С партой по жизни
Сразу после кризиса 1998 г. Виктор Калинкин и Андрей Бедер, скинувшись двумя «Газелями» и по сотне долларов, создали компанию «Витал», чтобы продавать школьную мебель. Теперь их компания эту мебель еще и делает, даже входит в пятерку производителей-лидеров
Бедер и Калинкин учились в Московском институте электронной техники, и оба его не закончили – надо было работать. «В кризис 98-го я потерял работу биржевого брокера», – вспоминает Калинкин. «У меня ситуация тоже была «веселая» – беременная жена и «Газель» как источник заработка. И мы с Виктором решили организовать бизнес – продавать школьную мебель, тем более что у обоих был опыт подобной работы. Поставщика нашли в Костромской области», – добавляет Бедер. В качестве стартового капитала совладельцы вложили по принадлежащей каждому «Газели» и $200. «Их потратили на печать и рассылку рекламы на почтовых карточках. Реклама не охватывала и десятой доли рынка, но несколько заказов принесла, – рассказывает Бедер. – В первый раз мы сами поехали за мебелью и в ночь с 31 августа на 1 сентября развозили ее по школам».
Первый склад совладельцы «Витала» арендовали в старой казарме с отключенным электричеством, мебель грузили ночами, освещая себе путь мобильными телефонами. «С 1 сентября по 30 декабря 1998 г. мы заработали 30 000 руб. Оборот составил около 300 000 руб., – вспоминает Бедер. – Хотя на тот момент уже существовало несколько компаний – и производителей, и продавцов школьной мебели, – войти на рынок было легко. Нас никто из конкурентов не принимал всерьез, а заметили, когда мы уже довольно прочно встали на ноги». «Школы сами находили нас по рекламе, мы первыми стали собирать и доставлять мебель бесплатно и до сих пор это делаем», – добавляет Калинкин.
На родных площадях
В 2001 г. компания «Витал» открыла собственное производство. По словам владельцев, тоже «не от хорошей жизни». «Объем продаж стал значительно превышать объемы производства того предприятия, где мы покупали мебель. А закупать продукцию в нескольких местах в нашем бизнесе сложно – сильно различаются модельный ряд и условия работы, да и поддерживать активно развивающуюся компанию никто не собирался, – объясняет Бедер. – Качество продукции нашего поставщика оставляло желать лучшего, развивать предприятие он не имел возможности».
В ноябре 2000 г. компания «Витал» приобрела 1 га земли с расположенным на ней зданием бывшего колхозного автохозяйства. «Мы понимали, что бессмысленно создавать производство на арендованной площадке», – комментирует Бедер. Совладельцы «Витала» признаются, что им сложно определить сумму инвестиций в производство. «Мы в то время не брали кредиты, а полученные с продажи мебели средства тратили на покупку оборудования и ремонт зданий. Начинали с простого, потом меняли на более современное и производительное. За восемь лет пережили четыре реконструкции. Нас никогда не интересовал вопрос капитализации, мы не думали о продаже предприятия, поэтому толком оценить его не можем», – говорит Бедер.
Обороты ПК «Витал» составляют сейчас около 1 млрд руб., компания производит около 350 наименований школьной мебели, которую продает по всей стране, работая с заказчиками по двум схемам. Если заказчик – школа в Москве, Московской области или любой из прилегающих к ней областей, мебель ей поставляется по фиксированной, не предполагающей ни скидок, ни наценок цене, включающей доставку и сборку. Работающие по всей России дистрибуторы получают мебель со скидкой около 5%. «С ПК «Витал» мы сотрудничаем с 2003 г., у их продукции оптимальное сочетание цены и качества, это надежный партнер и на рынке школьной мебели – наиболее динамично развивающаяся компания», – отмечает совладелец компании «Ньютон» (снабжение образовательных учреждений, Ярославль) Тарас Збаразский. «У ПК «Витал» самые современные технологии и подходы на рынке, – соглашается генеральный директор компании «Мегук» (производство школьной мебели, Москва) Владимир Губаренков. – Конкурировать с ними сложно, и мы сотрудничаем: летом, когда не справляемся с объемами, покупаем их продукцию».
В ритме тендеров
«Одна из главных сложностей рынка школьной мебели – неритмичность финансирования, – отмечает Бедер. – Образовательные учреждения, как правило, получают бюджетные деньги или к концу календарного года, или к началу учебного. Наша декабрьская выручка в 10, а то и в 20 раз выше февральской. Про то, что к 1 сентября нужно заказать мебель, вспоминают в августе, и тогда начинается катастрофа». Все крупные игроки рынка школьной мебели подчеркивают сложность работы в условиях федерального закона № 94 (закон № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд»). «Если школа хочет сделать заказ более чем на 60 000 руб., она должна объявить котировочные заявки и выбрать одного из трех поставщиков. Если речь идет о сумме, превышающей 200 000 руб., самостоятельно школа такой заказ сделать не может, департамент образования должен объявить тендер, – объясняет директор компании «Росметалл» (производство школьной мебели, Самара) Юрий Шерман. – Все эти тендеры привязаны или к концу финансового года, или к 1 сентября. Это приводит к срывам сроков или к невозможности сделать запас, потому что спрос предугадать сложно». «Для участия в тендере надо подготовить серьезный пакет документов, затраты на участие в мелких торгах съедают прибыль, которую мы можем на них получить. На крупных торгах другие проблемы – ограничение сроков выполнения заказа. Большой объем средств уходит на обеспечение заявок (одновременно приходится участвовать в нескольких тендерах), происходят задержки с оплатой ранее поставленной продукции», – перечисляет проблемы Бедер.
Пятерка сильнейших
«На рынке школьной мебели много небольших компаний, но серьезных только пять: «Светоч» и «Росметалл» из Самары, «Квазар» и «ДОК-17» из Москвы и мы», – полагает Бедер. Губаренков и Шерман считают так же. «Крупные игроки занимают 60% рынка, конкуренция ощущается на больших заказах и с каждым годом все сильнее», – говорит Шерман. «Определенный объем мебели поступает с Украины и из Белоруссии, на Дальнем Востоке мы ощущаем незначительное присутствие продукции из Китая, но нам она не мешает», – отмечает Бедер. «Благодаря неплохому финансированию спрос на школьную мебель растет лавинообразно, и ПК «Витал» – единственная компания, которая за ним поспевает», – считает Збаразский.
«Сейчас мы меняем линейку товаров, перед нами стоит вопрос не только качества, но и дизайна. Еще работаем над автоматизацией производства. У меня мечта – заходишь в цех, а там одни станки... К сожалению, это пока неосуществимо», – смеется Бедер.