Металлурги вышли на маркетплейс

В наш век цифровизации металлургическая отрасль до недавнего времени оставалась одной из немногих, где сделки предпочитали совершать офлайн. Но 2022 год многое изменил, в том числе и подход металлургов. У отрасли появился свой маркетплейс для юридических лиц, который оптовикам помогает дотянуться до большего числа клиентов, а покупателям быстро найти подходящий товар по лучшей цене.

Инвестируй в цифровизацию

Согласно исследованию «Инвестиционные тренды промышленности в цифровое и технологическое развитие в 2022 г.», подготовленному Центром конъюнктурных исследований Института статистических исследований и экономики знаний НИУ ВШЭ, в прошлом году наблюдался рост инвестиционной активности промышленных предприятий страны в части цифрового и технологического развития. В группе добывающих отраслей наиболее активны в плане инвестиций были занимающиеся добычей металлической руды, угля, нефти и природного газа. В обрабатывающей промышленности металлургические предприятия также оказались в числе отраслей, активно инвестирующих в цифровизацию.

Так, например, 38 % металлургических компаний полностью автоматизировали отдельные бизнес-процессы. Кроме того, предприятия металлургической отрасли внедрили и широко используют современные цифровые технологии: машинное обучение, роботизацию процессов, анализ больших данных, дополненную и виртуальную реальность (AR/VR), 3D-печать, цифровые двойники. Машинное обучение применяет, например, «Северсталь». Компания разработала решение на основе технологии искусственного интеллекта, которое помогло увеличить производительность непрерывно-травильного агрегата №3 более чем на 6,5 %. Рост производительности стал возможен благодаря автоматизации управления скоростью средней части агрегата. ИИ вычисляет скорость управления и корректирует ее в режиме реального времени.

С помощью 3D-принтеров создаются формы для высококачественной отливки и формы со сложной конфигурацией. Роботизация на заводах помогает сотрудникам работать намного быстрее и эффективнее, не тратя время на рутинные задачи. Например, учет и оплату сырья. Машинное зрение помогает контролировать высоту заливки чугуна.

Электронная коммерция в металлургии

В то же время, согласно совместному исследованию Delloitte СНГ и SAP, уровень цифровизации именно операционной деятельности в металлургической отрасли невысокий. В частности, подавляющее большинство сделок по продаже продукции металлопроката до сих пор проходят офлайн. По словам директора по маркетингу компании «УралСибТрейд» Леонида Комаровского, основная причина – традиции. Волатильность цен на металл и плюс-минус одинаковый ассортимент у всех трейдеров делают торг одним из неотъемлемых элементов сделок по приобретению продукции металлопроката, а торг часто невозможен без прямого взаимодействия между продавцом и покупателем. «При этом лучшую цену получает далеко не всегда крупный оптовик», ‒ указал эксперт.

До недавнего времени на рынке торговля металлопродукцией онлайн представляла собой вывешенные цены поставщиков (на собственном сайте или сайте стороннего игрока), где можно было посмотреть цены, а дальше взаимодействие переходило в офлайн: заказчик звонил нужному поставщику и договаривался о поставке. Исключением были разве что крупнооптовые закупки, где поставщик выбирался на основании тендера на онлайн-площадках (например, b2b-center.ru, sberbank-ast.ru, fabrikant.ru). Остальной рынок жил преимущественно в офлайне.

Однако 2022 год внес свои коррективы в привычный уклад металлургов. «Рынок металлов, особенно рынок черных металлов, всегда был четко ориентирован на экспорт, после событий февраля 2022 года экспортировать продукцию металлопроката стало сложнее», ‒ рассуждает вице-президент ассоциации «НП «Опора России», председатель комитета по промышленности Максим Третьяков. Так, по данным ФТС, российский экспорт черных металлов по итогам 2021 года составил в денежном выражении 28,9 млрд долларов, по итогам 2022 года – 24,5 млрд долларов, то есть было снижение на 15,2 %. При этом по итогам 2021 года, согласно отчетности металлургических компаний, объем экспортной выручки в общем объеме выручки составлял у крупнейших игроков от 26 до 60 %. «Непростая ситуация с поставками в Европу, сложности с выходом на новые рынки сбыта ‒ все это побудило крупнейших представителей отрасли активно искать новые направления для развития, в том числе для привлечения покупателя на внутреннем рынке», ‒ указал Максим Третьяков.

В результате крупнейшие игроки стали активнее развивать онлайн-торговлю, стремясь приблизить сделки в сегменте В2В с покупателями металлопроката к покупкам через маркетплейсы и интернет-магазины в сегменте В2С.

Исследование компании «Факт» «Развитие e-commerce металлургии в 2022 году» выявило большой пласт потребителей, которые не могут приобретать продукцию металлопроката онлайн непосредственно у поставщиков. «Речь идет о мелкооптовых покупателях (до 10 тонн), которым закупка у производителя казалась долгой и сложной, ‒ поясняет директор по управлению проектами компании «Факт» Наталья Волканина. ‒ Именно поэтому на рынке существует порядка 2,5 тыс. компаний-перекупщиков, которые и становятся связующим звеном между производителями и покупателями». Не могли реализовывать онлайн свою продукцию и многие поставщики. «Есть много некрупных сталелитейных предприятий, которые автоматизировали производственные процессы, но все взаиморасчеты с клиентами идут офлайн на бумаге», ‒ указала эксперт. Решением для таких игроков может стать специализированный маркетплейс «Платферрум», который запустила компания «Северсталь» в октябре 2022 года. Он объединяет разных поставщиков и покупателей металлопроката.

