Сергей Хромов: «Рынок трансграничных переводов сейчас похож на игру «поймай крота»

Санкции не разрушили для Т-банка международные платежи, но заставили выстроить децентрализованную сеть из сотен каналов – от переводов по номеру телефона до оплаты по QR-коду за границей. Вице-президент Т-банка Сергей Хромов, который отвечает за ключевые экосистемные продукты, рассказал «Ведомостям», как банку удалось восстановить трансграничные переводы, почему не советует пользоваться сервисом аренды карты, какое место в расчетах займут крипта и цифровые кошельки и почему уже через четыре года доля банковских карт в оплате упадет до 20%.

– Рынок трансграничных переводов в России сейчас похож на игру «поймай крота» из парка аттракционов, когда то из одной, то из другой лунки выскакивает крот и по нему нужно попасть молотком. Так и российские банки: мы где-то вылезли, нам по голове ударили, мы пошли рыть новые туннели, т. е. прорабатывать новые каналы и способы переводов.

Но если раньше у всех было, по сути, только два инструмента для перевода за границу – SWIFT и перевод по номеру карты, – то сейчас это сотни каналов. Банк сам определяет подходящий в зависимости от срока, стоимости и уровня риска и направляет по нему средства. Это похоже на «звезду» с множеством лучей – разных инструментов.

Мы начали строить такую децентрализованную систему, не зависящую от одного канала, еще до санкций 2022 г. – и сейчас это основная тенденция на рынке. Но мы достаточно осторожны в медиапространстве. Были случаи, когда широко анонсировали конкретную страну – тут же нам этот путь «отключали». Мы – да и не только мы – выводы сделали.

– Безусловно, весь рынок, и мы в том числе, просел в моменте, потому что переводы за рубеж просто перестали работать. Но «восстановить» не верное слово. Мы должны были построить новое взамен старого. У нас была база, на основе которой мы пересобрались и буквально за несколько месяцев запустили новый подход к переводам за границу, децентрализованный, выстроенный с каждым банком, страной индивидуально. Так что санкции не разрушили систему, а заставили нас стать гибче.

Переводить можно практически в любую точку мира, в 217 стран и направлений. Как минимум одним способом возможен перевод – по номеру телефона, карты или счета. В 14 наиболее популярных стран переводы доступны всеми тремя способами сразу. Обычно зачисления денег проходят моментально, в отдельных редких случаях – в течение дня. За последние четыре года объем трансграничных переводов наших клиентов вырос в 11 раз и достиг 500 млрд руб. И этот рост продолжается: за январь – май 2026 г. объем операций увеличился примерно на 20% год к году – до 200 млрд руб. Поэтому – да, восстановиться удалось практически полностью.

Расширился и набор способов перевода. К примеру, на переводы по номеру телефона сейчас приходится более 60% трафика за рубеж. Остальные 40% делятся между переводами по номеру карты IBAN, классическим номером счета и QR. Недавно еще запустили переводы на карты китайской платежной системы в 61 страну. (Ранее клиенты Т-банка могли отправлять средства только на карты, выпущенные в Китае. Теперь страна выпуска карты и нахождения клиента не имеет значения. – «Ведомости»).

– Если четыре года назад начинали мы с Центральной Азии и основными отправителями были нерезиденты – люди, которые, например, переводят домой заработанное, то сейчас баланс сместился в сторону резидентов. В Т-банке 1,6 млн россиян регулярно отправляют переводы за рубеж. На данный момент доля резидентов – 63%, а средний чек их перевода составляет 8000 руб. Туризм, оплата обучения, микробизнес, который рассчитывается физическими картами, а не корпоративными переводами. То есть потребность в трансграничных переводах стала другой – более массовой и повседневной.

Теперь наша цель – каждому сегменту клиентов в зависимости от их жизненной ситуации и потребности дать возможность управлять своими финансами за рубежом. В том числе для иностранцев и экспатов. Поэтому мы планируем развивать входящие потоки переводов из стран, где популярны туристические поездки в Россию или в которые есть трудовая миграция из России. Это, например, Азия и страны Африки.

Одна из тенденций на рынке – запуск оплаты по QR за рубежом, ее реализуют крупные российские игроки. Мы тоже запустили прямую оплату из нашего приложения по QR-коду за границей. Работает все как с СБП в России: подходишь к кассе, сканируешь QR – статический или динамический на экране кассира – и платишь. По итогам тестирования мы видим, что средний чек оплаты таким способом у клиентов составляет примерно 2100 руб. А значит, этот способ выбирают для повседневных оплат в путешествиях, например в ресторанах, кафе и магазинах. Сейчас такая опция оплаты через Т-банк уже работает во Вьетнаме, Таджикистане, Киргизии, Армении и Азербайджане, где по QR-кодам, расположенным около кассы или на терминале оплаты в большинстве торговых точек страны, можно совершить платеж. Мы планируем расширять этот список и наиболее перспективным направлением видим Азию.

