Точка зрения: Как сдать неликвид
Каждый брокер мечтает об идеальном объекте. Параметры идеала разные, но все сводятся к главному: объект должен пользоваться спросом у самой широкой аудитории. Мечта брокера, работающего с торговой недвижимостью, - торговый комплекс со сдаваемой площадью в 80 000 кв. м в удачном месте крупного города с минимальным уровнем конкуренции.
Но объектов с такими характеристиками на рынке все меньше. И брокеры охотно берутся работать с комплексами, где чувствуют потенциал. Либо используют некий набор решений по работе с тем, что есть.
Первое - создать нестандартное для города предложение. В последнее время все увлеклись нестандартными развлечениями - edutainment-центрами, аквапарками, океанариумами и т. п. - либо берут разнообразием их выбора (в екатеринбургском ТРЦ «Глобус» устанешь читать перечень развлечений в объекте). Начали появляться торгцентры, девелоперы которых создают рядом парковые зоны («Арена» в Воронеже, «Радуга парк» в Екатеринбурге или «Саяны парк» в Брянске). Первые в городе международные бренды, представленные в торговом комплексе, также добавляют ему веса в глазах арендаторов, а впоследствии и потребителей. Можно собрать пул арендаторов одного профиля и предложить, например, «самый большой в городе выбор детских товаров». Сам торговый центр может оставаться неспециализированным. Важным остается и размер объекта: чем больше комплекс, тем выше к нему интерес. Хотя в этом случае девелопер рискует остаться с большим числом вакантных площадей. Особенно учитывая изменение форматов торговли, связанное с развитием онлайн-продаж.
Второе - создать сеть торгцентров и сдавать их «пакетом». Площадь в успешном проекте сдается вместе с неликвидом. Так поступают многие сетевые федеральные девелоперы.
Третье - поменять концепцию или состав арендаторов. Либо в уже действующем торгцентре, либо на стадии концепции. Эта мера может «вылечить» объект, привлечь новую аудиторию, а также поменять к нему отношение арендаторов в лучшую сторону (ТРЦ «Лондон молл» в Петербурге или ТЦ «Урал» в Челябинске).
Четвертое - проявить гибкость в коммерческих условиях аренды. Если другие методы не срабатывают и единственным конкурентным преимуществом может стать демпинг (для определенной категории арендаторов), то на этот шаг нужно идти. Но важно делать это аккуратно и продуманно, озаботившись правильными договорами (в основном краткосрочными) и мониторингом результатов работы арендаторов. Когда позитивные прогнозы оправдаются и центр расцветет, нужны будут аргументы для изменения коммерческих условий (читай «для повышения ставок»).
Пятое - предусмотреть специализацию объекта. Уйти от классического магазина в специализирующийся на каких-то товарах (мебель, детские товары, товары для спорта и отдыха и т. д.). Это непопулярный метод, его применяют, когда другие варианты нецелесообразны или невозможны. Специализация - процесс трудоемкий и рискованный. Имеющейся сетевой розницы может не хватить на заполнение целого торгового комплекса, необходимо привлекать местных предпринимателей, производителей, выстраивать отношения с франчайзи. Успешность проекта по этому варианту всецело зависит от личности человека, отвечающего за него.