Советы консультанта: План-2009

В экономике царит неразбериха. Поневоле задумаешься, нужен ли компании в сложившихся условиях четкий план и как сделать его жизнеспособным? Некоторые решили отложить планы и работать по ситуации. Вроде бы здравая политика, но есть риск неэффективно потратить ресурсы и не успеть вовремя среагировать на развитие ситуации. Сценарный подход может стать золотой серединой между жестким планом и работой по ситуации.

Сценариев и вариантов плана не должно быть много, желательно три, один из которых – базовый. Привычные оптимистичный, пессимистичный, реалистичный сценарии вряд ли подойдут, нужна более глубокая проработка вариантов. Например: рынок падает сильно, но в результате с него уходят слабые конкуренты и часть их клиентов переходит к нам. Здесь сочетаются элементы пессимистичного и оптимистичного сценариев. Следует спланировать осуществление ряда действий в первоочередном порядке, так как они важны при реализации каждого варианта плана. Это сокращение ряда затрат, сворачивание части проектов развития, продажа неэффективных активов и т. п.

Чтобы подготовить жизнеспособный план продаж, стоит сегментировать клиентов на группы устойчивых, неустойчивых и среднеустойчивых к кризису. К неустойчивым относятся производители «инвестиционной продукции», падение объемов у них может достигать 50% и более. К устойчивым – производители продукции, ориентированной на базовые потребности, ожидаемое падение объемов у них незначительно.

Скорее всего, бюджет продвижения в новом году будет урезан. Одной из акций, на которых стоит сконцентрироваться, является продвижение предложений и услуг, реально помогающих клиентам повысить эффективность в условиях кризиса. Возможно, такие предложения придется специально сформировать.

Также в плане должно быть четко прописано, какие проекты сворачиваются, какие продолжают финансироваться, а какие финансируются только в случае благоприятного сценария. Может быть, вы собираетесь дешево купить подкошенную компанию-конкурента. Важно не оставлять такой «кризисный» проект на «как сложится», а сразу заложить в план сумму.

Есть вероятность, что после сведения плана-2009 финансовый результат окажется отрицательным. Советую не принимать его лукаво, надеясь, что по ходу удастся что-нибудь соптимизировать, а жестко балансировать доходы и затраты и как минимум выйти в ноль. Следует также честно спрогнозировать ухудшение ряда параметров плана, например размера дебиторской задолженности.

Чтобы план-2009 оказался жизнеспособным, надо активно поработать с контрагентами. Из встреч с клиентами, поставщиками, банками, конкурентами прояснится, чего от них ждать и что закладывать в план. Практика показывает, что при этом мы не просто уточняем цифры плана, но находим более гибких поставщиков, лучшие условия кредитования и т. д. Удачного вам 2009 года!