Одно из самых быстрорастущих направлений – Китай. Кто-то едет туда по работе, у кого-то уехали учиться дети. Оборот переводов на кошельки Alipay вырос почти в 5 раз с января по июнь этого года, до 1,2 млрд руб., на китайские карты – в 20 раз, до 49,8 млн руб. И рост происходит в том числе за счет увеличения количества клиентов, переводящих в Китай, в 2,5 раза, – все большему количеству россиян это нужно. Растут и средние чеки переводов на AliPay – на 83%, до 17 000 руб., на карты – почти втрое, до 29 500 руб. Увеличилось и число китайских банков, в которые клиенты переводят деньги, – в 1,5 раза, до 42 шт.

Другими сценариями, которые мы планируем развивать, стали c2b-оплаты сервисов, покупок авто и недвижимости, аренды за рубежом – в основном по номеру счета. Мы активно расширяем их географию: например, одна из наших целей – Латинская Америка, куда значительно увеличился в последнее время поток туристов и экспатов.

– Инструментарий на рынке очень обширный, универсального решения нет. Для нас ключевой критерий – надежность. Где возможно, работаем напрямую с зарубежными партнерами и финансовыми организациями – это сокращает путь и не раздувает стоимость. Есть партнеры, которые сами агрегируют сервисы и дают нам широкое покрытие – это удобно для работы с регионами, где мы сами пока не наладили прямые связи. Есть локальные платежные системы, которые хорошо работают в конкретном рынке. Есть агентские схемы, когда деньги физически не пересекают границу, – это отдельная интересная механика. Есть хабы: например, страна, которая позволяет транзитировать переводы в третьи страны. Это живой и достаточно сложный мир, который надо чувствовать изнутри.

– Мало кто садится в самолет и точно может объяснить, как он летит и как устроен. С банком должно быть так же. Идеальная картина для нас, когда клиент говорит «хочу перевести деньги туда», а что под капотом – уже наша забота. То есть мы раскрываем, куда можем отправить и в какие сроки. Маршрут и техника – наша ответственность. Мы только предлагаем выбор: хочешь быстрее – это стоит столько-то, можешь подождать – будет дешевле или даже бесплатно.

Поэтому мы щепетильно относимся к выбору партнеров: только проверенные, с кем мы долго работаем и кому доверяем. Мы стараемся не экспериментировать в этом вопросе. Принципиальный момент: не гнаться за количеством, а гарантировать качество. Мы находим партнера, смотрим, подходит ли он с точки зрения наших требований по защите и безопасности, проверяем, что список торговых точек актуален (если, например, есть оплата по QR-коду) и регулярно обновляется, проводим все необходимые процедуры и тесты – и только потом запускаем. Основные проблемы тех, кто торопится, в том, что партнер, например, не контролирует сеть, или у него список точек устаревший, или его системы не выдерживают нагрузки. И вот клиент приходит в магазин, платеж не проходит – все, он больше этим сервисом не пользуется. Мы такого не хотим.

– Много, точные цифры называть не буду. Но повторение сценария, когда трансграничные переводы в принципе перестают работать из-за отключения одного централизованного канала, как это было в 2022 г., намного дороже.

– Поясню логику, которой мы руководствуемся независимо от направления. Мы смотрим на клиента комплексно: на LTV (от англ. Lifetime Value, метрика, обозначающая пожизненную ценность клиента. – «Ведомости»), на то, сколькими продуктами он пользуется, где мы можем с ним вместе зарабатывать.

Например, в Т-банке нет комиссии в платежах за ЖКУ. При этом мы платим от нескольких сотых до полутора процентов партнерам, на нас ложатся расходы на процессинг и т. д. Но брать комиссию с клиента за оплату ЖКУ или связи – для нас с самого начала было моветон. Это «базовая гигиена», и мы не хотим делать на этом бизнес. Поэтому мы зарабатываем на других продуктах, на лояльности, на экосистеме. Это принципиально другая модель, чем у тех, для кого комиссионный доход с оплаты ЖКУ – отдельная статья заработка.

