ГАЗ вербует агентов

О введении нового инструмента продаж группа сообщила вчера. Требований к опыту работы агентов нет, объяснил «Ведомостям» представитель ГАЗа. Предполагается, что агент в свободное от основной работы время будет искать клиентов, консультировать их и направлять покупателей в дилерские центры. В первую очередь планируется продвигать по такой схеме продажи «Газелей» и грузовиков.

За каждый проданный автомобиль компания обещает агенту 3000 руб., рассказал представитель ГАЗа. Согласно прайс-листу дилерской компании «Торгово-коммерческий центр ГАЗ АТО», это 0,5–0,6% стоимости Volga Siber (487 400–557 300 руб.), 0,8% – «Газели»-фургона (377 900 руб.). Официальные дилеры, по словам гендиректора автодилера «Темп авто М» Михаила Чернявского, получают 6–8% комиссии. Но ГАЗ обещает своим агентам дополнительные бонусы. Каждый месяц лучшим девяти агентам группа сулит подарки номиналом 10 000 руб. каждый, а лучшим шести агентам ежеквартально – туристические путевки.

ГАЗ и его дилеры уже завербовали 384 агента, их число по всей России планируется довести до 1500 человек, сообщил представитель компании. Правда, взлета продаж через агентов группа не ждет: предположительно через них купят 150 автомобилей в месяц (сейчас выпускает около 5600 машин в месяц), отмечает он. Схема рассчитана на жителей сел и небольших городов, где невыгодно создавать дилерскую точку, подчеркивает представитель ГАЗа. «В регионах все знают друг друга, поэтому им проще убедить потенциального покупателя», – уверяет он. Учить агентов ГАЗ планирует заочно, резюмирует он. Старший партнер кадровой компании Tom Hunt Владимир Якуба оценивает затраты в 2000–3000 руб. на человека.

До сих пор по такой схеме работали в основном продавцы страховых продуктов, косметики и бытовых товаров. «Для ГАЗа эта схема скорее акт отчаяния, – считает президент консалтинговой компании «Контакт-эксперт» Григорий Трусов. – Но именно сейчас это может дать результат: появилось множество безработных, для которых поиск дополнительного заработка – вопрос выживания. Они очень сильно мотивированы на достижение результата». Большинство агентов вскоре разочаруются и уйдут, но ГАЗ за это время успеет продать какое-то количество автомобилей, отмечает Трусов.

Прецедентов такого маркетинга в автопроме директор российского представительства A. T. Kearney Евгений Богданов не припомнит. «Сетевой маркетинг в продажах автомобилей – нонсенс. По офисам и квартирам можно ходить, предлагая косметику или утюги, но никак не «Газели», – считает он. В 1990-х некоторые дилеры, например «Инком-авто», предлагали по $100 людям, которые привели к ним покупателя, эта программа неплохо работала, возражает Чернявский. ГАЗ скорее надеется на информирование потенциальных потребителей, считает он.