Как найти подход к сложному партнеру или клиенту

В рубрике «Один вопрос главе компании» топ-менеджеры и предприниматели рассказывают, как решают одну из прикладных задач в своей профессиональной деятельности. Гость выпуска – серийный предприниматель Оскар Хартманн, сооснователь компаний Carprice, CarFix, KupiVIP, Aktivo, а также международный инвестор более 70 проектов. Он рассказал «Ведомости. Городу», по каким признакам вовремя распознать сложного партнера и как выстроить с ним долгосрочное сотрудничество. 

Сегодня можно быть успешным, не прибегая к агрессии. Все больше людей приходит к выводу, что не нужно везде искать только свою выгоду и быть доминатором, чтобы выстраивать выгодные деловые партнерства и достигать целей. 

Мой главный принцип: если вторая сторона нарушает базовые человеческие ценности – достоинство и свободу человека, а также 10 библейских заповедей, то это причина расторжения взаимоотношений. 

Акулы и манипуляторы. Среди сложных партнеров можно выделить два ярких типажа. Первые – «акулы», они используют любую ситуацию в свою пользу. Обычно у таких людей туннельное мышление (ограниченный тип восприятия, при котором человек считает верной только свою точку зрения, игнорируя другие варианты. – «Ведомости.Город»). Такой формат мышления подчинен принципам наживы и собственного эго. Эти люди живут по принципу «единственный способ получить больше – это забрать у других», что создает проблемы для их бизнес-партнеров. 

Зная, что человек способен на агрессивные и жесткие действия (забрать часть бизнеса, обмануть в ходе переговоров), не стоит думать, что поведение по отношению к вам будет исключением. В деловых коммуникациях с ним важно обозначить определенные границы, после пересечения которых необходимо сказать «нет». Так, например, я вышел из одного проекта после того, как партнер заявил, что хочет увеличить свою долю с 50% до 60%, несмотря на наши договоренности. Если работаешь с «акулами», нужно быть готовым к тому, что рано или поздно «прольется кровь». Поэтому лучше заранее себя обезопасить. 

Другой опасный типаж – манипулятор. Он создает дисбаланс в деловом общении и эксплуатирует других для решения своих задач. Обнаружив слабости оппонента, манипулятор будет использовать это против него. Манипулятор может скрываться под маской как агрессора, так и жертвы. В первом случае он будет прибегать к угрозам и запугиваниям, чтобы контролировать вас. Во втором – будет порождать в вас чувство вины в своих целях. 

Эффективное оружие против манипулятора – показать, что вы считали его игру и понимаете, что он будет делать дальше. Тогда все его слова и действия ставятся под сомнение или обесцениваются, манипулятор становится безвреден, а вы – на шаг впереди. 

Стратегия и репутация. Каким бы сложным не был партнер или клиент, самая эффективная основа деловых коммуникаций – win-win стратегия. Она направлена на то, чтобы все участники бизнес-процесса оставались в выигрыше. Главное условие ее соблюдения - взаимное уважение к интересам друг друга. Чтобы выйти на долгосрочное сотрудничество, нужно прежде всего найти с оппонентом общие точки соприкосновения. 

Чтобы заранее избежать неадекватных партнеров, стоит оценить их репутацию на рынке. Человек, который в моменте выигрывает за счет других, на самом деле проигрывает в долгосрочной перспективе. Репутация – это самая важная валюта. Сегодня никто не хочет иметь дело с «волками», готовыми идти на любые методы. Партнер может отказаться работать с компанией, если у одного из акционеров плохая репутация.

Договор как защита. Обезопасить себя от неожиданных «сюрпризов» со стороны партнеров поможет правильно составленный договор. Тогда даже бизнесмен с тяжелой репутацией не сможет отобрать ваш бизнес. Он может устраивать истерику, кричать, угрожать, но будет не в силах изменить ситуацию. Именно такой случай произошел в моей практике 10 лет назад, когда я заключил крупную сделку с непростым партнером. 

Хорошо составленный договор – главная основа взаимовыгодного сотрудничества. Любое решение в бизнесе нужно принимать так, чтобы сохранить для себя максимальную вариативность степени свободы в будущем. Умные предприниматели не ставят себя в уязвимую позицию и не подписывают контракты и документы, которые позволят другим кардинально повлиять на их судьбу. 

Позволяйте выигрывать другим. Находясь в сильной позиции, например, во время переговоров, я могу позволить диктовать свои условия сделки. Но в последнее время все чаще понимаю, что другим тоже надо давать выигрывать. В таких случая сложный партнер становится более лояльным, чувствуя свою победу. Это дает вам преимущество в будущем и помогает выстраивать дальнейшие отношения. 

Важно делиться возможностями с другими, зная, что ты мог бы забрать себе больше. Это осознание приходит с опытом и включается на уровне интуиции. Ведь часто в тех ситуациях, где ты думаешь, что выиграл оказывается, что на самом деле это не так. И наоборот.