Часть трансграничных переводов бесплатные, но при превышении определенной суммы мы берем комиссию. Но чем больше наш клиентский поток, тем выгоднее для нас отношения с партнерами – их заработок растет, они вкладываются в инфраструктуру, и нам это выгоднее. Это работает в обе стороны.

– Если есть возможность – открыть на месте туристическую карту или кошелек, например Alipay, WeChat, которые можно пополнить через Т-банк. Многие международные банки и сервисы позволяют россиянам открывать счета без личного присутствия, но важно пройти верификацию и снять ограничения на международные финансовые операции, чтобы перевод был правильно зачислен. Кроме того, сейчас активно развивается оплата по QR за рубежом.

Эти два способа – локальные электронные кошельки и QR-коды – мы считаем наиболее перспективными в качестве методов оплаты за рубежом. И как ни крути, наличные пока тоже остаются инструментом за границей.

– Плохо. Непонятно, кто и что делал с этой картой до вас, какие операции по ней проходили. Все это совершенно непрозрачно, риски высокие и слишком много вопросов возникнет потом, когда ей где-то попробуешь воспользоваться. Это как пользоваться чужой зубной щеткой – если хочешь сохранить свое здоровье, в данном случае финансовое, лучше так не делать. Так что аренду карт никому не советую.

«Анонимность крипты, по сути, иллюзия»

– Ими могут стать крупнейшие страны Восточной и Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока и отдельные рынки Латинской Америки. Их преимущество в скорости цифровой адаптации: instant payments, QR-коды, account-to-account, API-интеграции, мультивалютные кошельки. Многие эти страны не только технологически готовы, но и открыты для сотрудничества. Вместо традиционных финансовых центров, которые недоступны для россиян, появляются новые – гибкие и готовые принять российскую аудиторию, дать новые возможности для оплаты, хранения средств и ведения финансовой активности за рубежом.

При этом важно понимать, что хаб – это удобно, но также это всегда риск концентрации, который возвращает нас в мини-версию ситуации 2022 г. Если хаб закрывается или испытывает давление, сразу отваливается целый кластер стран. Поэтому наша стратегия – использовать хабы как временную точку входа, пока мы нарабатываем объем. Мы все же предпочитаем идти прямым путем и с прямыми договоренностями с конкретным рынком. Чем больше поток в страну, тем выгоднее нам инвестировать в прямую интеграцию.

Но многослойность, многовариантность – это то, что сейчас принципиально важно. По каждому направлению мы стараемся держать несколько каналов одновременно. Один закрылся – остальные работают. То же самое будет происходить с инструментами оплаты за рубежом. Где-то будет QR через локального партнера, где-то кошелек, где-то наличные – никакого одного «правильного» ответа нет. Мы строим покрытие, а не ставим на один канал.

– За рубежом криптой активно пользуются. У нас – в силу регулирования – картина осторожнее, хотя с криптой так или иначе соприкасались миллионы россиян. Мы ожидаем принятия законопроекта о регулировании криптовалюты в России (Госдума приняла его 21 июля. – «Ведомости») и готовим продукты – как для инвесторов, так и для повседневных сценариев, в том числе связанных с переводами.

Крипта как инструмент трансграничных расчетов действительно интересна – это быстро и позволяет обходить многие инфраструктурные ограничения. Но есть свои сложности: отдельные токены становятся «токсичными», регуляторы в разных странах начинают внимательно смотреть на маршруты и источники получения цифровых валют. Рынок в принципе пока нестабильный, а заложенная в основе анонимность, по сути, иллюзия. Поэтому криптовалюты скорее станут одним из инструментов международных расчетов, а не универсальной заменой существующей инфраструктуре.

– Предполагаем, что нам потребуются все лицензии, которые помогут закрыть потребности наших клиентов – и в инвестициях, и в части хранения валюты, и в части обмена.

«Биометрию уже все давно «сдали»

– Значительно. Уже сейчас 33% покупок наши клиенты совершают через альтернативные платежные инструменты – различные варианты сервиса T-Pay, платежные кнопки, QR-коды и т. д. На мой взгляд, эта тенденция будет только усиливаться. Я уже не первый год говорю, что в перспективе четырех лет доля банковских карт может сократиться примерно до 20% всех платежей, а остальные 80% займут альтернативные методы.

– Потому что главным платежным устройством становится смартфон. Человек может забыть дома кошелек или карту и не вернуться за ними, а вот за телефоном он вернется 100%. Потому что в нем вся жизнь: связь, расписание, работа, деньги. И в том же телефоне уже есть все необходимое для оплаты: pay-сервисы для бесконтактной оплаты на кассе, СБП для оплаты по QR, переводы по номеру, онлайн-покупки по кнопке. Мы сделали даже оплату телефоном без мобильного интернета, которая работает, если, например, плохой сигнал – в подвальных магазинах, подземных переходах.

