Из деревни с любовью: опыт

Рассказывает основатель проекта «Ешь деревенское» Илья Елпанов

С крестьянским трудом Илья Елпанов знаком не понаслышке: работал на ферме отца, пробовал создать свое хозяйство. Однако успеха добился лишь тогда, когда стал помогать фермерам реализовывать их продукцию и запустил интернет-агрегатор «Ешь деревенское». 

Когда Илья только поступал в Тимирязевскую сельскохозяйственную академию, в его планах было отучиться и затем вернуться в деревню Ярицкое помогать отцу развивать бизнес. Хозяйство по масштабам Тверской области было средним – около 300 голов крупного рогатого скота, но требовало больших усилий. 

На летних школьных каникулах Илья в основном был занят на уборке сена, в том числе и как «супервайзер» – координировал и контролировал работу бригады. «У меня было поверхностное понимание о таких узкоспециализированных направлениях, как зоотехника, агрономия, почвоведение, – говорит Илья, – но я чувствовал, что нам не хватает управленческих навыков, умения рассчитывать эффективность, мне было более важно понять верхнеуровневые процессы, поэтому я пошел на факультет математического моделирования». 

Елпанов был студентом второго курса, когда отцовская ферма закрылась. Именно тогда Илья решил открыть свое дело – попробовал вместе с друзьями создать ферму в Калужской области. Но довольно быстро понял, что без больших инвестиций в капитальные затраты, без инфраструктуры поставить все на рельсы и развивать хозяйство будет очень трудно. «Мне стало ясно, что если все начинать с нуля – а для меня принципиально именно свое дело, – то надо идти в IT, в фудтех-направление», – вспоминает наш герой. 

Параллельно сложилось понимание причин, по которым не удался бизнес отца: слишком уж разветвленными и разнонаправленными были задачи, стоявшие перед владельцем небольшого фермерского хозяйства. Ведь нужно было думать не только о собственно производстве, но и о логистике, и о сбыте, и о кредитовании… Если бы фермер был освобожден от решения второстепенных вопросов и мог полностью сосредоточиться на любимом деле, то его хозяйство оказалось бы намного эффективнее и конкурентоспособнее. Разумеется, речь не идет о технологических стандартах производства, выстроенной системе пищевой безопасности и соответствующей документации – все, что касается основного бизнеса, фермеру необходимо соблюдать по умолчанию. 

Вокруг вот таких «второстепенных» вопросов Илья и начал строить свое дело. Наиболее близкой оказалась идея, которую он «подсмотрел» в Словакии, в Нитре, где очутился по программе обмена, учась в магистратуре.

«Я увидел одного поставщика, который сам продавал местным жителям продуктовые наборы. Раз в неделю он собирал в картонные коробки свой сезонный урожай и развозил его. Условно говоря, это была модель подписки с возможностью корректировать какую-то часть набора. Эта ниша меня так заинтересовала, что я стал ее исследовать». 

Мне уже понятна была операционная модель – как собирать продукты, но было непонятно, как упаковать бизнес в онлайн
Илья Елпанов
основатель проекта «Ешь деревенское»

Примеры Hello Fresh, Plated, Blue Apron – сервисов по доставке ингредиентов для приготовления блюд – вдохновили нашего героя. Кроме того, у него был опыт работы в аналогичной отечественной компании Elementaree, специализирующейся на доставке продуктовых наборов с рецептами. Так в итоге, в 2015 году, зародилась компания «Ешь деревенское». 

Формировать наборы было решено из продуктов фермерских хозяйств родной Тверской области. «Мне уже понятна была операционная модель – как собирать продукты, но мне было непонятно, как упаковать бизнес в онлайн. И тогда я придумал всего одну страницу, на которой предлагал два набора – стандартный и семейный. И стал доставлять их раз в неделю, по выходным». 

Что же входило в набор? Молочная продукция (творог, сметана, молоко), мясо (птица, потом появилась говядина), рыба, сезонные овощи, бакалея – всего 12–16 наименований, более-менее сбалансированная продуктовая корзина, в которой, правда, ничего нельзя было поменять. 

Варианты за две и за три тысячи рублей доставлялись подписчикам раз в неделю, по воскресеньям, «с любовью, как от бабушки из деревни». Илья сам собирал заказы, объезжал поставщиков, комплектовал, доставлял клиентам. Неделю учился, в субботу приезжал домой в Кимры, утром в воскресенье возвращался в Москву. 

Первым клиентом Елпанова стал его научный руководитель. Потом была создана группа «В контакте», подключилось сарафанное радио – и число новых клиентов стало расти. «Мне важны были показатели возвращаемости, то есть какой процент людей будет заказывать снова. Важен был средний чек – чтобы экономика сходилась. И важно было, чтобы с первых дней я мог что-то зарабатывать. Эти три фактора у меня сработали, и я решил идти дальше».

Следующим этапом была смена модели. «Мы поняли, что людям хочется менять наборы». На тот момент у Ильи уже был партнер-сооснователь Дмитрий Завьялов. Затем подтянулись однокурсники, и небольшим составом, 6-7 человек, новоиспеченная компания стала двигаться в сторону модели агрегатора. И вот уже четыре года «Ешь деревенское» объединяет на своей платформе, с одной стороны, поставщиков, которые выставляют собственную продукцию, и, с другой – покупателей, которые, как и в интернет-магазине, формируют заказы по своему выбору. 

Конечно, не все сразу складывалось гладко. Первое время главной головной болью была тема «скоропорта» – скоропортящихся продуктов. Хранить фермерскую продукцию на большом складе неэффективно, поэтому появилась идея работать от заказа. «Вы заходите на сайт, выбираете те или иные продукты, поставщики видят их через личные кабинеты, подтверждают, а дальше запускаются наши процессы логистики, мы это все собираем, укомплектовываем и привозим вам – наисвежайшее». 

Загвоздка была лишь в сроке ожидания с момента заказа. Первоначально схема была такой: заказ, сделанный в среду до 12.00, доставлялся в пятницу утром. Постепенно компания стала открывать дополнительные дни доставки. 

За 2020 год выручка компании составила 650 млн рублей. А за 2021-й – почти вдвое больше.

«А потом мы поняли, что мы уже не в рынке, – признается Илья. – Для многих норма – получить заказ на следующий день». И тогда была разработана IT-программа, которая прогнозирует будущий спрос на основе предыдущих и выдает фермеру информацию о предполагаемом количестве заказов того или иного продукта в тот или иной день. «Теперь вы уже могли сделать сегодня заказ до 12.00 и получить его на следующий день. Это был для нас большой шаг вперед». 

Сегодня сделаны новые шаги: временной лимит для питерцев отодвинут до 14.40, а для москвичей и тверичей – до 17.40. И это не предел: в ближайших планах доставка за 90 минут. Правда, такие возможности будут распространяться только на самые востребованные продукты – около 1600 наименований.

Помимо прогнозной IT-модели, в компании активно задействована автоматизированная система рекламаций. Это позволило снизить уровень претензий по качеству продуктов, а иначе говоря, улучшить его – в целых пять раз. Плюс на страже общего качества предоставляемых услуг – автоматизированная логистическая служба. И вот закономерный результат: за 2020 год выручка компании, которая разрослась уже до 150 человек и работает по всей России, составила 650 млн рублей. А за 2021-й – почти вдвое больше.

Читайте также