», – подтверждает представитель «Ниссан мотор Рус» Татьяна Натарова. Но взрывной рост дилерских сетей начался совсем недавно – в 2005 г., тогда как розничный рынок начал активно расти в 2003–2004 гг., говорит Пономарев. Сети растут с опозданием из-за того, что на открытие одного дилерского центра уходит не менее полутора лет, объясняет он.

Феномен Toyota

Объем продаж автоконцернов напрямую зависит от количества дилеров и автосалонов, говорит эксперт по автопрому компании A.T. Kearney Евгений Богданов. В среднем в автосалоне продается 1300–1500 автомобилей в год, подсчитал он. Но в этом правиле есть исключение: у Toyota в одном автосалоне продается по 4000 машин в год, говорит он. Японский концерн, продавший за восемь месяцев 99 503 машины (с учетом Lexus), имеет уникально маленькую сеть для такого объема продаж – у Toyota всего 47 дилеров в 23 городах. По количеству дилеров ее обогнали Kia, Hyundai (76 дилеров, продавших за восемь месяцев 80 477 автомобилей), Nissan (46 и 72 437), Renault (74 и 62 588), Mitsubishi (92 и 56 557) и даже Skoda, 49 дилеров которой продали 17 021 машину. По словам Богданова, Toyota с такой сетью не потеряла в объемах продаж исключительно за счет очень высокой конкурентоспособности автомобилей.

Но в итоге этот феномен может обернуться против Toyota, считает управляющий партнер компании «Маркетинговые и инвестиционные проекты» Владислав Цветков, ведь в ее модельном ряду есть и массовые автомобили, например Corolla, для которой очень важна разветвленная дилерская сеть по всей стране. В бюджетном сегменте конкуренты с более развитой дилерской сетью могут обойти Toyota в продажах в ближайшие год-два, говорит он. Впрочем, дилерская сеть Toyota построена очень продуманно, добавляет Цветков.

В построении дилерской сети Toyota придерживается концепции «меньше (количество дилеров), больше (мощности) и лучше (качество обслуживания)», рассказывает представитель «Тойота мотор» Татьяна Русакова. У Toyota действительно более крупные дилерские центры – в среднем от 4000 до 6000 кв. м, тогда как, например, у Ford – от 2100 до 4550 кв. м. Toyota перегоняет Ford и по количеству постов техобслуживания – в среднем более 20, а в сетях Ford – от шести до 30. При этом территория России должна быть охвачена максимально, отмечает Русакова.

Как раз об этом заботятся начинающие китайские производители. Быстрый рост продаж китайских автомобилей, например Chery (24 866 автомобилей за восемь месяцев этого года против приблизительно 2000 за тот же период в 2006 г.), во многом объясняется большим покрытием их дилерской сети, считает Богданов. Chery, начавшая продавать свои машины в России в прошлом году, уже сравнялась с брендом Toyota по числу дилеров – 38. У китайских производителей очень низкие требования к дилерам, что позволяет им расширять сеть быстрее, чем их конкурентам, говорит Богданов. Китайские производители выбрали стратегию развития дилерской сети через заключение договоров с крупными автоторговыми компаниями, отмечает Цветков. Например, «Автомир» продает Chery и Lifan, «Инком-авто» – Geely, «Элекс-полюс» занялся Haima. Дилеры «АвтоВАЗа» тоже могут помочь – ведь российский автопроизводитель не запрещает им продавать другие бренды, отмечает Цветков.

Потенциал – в регионах

Крупнейшая и самая разветвленная в стране дилерская сеть «АвтоВАЗа», ежегодно продающего по 620 000–640 000 автомобилей, живет своей жизнью. По данным Международной ассоциации дилеров, сейчас у «АвтоВАЗа» свыше 460 дилеров в более чем 200 городах России. Но количество дилеров Lada постоянно уменьшается – еще в сентябре 2006 г. дилерская сеть насчитывала почти 500 дилеров.

Крупнейшие иностранные автопроизводители уже освоили города-миллионники и заняли почти все города с населением от 500 000 до 1 млн человек. Сейчас рост идет за счет городов до 500 000 жителей. Например, Renault, по словам представителя компании Ольги Сергеевой, присутствует уже почти во всех городах с населением от 300 000 человек.

Сейчас дилерские сети на 90% растут за счет регионов, отмечает Пономарев из Genser. Количество городов, в которых присутствует GM, выросло за прошлый год на 80% (с 36 до 64), Ford – на 20% (с 67 до 81). Представитель Hyundai утверждает, что сейчас соотношение продаж в Москве с Петербургом и регионах составляет 50 на 50, но «по мере развития автомобильного рынка это соотношение будет смещаться в пользу регионов».

На собственном примере

Среди автопроизводителей собственная дилерская сеть в России есть пока только у «АвтоВАЗа» и группы «Сок». «АвтоВАЗ» владеет долями более чем в 130 дилерах, «Сок» – частью дилеров Kia и несколькими десятками мультибрендовых салонов. Группа «ГАЗ» и «Северсталь-авто» от доставшихся им в наследство дилеров избавились несколько лет назад, рассказали представители этих компаний.

Между тем в мировой практике автопроизводителям принадлежит 10–15% дилеров, которые задают стандарты обслуживания, служат ориентиром для других дилеров и обеспечивают производителю связь с конечным покупателем. Постепенно мировой опыт находит применение и в России.

В феврале 2005 г. Daim-lerChrysler открыл в Москве собственный автосалон – «Mercedes-Benz центр». «Компания DaimlerChrysler AG уверена, что марка Mercedes-Benz должна быть представлена в России собственным филиалом», – говорится на официальном сайте компании. Сколько автомобилей в России продается через «Mercedes-Benz центр» и будут ли открываться новые собственные автосалоны, компания не раскрывает.

Компания Porsche открыла собственный дилерский и сервисный центр в Москве в сентябре 2007 г. Здание общей площадью 7300 кв. м, в строительство которого было вложено 17 млн евро, стало одним из крупнейших центров Porsche в мире.

«В прошлом финансовом году мы продали 1900 машин, из них 45% – в Москве, – объяснил «Ведомостям» причину открытия центра президент Porsche Венделин Видекинг. – Я уверен, что новый центр Porsche в Москве задаст стандарты для наших партнеров не только в России, но и во всем мире».

«Северсталь-авто», которая стала дистрибутором Fiat и SsangYong в России, планирует вложить в развитие собственной дилерской сети $100 млн. «Мы больше потратим времени на то, чтобы им объяснить, как надо, нежели построим свою сеть», – объяснял необходимость создания собственной сети владелец «Северсталь-авто» Вадим Швецов в интервью «Ведомостям» .