Мировой опыт подтверждает этот тренд. Посмотрите на азиатские рынки – там альтернативные способы уже доминируют, люди живут без карты. Мы движемся в этом же направлении, просто с небольшим временным лагом.

И кстати, если вы и телефон дома забыли – вы никогда не забудете лицо. Биометрия ведь тоже по факту альтернатива карте.

– Достаточно большой. Вопрос заключается не столько в самой технологии, сколько в доверии клиента к тому, как хранятся и защищаются его данные. Хотя меня всегда забавляет человек, который говорит «биометрию ни за что не сдам» – а у него разблокировка телефона по Face ID. Или загранпаспорт, где биометрические данные давно зашиты. Биометрию уже все давно «сдали» – просто некоторым нужно время это принять и осознать. Вопрос только в ответственности компаний за хранение данных. Для этого и создана единая биометрическая система (ЕБС), есть соответствующее регулирование – мы его поддерживаем. Мы сейчас активно расставляем новые платежные терминалы с поддержкой биометрии.

– Заменить весь парк стоит больше 1 млрд руб.: старые терминалы физически не поддерживают нужное ПО и камеры. Сейчас у нас всего около 155 000 терминалов, из них почти 31 000 – с биометрией. Но эти вложения – в развитие, в обновление и максимальное удобство клиентского опыта. Моя картина будущего: зашел в магазин, взял булочку, вышел – а расчет уже прошел. Идентификация по лицу, и никаких лишних действий. Это не фантастика: такие тесты уже существуют, просто пока не масштабированы.

– Мне кажется, не будет одного доминирующего способа. Кто-то не хочет платить биометрией по каким-то личным соображениям. Кому-то лень достать телефон и сканировать QR – проще приложить карту. Каждая ситуация и каждый человек диктуют свое. Поэтому 20% карты – вполне реалистично, при том что все остальные способы будут рабочими и доступными одновременно.

– Мы готовы запускаться в срок, дорабатываем последние требования. Это отдельный крупный проект, который потребовал серьезных ресурсов и большого объема доработок. Пришлось создавать новые процессы, модернизировать инфраструктуру, разрабатывать дополнительное программное обеспечение (в том числе для терминалов) и адаптировать существующие системы. По затратам вышло более 1 млрд руб. Все же цифровой рубль – это не просто еще один платежный инструмент, а масштабный инфраструктурный проект.

– Пока нет. Но, скорее всего, это из-за нехватки информации.

На мой взгляд, для физических лиц нужно придумывать конкретные сценарии использования цифрового рубля. Например, в сделках с недвижимостью, где расчет происходит автоматически при регистрации через смарт-контракт с электронным документооборотом – не нужен аккредитив, не нужно бегать по инстанциям. Или льготные выплаты на лекарства – «окрашенные» деньги, которые можно потратить только в аптеках. Или материнский капитал, который можно потратить только на ипотеку или образование. Когда такие сервисы появятся – появится и реальный интерес у граждан. Но двигаться надо от потребности.

И самое главное – цифровой рубль в первую очередь полезен для государственных расчетов с юридическими лицами: окрашивание бюджетных средств, целевых контрактов, минимальное администрирование, прозрачность. Вот где он реально упрощает жизнь.

– На мой взгляд, в любом случае две системы лучше одной. Это создает дополнительную устойчивость инфраструктуры и расширяет возможности для развития платежных сервисов. В настоящее время продолжается обсуждение этого вопроса.

– Идея давно витает в воздухе, но никаких деталей мы пока не видели. Комментировать по существу сложно. Поэтому мы ждем конкретики и открыты к предложениям.

«Долгосрочную лояльность формируют не бонусы, а качество сервиса»

– Мы видим определенные нерыночные практики и перетоки. В чем принципиальная разница? Банки предлагают собственные финансовые сервисы: платишь фиксированную сумму – получаешь повышенный кэшбэк, увеличенную ставку по вкладу или накопительному счету, приоритетную поддержку. Это открытая, прозрачная и равнодоступная для любого клиента модель без скрытых перекрестных субсидий.

У маркетплейсов механика иная. Низкие цены или повышенный кэшбэк финансируются, как правило, за счет продавцов. С селлера маркетплейс берет комиссию вплоть до 3% при себестоимости эквайринга около 0,5–0,8%. Дельта дает им огромные возможности для предоставления скидок. Продавец, который приходит к нам на эквайринг, платит честную рыночную ставку. А на маркетплейсе он платит комиссию, из которой тот же маркетплейс финансирует программы лояльности своего банка. Это выглядит как не вполне честная игра.