Клиентам, относящимся к среднему бизнесу, с годовым объемом закупок в тысячи и десятки тысяч тонн в год, онлайн-торговля может быть также интересна, так как она экономит время на поиск подходящей цены и на оформление самой сделки. Для производителей с недостаточным уровнем автоматизации маркетплейс станет решением, которое снимет головную боль по оплате, оформлению документов и т. д. Интересен маркетплейс и крупным поставщикам, поскольку они получают возможность «дотянуться» до тех мелкооптовых клиентов. Для трейдеров же выход на подобную онлайн-площадку – это возможность расширения клиентской базы, а также существенная экономия на создание, продвижение и обслуживание собственного интернет-магазина. Теоретически через маркетплейсы могут совершаться и крупные сделки, все возможности для этого есть, отметила эксперт.

Маркетплейс для металлурга

 Реализация продукции металлопроката через маркетплейс не является российским ноу-хау. Так, в Китае работает крупнейший в мире маркетплейс сталелитейной промышленности Zhaogang, который обслуживает более 139 тыс. В2В-клиентов, 8,7 тыс. поставщиков, которые составляют 75 % от общего выпуска в Китае. Предлагается 450 тыс. единиц продукции. Средний размер сделки 150 тыс. юаней. Оборот достиг 80 млрд юаней. Здесь платформа выступает в роли трейдера, выкупая продукцию у производителей (50 % от оборота). У маркетплейса собственная логистическая компания плюс система складов (по партнерской программе). Кроме того, покупатели Zhaogang могут получить доступ к заемным средствам для совершения закупок (до 30 % финансирования предоставляет платформа).

Российский маркетплейс металлопрокатчиков «Платферрум» был создан в октябре 2022 года и может стать «российским Zhaogang».

Как рассказал «Ведомостям» генеральный директор «Платферрума» Кирилл Трояновский, одна из причин, по которой российские покупатели металлопроката совершают сделки офлайн, ‒ небольшой выбор в рамках одного интернет-магазина и более низкие цены при офлайн за счет скидок. В то же время, по словам эксперта, сейчас лишь треть поставщиков может подтвердить заявку оперативно (в течение часа), а 10 % работают с заявками 1‒3 дня. «При этом, согласно нашим опросам покупателей, желаемое время согласования заявки – до 30 минут», ‒ указал эксперт. По словам Кирилла Трояновского, маркетплейс как раз и призван решать эти задачи, развивая клиентский сервис: предлагая единый каталог товаров, актуальные остатки и цены, дополнительные услуги по обработке металла, заказ спецтехники и персонала и финансовые инструменты банков-партнеров. Все эти направления мы развиваем, а главное, стремимся к тому, чтобы сделки проходили максимально быстро ‒ за час. По данным «Платферрума», по состоянию на 1 апреля 2023 года на маркетплейсе зарегистрировано 70 поставщиков из 36 регионов, более 1100 клиентов. В каталоге свыше 8 тысяч товаров, а объем отгрузки составляет более 500 тонн ежедневно. При этом клиентами маркетплейса выступают компании микробизнеса, малого и среднего бизнеса с объемами 300–20 000 тонн в год, поставщиками ‒ федеральные и региональные производители и трейдеры. Потенциальный рынок клиентов для маркетплейса в отрасли порядка 200 тыс. покупателей.

На этапе становления онлайн-торговли в отрасли не обходится и без сложностей: покупатели лишь привыкают к сервису. Так, по словам Леонида Комаровского, на сегодняшний день доля онлайн-торговли в общем объеме продаж пока минимальна. «Мы начали работать с платформой с начала 2023 года и видим, что часть наших клиентов теперь работает с нами же через «Платферрум», так как это дешевле: маркетплейс дает скидки на доставку, ‒ рассказывает эксперт. ‒ Плюс появилось несколько новых клиентов. Заказы через платформу мы получаем как крупные, так и небольшие. У нас даже есть клиент, который предупреждает менеджера, что он сейчас разместит заказ на «Платферруме». То есть он таким способом деньги экономит».

В то же время уже сейчас очевидно, что выход в онлайн позволяет увеличивать продажи и нарастить клиентскую базу. Как ранее отмечал директор по развитию электронной коммерции и новых каналов продаж ЕВРАЗа Андрей Сорокин, выход в онлайн позволил увеличить размер клиентской базы на 40 %. При этом это далеко не всегда онлайн-продажи от начала и до конца в онлайне. «Клиенты приходят через онлайн, могут потом и с менеджером созвониться, ‒ отметил эксперт. – Но если не делить четко на офлайн и онлайн, смотреть в комплексе, то видим рост трафика, увеличение количества транзакций».

Маркетплейс ‒ это про сервис

Кирилл Трояновский, генеральный директор «Платферрума»

«Платферрум» позволяет не только совершать сделки онлайн, но и помогает анализировать рынок в режиме реального времени. Уникальность маркетплейса в том, что информация о ценах и наличии товаров на складах актуальная: данные обновляются каждые 15 минут благодаря особому ИТ-модулю, который помогает упорядочивать цены в каталоге и автоматизировать передачу данных от поставщиков на сайт «Платферрума». Кроме того, маркетплейс – это не онлайн-магазин, а полноценная экосистема с клиентским сервисом. Он работает на территории всей страны, однако есть приоритетные регионы, где рынок наиболее активный и где есть спрос на металл.

Маркетплейс интересен и тем поставщикам, у которых есть собственные онлайн-магазины, так как он является дополнительным каналом продаж и дает возможность выхода в новые регионы. Пока представителей отрасли сложно приучить работать онлайн, однако «Платферрум» демонстрирует, что это удобно и позволяет увеличить прибыль поставщикам, а клиентам свою эффективность, ведь экономится время на поиски и оформление заказа. «Платферрум» призван сделать рынок металлопроката прозрачнее.