– Нет. Мы финансируем это из средств банка. Для «Вкусвилла» мы просто еще один канал продаж, они нам такие комиссии, как селлеры маркетплейсам, не платят. Для нас это принципиально разный подход.

– Не меньше. Думаю, сопоставимая цифра по итогам года. Большая часть приходится на оплаты по дебетовым картам, в том числе с помощью T-Pay.

– Окупается. Кэшбэк остается важным элементом продукта, но мы не считаем его единственным или главным инструментом удержания клиента. Наша ставка – долгосрочные отношения. В современном банковском бизнесе большинство базовых продуктов уже стали своего рода стандартом. Поэтому долгосрочную лояльность формируют не бонусы, а качество сервиса, удобство интерфейсов, надежность работы приложений и способность банка решать повседневные задачи клиента.

Когда разница в кэшбэке между банками становится незначительной, клиент не уходит туда, где получит на рубль больше, – он остается там, где ему хорошо, где его потребности закрыты, а путь понятен и прост. А кэшбэк при этом еще и вовлекает людей в другие продукты: они начинают больше пользоваться экосистемой, мы больше зарабатываем, чтобы потом иметь возможность дать выгоду клиенту. Это многослойная история.

– В этой гонке кто рванет на старте, может быстро выдохнуться. И надо понимать, за чем мы на самом деле гонимся. Программа лояльности должна быть конкурентоспособной, но бесконечно наращивать расходы ради краткосрочного эффекта не имеет смысла. Гораздо важнее инвестировать в продукты и сервисы, которыми клиент действительно пользуется каждый день, чтобы делать их удобнее.

– Для меня бонусы в чистом виде менее привлекательная история. Живые деньги проще и понятнее: нет курсов пересчета, нет условий списания, нет ощущения, что бонусы – это «ненастоящие деньги». И это не иллюзия клиента, в каком-то смысле так и есть.

Мы думаем над тем, как сделать программу максимально интересной с учетом рыночной конъюнктуры – конкуренты не стоят на месте, рынок меняется. Но конкретного решения пока нет. Мы точно не будем делать то, что оттолкнет клиентов: если люди привыкли получать живые рубли, просто взять и перевести их в бонусы плохая идея. Но мы пробуем разные идеи с прицелом на конкретные аудитории – например, недавно для геймеров запустили кэшбэк игровым временем. За оплату игр через Т-банк им вместо рублей будут начисляться бонусы, которые можно обменять на игровые часы в сети киберспортивных клубов. То есть скорее мы готовы рассмотреть какие-то персонализированные опции, которые будут наиболее выгодны и интересны клиентам.

– В целом сохраняется. Но теперь все игроки уже понимают свои сильные и слабые стороны и активно идут в коллаборации. Я считаю, что в перспективе разные экосистемы будут дополнять друг друга: кто-то лучше делает финансовые услуги, кто-то медиа, кто-то связь. И потому партнерство различных экосистем выглядит наиболее реальной моделью.

Мы в Т-банке давно движемся от банковского приложения к сервисной платформе. Человеку важно не совершить платеж как таковой, а решить свою задачу: заказать продукты, оплатить коммунальные услуги, оформить страховку, организовать поездку или обслужить автомобиль. Наша цель – встроить финансовые сервисы в эти жизненные сценарии максимально естественным образом.

– Есть команда, которая проводит исследования, – так называемый customer development. Мы анализируем операции клиентов, видим паттерны. Далее уже запускаем пилотные проекты, тестируем, есть ли тяга к сервису, и если видим интерес – масштабируем. Например, «сферы» Авто и Дом в приложении появились именно так: мы видели, что люди владеют квартирой и машиной, и собрали для них набор решений в одном месте. Например, оплата ЖКУ, страховка, заказ уборки – сразу в одном месте.

– Постоянно. У меня несколько сим-карт Т-мобайл, страховки на машину и квартиру, инвестиционные продукты. Практически все, что мы выпускаем. Это ДНК компании: сотрудники и руководители пользуются собственными продуктами, как обычные клиенты, и дают команде регулярную обратную связь. Я могу обратиться в поддержку, и там не будет никакой пометки, что я сотрудник. Оцениваю, как обычный человек. Недавно оплачивал стоматолога в рассрочку – сумма была ощутимая, удобно было ее разбить. Вот так и проверяю, как это выглядит со стороны клиента.